شرکت پویا پلیمر تهران توسط بخش خصوصی ایران و با مشارکت شرکت Choi Synthesis Co از کره جنوبی در سال 1378 تاسیس شد. این شرکت نقش رابط بین صنایع بالا دستی پتروشیمی و صنایع پایین دستی پلاستیک را با تولید مستربچ و کامپاند ایفا می‌کند. در این مصاحبه به گفتگو با آقایان محسن هنریان، مدیر عامل و ناصر شیروان دهی، مدیر مالی سابق و مشاور این شرکت پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد؛ سرمایه گذاری خارجی، انتقال دانش فنی، تدوین استاندارد مورد نیاز صنایع، صادرات، و درک نیاز مشتریان. مرور تجربیات این شرکت در همکاری با سرمایه گذار خارجی در قالب انتقال دانش فنی، اهمیت جایگاه همکار کلیدی در توسعه کسب و کار را به خوبی نشان می‌دهد و چالش‌های این مسیر را مشخص می‌کند.
مصاحبه با: آقایان محسن هنریان، مدیر عامل، و ناصر شیروان دهی مدیر مالی سابق و مشاور شرکت پویا پلیمر تهران؛
مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛
● لطف کنید شرکت پویا پلیمر تهران و محصولات تولیدی این شرکت را به صورت خلاصه معرفی کنید.
o ما این شرکت را در سال 1378 به همراه مرحوم محمد حسین غنایی و یک گروه کره‌ای پایه‌گذاری کردیم. این شرکت با سرمایه‌گذاری مشترک تشکیل شد و با گرفتن مصوبه هیئت دولت کار را شروع کرد. ظرف مدت یک سال بعد از اینکه تفاهمات شکل گرفت، یعنی در سال 79، شروع به تولید کردیم. زمینه فعالیت هم، تولید انواع مستربچ[1] و کامپاند[2] است. شرکت کُره‌ای شریک ما در حدود40-45 سال در کشور کره جنوبی در صنعت پتروشیمی سابقه و تجربه داشته و هم با پتروشیمی‌ها و هم با شرکت‌های پایین‌دست پتروشیمی همکاری داشت. به همین دلیل شرکت ما از بدو تأسیس و سال اول تولید، در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها با همکاری یک سری از شرکت‌ها شروع به تولید کرد. ابتدا با پتروشیمی‌های اراک و تبریز شروع به همکاری کردیم. در همه‌ی زمینه‌ها در صنعت پلاستیک فعال بودیم، غیر از PVC که البته دانش آن را داشتیم ولی به دلیل متفاوت بودن سیستم تولیدش، به آن ورود نکردیم. شغل ما به نحوی تکمیل کننده محصولات پتروشیمی برای صنایع پایین دستی در زمینه پلاستیک، از جمله لوله، بسته بندی، لوازم خانگی، خودرو و صنایع مرتبط با پلاستیک است، یعنی واسط بین پتروشیمی و صنایع پایین دست هستیم.
● شما شرکت را با این سرمایه مشترک ثبت کردید و یا شرکت داشتید و دنبال سرمایه‌گذار می‌گشتید؟
o شرکت ما از ابتدا بدین صورت شکل گرفت. سهم شریک کُره‌ای 25 درصد است. بخشی از سرمایه‌ی آنها دانش فنی و بخشی هم ماشین‌آلات بود.
● شما چگونه شرکای خودتان را پیدا کردید؟
o ما با شریک دیگرمان، مرحوم محمد حسین غنایی، در ایران در زمینه واردات مستربچ همکاری داشتیم. شرکای ما در کار تولید لوله بودند و به نحوی در این صنعت آشنا بودیم، ولیکن مواد اولیه آن را وارد می‌کردیم. از آلمان و کره وارد می‌کردیم. به همین دلیل ما شناخت کافی در این صنعت داشتیم.
● پس کار اولیه شما واردات این محصولات بود و بعد با توجه به این ارتباطاتی که داشتید به فکر تولید در این زمینه افتادید؟ چرا اصلاً به فکر تولید افتادید؟
o آن زمان ما با صنعت لوله کار می‌کردیم و متوجه نیاز و مصرف مواد اولیه لوله در کشور بودیم و آن زمان عمده‌اش به صورت مستربچ مشکی از خارج وارد می‌شد و پتروشیمی‌های تولید کننده ما در داخل هم فقط اراک و تبریز بود. این جرقه‌ای برای تولید شد و ما اولین کارمان را در سال 84 با اراک شروع کردیم و سه سال پیوسته به این شرکت one pack مشکی می‌دادیم و این شرکت P80 مشکی برای لوله تولید می‌کردند. برای همین، در شرایطی که بیشتر مواد اولیه آماده، انرژی ارزان، کارگر ارزان، مصرف کننده و بازار موجود باشد، پتانسیل خیلی ایده‌آل بود و شریک کُره‌ای ما به آن خیلی علاقه‌مند بود. بازار مصرفی بزرگی در اطراف ما وجود دارد، یعنی آسیای میانه، خود روسیه، آفریقا و بعد هم ایران، و اینکه ما در مرکز نفت و پتروشیمی هستیم. به جای اینکه نفت خام از اینجا خارج شود، بعد تولید صورت بگیرد و برگردد، ما خودمان در ایران این حرکت را زدیم که همین الآن هم خیلی عقب هستیم. ما هر وقت به عسلویه می‌رویم و بر می‌گردیم، نماینده شرکت کُره‌ای می‌گوید باید به جای همه‌ی این کویرهای اطراف پتروشیمی، واحدهای تولید محصولات تکمیلی پتروشیمی باشد و از همین کنار به آفریقا و خاور دور صادر شود. کشور کُره یک قطره نفت ندارد ولی یک واحد تولیدی آن روزی یک میلیون بشکه نفت از ایران در زمانی که تحریم نبود خرید می‌کرد. یعنی عدد و رقم‌های نجومی مطرح است. ولی خب در هر صورت ما مسائل دست و پا گیر خودمان را همیشه در این مملکت داشته‌ایم، مثل مدیریت ضعیف و تعویض سیستم مدیریت در هر هشت سال. حالا خدا را شکر ما در این شرایط از حدود 9-8 سال پیش که صادرات را شروع کردیم، فکر می‌کنم امسال حدود 25 تا 30 درصد از تولید ما صادر می‌شود. در منطقه حدود 7 تا 8 سالی هست که ما را به عنوان یک برند می‌شناسند و محصولات ما در آنجا معروف شده است.
● شرکت شما سهامی خاص است، آیا رویکرد شما به این سمت هست که بخواهید وارد بورس و سهامی عام بشوید؟
o به این زودی‌ها نه. چون سهامداران سهامشان را دوست دارند و نمی‌خواهند با کسانی دیگر شریک شوند. (با خنده)
● به جز آن دانش فنی که در ابتدا (در حدود 20 سال قبل) خریدید، دانش فنی‌تان را چگونه توسعه دادید و ارتباطتان با دانشگاه‌ها و مراکز پژوهشی چگونه بوده است؟
o ما اصلاً از همان روز اول با مشورت دکتر نازک‌دست، که استاد پلیمر دانشگاه امیرکبیر بودند، به کشور کُره رفتیم و از ابتدای همکاری ما با دانشگاه در کنار ما بوده‌اند. اکثر بچه‌هایی که در شرکت حضور دارند، در اصل دانشجوهای پلیمر دانشگاه امیرکبیر هستند که از بعد از خروج از دانشگاه در مجموعه‌ی ما شروع به فعالیت کرده‌اند. حتی یکسری از آنها با ما همکاری داشته و رفته‌اند. واحد R&D فعالی هم داریم.
● شما تجربه خرید دانش فنی هم داشته‌اید؟ مثلا اگر شرکتی یک محصول و یا دانش را توسعه دهد، تجربه این را دارید که شما از آنها دانش فنی خریداری کرده و به شرکت اضافه کرده باشید؟
o تا حالا اتفاق نیفتاده ولی ما آمادگی آن را در صورت ارائه داریم.
● الآن کلاً منابع انسانی شرکت چند نفر است؟
o ما در حدود 160 تا 170 نفر پرسنل داریم. چیزی در حدود ۲۰ نفر فقط در واحدR&D و QC فعالیت دارند که در ساختمان کارخانه مستقر هستند. هیچ واحدی مثل ما این تعداد شاغل در این واحد ندارد. حدود 10 تا ۱۵ نفر در بخش بازاریابی و فروش، حدود ۲۵ نفر در بخش بازرگانی و اداری و مالی که در مرکز مستقر هستند. از این 170 نفر، حدود 145 نفر در کارخانه هستند که شامل واحدهای تولید، خدمات تولید، انبار و غیره هستند.
● ارتباط شما با نانو از کجا و چگونه شکل گرفت؟ ارتباط شما چگونه بوده است؟
o تقریباً از ۵ سال پیش بود که با نانو ارتباط برقرار کردیم. دو طبقه (گرید) از محصولات تولیدی ما با فناوری نانو هستند که مواد اولیه‌ی آن را در ابتدا از کشور کُره وارد می‌کردیم و بعدها چون نهایتاً جزو شرکت‌های تولید کننده مواد نانو بودیم با ستاد نانو ارتباط برقرار کردیم و هم‌چنان با آنها در ارتباط هستیم. در ابتدا چون مواد اولیه در ایران تولید نمی‌شد از کُره وارد می‌کردیم و بقیه محصول را خودمان توسعه دادیم و در اصل دانش فنی خودمان است.
● ساختار حقوقی شما فقط یک شرکت است یا مجموعه‌ای از شرکت‌های زیرمجموعه به صورت هلدینگ دارید که یکی از آنها همین پویا پلیمر تهران است؟
o شرکت اصلی ما پویا پلیمر است. منتها الآن یکی دو شرکت بازرگانی جانبی داریم. شرکت پویا پلیمر عملاً شرکت مادر است. در کنار این، یک شرکت در شازند اراک داریم که ۹۳ درصد از مالکیت آن از آنِ شرکت پویا پلیمر است که آن هم یک شرکت تولیدی است که به صورت آزمایشی شروع به کار کرده است و تا پایان سال با ظرفیت 14000 تن در مصرف کامپاند تکمیل می‌گردد.
در شرکت‌هایی در خارج از کشور نیز سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. یک شرکت بازرگانی در قزاقستان داریم. یک شرکت تولیدی در ازبکستان نیز در حال راه‌اندازی داریم که سرمایه‌گذاری آنها برای شرکت پویا پلیمر است. مثلاً ما یک شرکت بازرگانی داریم که 45 درصد از آن برای پویا پلیمر است و مابقی آن هم برای مدیران و یا مدیران اجرایی میانی شرکت و سهامداران است.
● بحث تحریم در این رابطه تأثیر نگذاشته است؟
o نه، چون در بخش خصوصی بوده است. به هر حال در جاهایی امتیازاتی داریم ولی خب بعضی جاها دستمان بسته است و آنها هم این شرایط را دارند. ولی فعلاً بحث خاصی در این رابطه پیش نیامده است و فکر می‌کنم ما تنها شرکت با سرمایه‌گذاری مشترک هستیم که دوام آورده است.
● آیا کل سرمایه شرکت از آنِ خود شماست یا از روش‌های تامین سرمایه مانند وام‌ها، صندوق‌های سرمایه‌گذاری یا دولت استفاده شده است؟
o عمدتاً درون‌زا است و ما برای کمک به جایی مراجعه نداشته‌ایم. به جز کمک اخیر معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری که برای تأمین سرمایه در گردش ما بوده است که شامل 10 میلیارد تومان است. یک طرح توسعه‌ای هم در شرکت پویا پلیمر داریم که درخواست آن را داده‌ایم و امیدواریم که به زودی به انجام برسد.
● برای توسعه شرکت، بیشتر به دنبال افزایش تولید و بالا بردن مقیاس تولید محصولات هستید یا بیشتر دنبال تنوع در محصولات هستید؟
o هر دو به صورت همزمان. در حال حاضر روزی نیست که پرسنل به دنبال یک نو‌آوری جدید نباشند. هم‌اکنون ما در بخش لوله با توجه به نیاز بخش کشاورزی، دو سه نمونه محصول جدید در دست تولید داریم که در زمینه آبیاری قطره‌ای هستند.
● چگونه نیازها را شناسایی میکنید تا مشخص کنید در چه زمینه‌هایی وارد شوید؟
o با توجه به ارتباطی که با مشتریان داریم و نیز تقاضایی که از ما می‌شود. مثلاً شریک کُره‌ای یک پیشنهاد می‌دهد که جنس جدیدی برای فلان صنعت آمده است که ما شروع به تولید آن می‌کنیم. شرکت‌های کامپاندی که در ایران فعالیت دارند، عمدتاً تک محصولی هستند و یا در ۵ الی ۶ طبقه (گرید) خاص فعالیت دارند. مثلاً یک مورد از آنها محصولات رنگی تولید می‌کند. چند شرکت در ایران هستند که کار مستربچ مشکی تولید می‌کنند که برای تولید لوله و کاربردهای مختلف آن مورد استفاده است. پویا پلیمر یک استثنا در ایران است که در زمینه محصولات کامپاندی در بازار ایران ورود کرده است. ما بالغ بر ۳۰۰ طبقه (گرید) محصول داریم که در خط تولید هستند. ما در حال توسعه هم در بُعد کمی هم در بُعد کیفی گریدهایمان هستیم.
● این مورد کار شما را پیچیده نمی‌کند که هم تعداد محصولات را زیاد کنید و هم حجم تولید آنها را افزایش دهید؟
o پیچیده هست ولی ما اکنون به این قضیه ورود کرده‌ایم، مثل کلینگ[3] مستربچ که در خاورمیانه وجود ندارد و ممنوع است. یک مورد دیگر مانند استیل پایپ کوتینگ (SPC) که برای پوشش‌دهی لوله‌های نفت و غیره مورد استفاده است که این را قبلاً لوله‌سازها وارد می‌کردند، حالا ما و چند واحد دیگر، آن نیاز که چیزی در حدود 140 هزار تن بود را خودمان تأمین می‌کنیم. آن نیاز را ما به تبع ذات کارمان و ارتباطی که با صنعت داریم، مشاهده می‌کنیم.
● چقدر از کار شما در سطح جهانی به صورت نو‌آورانه است و یا چقدر از آن مشابه محصولات شرکت‌های دیگر است؟
o ما از روز اولی که شروع کردیم، یک مورد پرکننده (فیلر) مستربچی بود که گونی‌باف‌ها وارد می‌کردند. در ۲ درصد از تولید نخشان (در بحث سفت شدن آن) مورد استفاده قرار می‌دادند. در آن زمان که مواد پلیمری کیلویی 400 تومان بود، اینها کیلویی ۱۰۰۰ تومان از کشورهایی مانند کُره، فرانسه یا تایوان وارد می‌کردند. ما اولین طبقه (گرید) که تولید کردیم با توجه به دانشی که داشتیم، کیلویی حدود ۲۵۰ الی 260 تومان به بازار عرضه کردیم، چون 80 درصد آن پرکننده (فیلر) بود. ولی چون گونی‌باف‌ها مجبور به مصرف آن بودند، دو و نیم برابر زمینه پلیمر خریداری می‌کردند. حالا به تَبَع این، در صنعت فیلم، در صنعت لوله و یا در هرکدام از این موارد، ما بر اساس آن دانش کار می‌کردیم. حالا ما یک محصولی داریم در بخش بسته بندی که در این بخش ضعف شدیدی در کشور داریم. همین الآن ما موادی را وارد می‌کنیم که در بخش بسته‌بندی سبزیجات، سیفی‌جات، گوشت و غیره مورد استفاده است. این بسته‌ها یک افزودنی دارند که ماندگاری محصول را افزایش می‌دهد. شاید تا یک ماه دیگر این محصول را تولید کنیم که ماندگاری سبزیجات و سیفی‌جات را چه برای مصرف داخلی و چه برای صادرات (بخشی که بسته‌بندی در آن بسیار مطرح است) به شش روز می‌رساند. فکر کنید محصولی را به کشور روسیه صادر کنیم (صادرات به آسیای میانه و روسیه خیلی داریم) حالا در مسیری که به مقصد برسد، با وسایل یخچال‌دار، چیزی حدود 20 تا 30 درصد آن ضایع می‌شود. در صورتی که این بسته‌بندی یک پوشش معمولی دارد ولی از ضایع شدن آن جلوگیری می‌کند. چون این یک چیز جدیدی است، در دستور کار است و چون در حال حاضر وارد می‌شود، ما به دنبال تولید آن هستیم.
● این موارد را خود شما به عنوان مدیران شرکت پیدا میکنید یا به صورت یک فرایند خاص در شرکت با ارتباط با مشتری شکل می‌گیرد؟ شما در شرکت‌تان سازوکاری برای یادگیری از مشتری دارید یا اینکه خود شما به عنوان مدیران شرکت با ارتباطاتی که دارید این موارد را استنباط میکنید؟
o مثلاً طرف (به فرض سیفی‌جات کشت می‌کند) می‌گوید که من فیلمی می‌خواهم که ماندگاری نایلونی که روی محصول می‌کشم یا فیلم گلخانه بالا برود. ما در این زمینه با وزارت کشاورزی همکاری‌هایی داشته‌ایم. یک همایش برگزار کردیم در ارتباط با فیلم گلخانه، روی سایه‌افکن‌هایی (شیدهایی) که در حال حاضر مطرح هستند. چون کشور ما بحران دارد، ما در حال تعریف کردن استاندارد سایه‌افکن‌ها (شیدها) با وزارت کشاورزی هستیم. اینها مواردی هستند که ما بر اساس نیاز مشتری، وقتی مشکل خود را بازگو می‌کند، با توجه به تجربه و دانشی که موجود هست و با توجه به اعلام نیاز، متوجه می‌شویم و شروع به کار بر روی آنها می‌کنیم. به صورت اتوماتیک و با توجه به سرویس بازاریابی ما و سرویس خدمات پس از فروش، با مشتری ارتباط داریم و میفهمیم که مثلاً مشتری‌ها در بحث چاپ مشکلاتی دارند. مثلا یک شرکت مشکلی در تولید جلد برای تولید کلاسور در مورد مواد PP دارد. در مورد کلاسور، چون پلیمر تنها است، معضلی که دارند این است که بعد از مدتی خم می‌خورد که این مشکل غیر از بحث چاپ است. موادی از ما خواسته‌اند که چند سال پیش تولید کرده و به آنها تحویل داده بودیم و می‌گفتند به خاطر اختلاف وزن توجیه ندارد ولی حالا خودشان تماس گرفته‌اند که این کلاسورها دارد جایگزین کاغذ می‌شود که روی آن نیز می‌توان نوشت. چون فرمولی که ما داریم این قابلیت را دارد که بشود روی آن نوشت ولی روی خود پلیمر نمی‌توان راحت نوشت. خب این از آن چیزهایی است که تقاضا از آن طرف می‌رسد، تجربه‌ی خودمان به‌علاوه دانش فنی شریک کُره‌ای‌مان با آن چیزی که در آن شرکت متقاضی مصرف می‌شود، می‌آیند و آنها را فرموله می‌کنیم. شاید یک چیزی حدود ۶ ماه طول بکشد تا ما به نتیجه و محصول دلخواهمان برسیم.
● من اینجا یک تفکیکی داشته باشم، شما یک اشاره به جهاد کشاورزی و یک اشاره به بحث کلاسور داشتید. جنس اینها فرق دارد. آنها شرکت دولتی و رابطه شما B2G[4] است و اینها شرکت هستند و رابطه شما B2B[5] است.
o نه ما B2G نداریم. ما با وزارت جهاد کشاورزی برای ایجاد استاندارد فیلم‌های گلخانه‌ای (به خاطر تسهیلات 80 درصدی دولت) یک گروه تشکیل دادیم، متشکل از پویا پلیمر، فیلم‌سازها، سازه سازها و مصرف‌کننده‌ها (خریدارها). ولی وزارت کشاورزی با کمک ما استاندارد فیلم گلخانه را تدوین کرده است. فردا روز که وزارت کشاورزی بخواهد به یک گلخانه‌ای تسهیلات بدهد، می‌گوید باید این فیلم استاندارد را بخرید. ما فقط افزودنی را به فیلم‌ساز می‌دهیم. عملاً این کسب و کاری است که برای فیلم‌سازها است. ولی باز فیلم‌سازها، ضد مه (آنتی‌فاگ) و UV را از ما تحویل می‌گیرند. از وزارت جهاد کشاورزی خواهش کردیم که ریاست این کمیسیون را برعهده بگیرد. هزینه‌ی آن را نیز خودمان تقبل کردیم. عملاً این همایش دو روزه‌ای که سه سال پیش (سال 1395) در دانشگاه امیرکبیر برگزار کردیم و از تمام دنیا دعوت کردیم، بانیان آن، وزارت جهاد کشاورزی، ما، چند شرکت پتروشیمی و به همراه شرکت‌هایی که فیلم گلخانه‌ای تولید می‌کردند بودند. اما در رابطه با تمام اینها وزارت جهاد کشاورزی گفت که یک ریال هم بودجه نداریم! در صورتی که وظیفه‌ی آنها بود که بودجه را تأمین کنند. همین موضوع نوشتن استاندارد فیلم‌های گلخانه‌ای موردی است که وظیفه ملی را می‌طلبد و وظیفه یک شرکت خصوصی نیست که هزینه کند و استاندارد بنویسد. پویا پلیمر با شرکت‌های همکار، هماهنگ کرده و استاندارد را نوشتیم و تدوین شد. نهایتاً هزینه‌ی آن را نیز از جیب خودمان پرداخت کردیم. البته ما کاری به این مسائل نداریم. ما بیشتر حمایت دولتی آنها را نیاز داریم. وقتی که به کشاورز بگویند که به جای اینکه پوشش مورد نیازت را از کسی بخری که محصولش تک لایه است و متری 10 تومان می‌دهد، از آن پوشش با دوام‌تر با اینکه متری 18 تومان است بخرد و این را به او تکلیف کند، هم کشاورز اینجا متضرر نمی‌شود و هم اینکه یک مورد استاندارد جایگزین شده است. چراکه به مرور زمان کشاورزها آگاهی پیدا می‌کنند. ولی در مرحله اول کشاورز به دنبال ارزان خریدن است. در صورتی که آن فیلم ۳ سال دوام میآورد و فیلم تک لایه 1 سال دوام میآورد. بعد از آن هم کیفیت آن چیزی که در گلخانه با پوشش تک لایه به عمل می‌آید، زمین تا آسمان با محصولی که زیر پوشش استاندارد باشد متفاوت است.
● چرا محصول متفاوت است؟ به خاطر بحث UV؟
o یو وی، ضد مه (آنتی‌فاگ)، نوع ترکیباتش، ضد سمومی که داخل آن می‌زنند، گوگرد و تخریبی که در آن ایجاد می‌شود، همه این موارد و هزار و یک فاکتور دیگر هست. ما چندین نوع تولیدکننده فیلم در داخل بازار ایران داریم. یکسری بصورت زیرپله‌ای فعالیت دارند، ارزان‌سازی می‌کنند، مواد بازیافت شده استفاده می‌کنند، مواد ارزان استفاده می‌کنند، UV مناسب استفاده نمی‌کنند و نهایتاً فیلمشان ارزان تمام می‌شود. ولی کشاورزها کاری به این ندارند و تصورشان این است که فیلم‌ها با هم فرقی نمی‌کنند. خب خیلی از اینها عمدتاً تجربه اولیه را ندارند و سعی می‌کنند ارزان و بدون استاندارد بخرند. تلاش ما این بوده که نهایتاً شرکت‌هایی که کار استاندارد انجام می‌دهند و دستگاه‌های چند لایه دارند در قالبی بتوانند مهر استاندارد بگیرند. این که فرآیندشان چگونه باشد، مشخصات موادشان چگونه باشد، از چه UVای استفاده کنند، و این جور موارد را نهایتاً به صورت استاندارد در آوردیم. UVها را خودمان طراحی کرده‌ایم. هر نوع آب و هوایی نوع خاصی پوشش و فیلم می‌خواهد. مثلاً در جایی که سرما زیاد باشد باید یک فرمول داشته باشید، جایی که تابش آفتاب زیاد است یک فرمول دیگر، جایی که رطوبت دارد هم یک فرمول دیگری نیاز است. خب ما در ایران، چهار نوع آب و هوا را داریم. در آن زمان می‌گفتند مثلاً پلاستیک تهران چون در اینجا جواب داده و همه می‌گویند که خوب است پس برای شمال هم خوب است. به همین خاطر ما الآن همه این موارد را داریم تفکیک می‌کنیم که این مواد با این خواص برای مثلاً منطقه جیرفت که تابش آفتابش اینگونه است، بهتر هست و این UV با این درصد مناسب است.
● شما این را به کشاورز مشاوره هم می‌دهید یا فقط در قالب استاندارد آورده شده است؟
o در استانداردها آورده شده است و در بخش مشاوره، عملاً آموزش را ما نمی‌دهیم و این فیلم‌ساز است که به کشاورز آموزش می‌دهد که فیلم پوشش را به او می‌فروشد. ولی بالأخره ما در استاندارد تعریف کرده‌ایم و بعد هم خودمان اکنون یک تیم داریم که با وزارت جهاد کشاورزی همکاری می‌کنند. الآن در حال استانداردسازی برای سایه‌افکن‌های (شیدهای) گلخانه‌ای هستیم که هر منطقه‌ای (مثلاً جیرفت) چه نوع سایه‌افکنی (شیدی) استفاده کند و تمام استانداردهای این را خودمان تهیه کرده‌ایم.
● چه مدت است که بحث استانداردسازی را اجرا میکنید؟
o از ابتدا این کار را می‌کردیم. ولی 20 سال پیش که ما شروع کردیم، بحث بحران آب و کشت گلخانه‌ای اصلاً نبود. الآن 5-4 سال است که خود دولت به این نتیجه رسیده است که اگر به این مورد ورود نکند، فاتحه مملکت خوانده است. چون دیگر مخازن آب سفره‌های زیر زمینی تمام شده است. باید کشت فضای باز به کشت گلخانه‌ای وارد شود و یا مثلاً در کشت‌های نواری (تِیپ) مثل کشت پنبه و یا ذرت در کشت‌های فضای باز، الآن به سراغ لوله‌های نواری یا لوله‌های قطره‌ای می‌روند (دولت 80 درصد یارانه می‌دهد) که به حالت کشاورزی پیشرفته است. خب الآن ما فرمول دو موردش را بدست آورده و با دو شرکت پتروشیمی در ارتباط هستیم. یعنی می‌خواهم بگویم در حال حاضر ۷ الی ۸ مورد را به صورت همزمان در جریان داریم و هرکدام هم در یک صنعت خاص است.
● پس مشتری شما نه دولت است و نه کشاورز؟
o بله، ما به تولیدکننده (واسطه‌ها) می‌فروشیم و واسطه‌ها نیز با کشاورزها در ارتباط هستند. آنها مستربچ را از ما خریداری می‌کنند.
● این محصولات نمونه خارجی هم دارد؟ قیمت آنها چطور است؟
o بله، در حال حاضر هم کلی در حال واردات هستند! دولت با توجه به نیاز داخل کشور (علیرغم تعداد کافی تولیدکننده‌های داخلی) تعرفه‌ها را پایین نگه داشته و گفته باید فیلم‌سازها تعهد بدهند. در حال حاضر مشکلی که داریم پتروشیمی‌ها هستند که برخی از مواد را ندارند و باید بخشی از نیاز وارد شود. ولی بالأخره این موضوع جا می‌افتد، چون روز به روز نیاز کشور در حال بالا رفتن است. از این طرف کشاورز هم بعد از چند مرحله آزمون و خطا می‌فهمد که اگر چیزی را با قیمت پایین خریده است، محصول او زود خراب می‌شود.
● شما چقدر با تولید کنندگان چالش دارید تا آنها را مجاب کنید که الآن این افزودنی که در فیلم‌ها استفاده می‌کنند و از خارج وارد می‌کنند را از شما که محصول داخلی آن را دارید بخرند؟
o در طول این دو سه سال و بعد از همایشی که داشتیم، هم خود تولیدکننده‌های فیلم که انتظار دارند که جوابش را از کشاورز بگیرند، و هم خود کشاورز الآن دارند به این باور می‌رسند که محصول ما با کیفیت است. زمانی که وضعیت ارزی مناسب نباشد، هم خود دولت برای طرح‌های ملی‌اش و هم خود شرکت‌های مصرف‌کننده به شرکت پویا پلیمر و یا هر شرکت کامپاندی که توانایی تولید را دارد، مراجعه می‌کنند که بخواهند این را داخلی‌سازی کنند. بحث ارزی خیلی مهم‌تر از بحث نیاز است. چون در آنجا باز بحث انگیزه‌های فردی هم در واردات تأثیرگذار است.
● آیا شما در کار خودتان هم درگیر استاندارد خاصی هستید که برای شما چالش ایجاد کرده باشد؟
o ما در بخش غذایی که تمام اینها باید طبقه (گرید) غذایی باشد، پیگیری کرده و از سازمان غذا و دارو تأییدیه بهداشتی آن را می‌گیریم. تنها استاندارد اجباری که ما در محصولات تولیدی‌مان داریم، بحث طبقه (گرید) غذایی بودن یا به اصطلاح قابل مصرف در صنایع غذایی بودنش است. چه در بسته‌بندی و چه در سایر موارد، عمده‌ی آن همین است. سایر موارد تابع استاندارد خاصی نیست مگر استانداردهایی که خودمان در حال پیگیری هستیم. استاندارد مستر بچ لوله، استاندارد فیلم گلخانه که خودمان پیگیر هستیم تا استاندارد شود، تا اگر جنس بی‌کیفیتی تولید شد از رده خارج شود. دنبال این امر هستیم.
● شما به صنعت کشاورزی اشاره کردید. احتمالا طیف صنایعی که با آنها در ارتباط هستید باید خیلی گسترده باشد. آیا تمرکز و یا علاقه خاصی به یک صنعت دارید؟
o ما مواد اولیه تولید می‌کنیم، و تولید اینها با یکسری خط‌های یکسان است. به همین خاطر ما باید هر روز دنبال توسعه محصولات جدید باشیم. ما از روز اول که کارمان را شروع کردیم، جزو اولین‌ها بودیم و همیشه پیشرو بودیم. در هر صورت در این صنعت به این گستردگی و به این حجم تنوع در صنعت‌های مختلف، می‌توانم به صراحت بگویم تنها واحدی هستیم که با همه‌ی صنعت پلاستیک در ارتباط هستیم.
● شما الآن به چه کشورهایی صادرات دارید؟
o کل آسیای میانه، یک زمانی اروپا را داشتیم ولی الآن تحریم هستیم. کانادا داشتیم. به ترکیه داشته و هم‌اکنون نیز داریم. روسیه و اکراین نیز داریم. همین الآن هم ما پیوسته صادرات داریم، حتی برای اکراین، منتها مشکلات و هزینه‌های مالی و سرباری که برای ما دارد، رقابت را خیلی سخت می‌کند. بعد هم شما مثلاً ترکیه را بینید، تولیدات با حجم بالا و با تسهیلات و امکانات مختلف که دولت‌هایشان برای آنها فراهم می‌کنند. ما اینجا متأسفانه دچار خودتحریمی هستیم. خودتحریمی ما بدتر از تحریم آمریکا است! به مراتب بدتر است. حالا یا خواسته یا ناخواسته، یا عمدی یا غیر عمدی باشد. ما اتفاقاً اخیرا یک جلسه در رابطه با تعرفه‌ها داشتیم. مثلاً تعرفه‌های مستربچ 26 درصد و تعرفه کامپاند 15 درصد است. خب اینها هم هر دو یک شکل است و وارد کنندگان در گمرک، بارشان را در رده پایین‌تر تعریف می‌کنند و وارد می‌کنند. وزارت صنایع دنبال این بود که این تعرفه‌ها را پایین بیاورد. یک چیزی حدود شاید 8-7 هزار تن در سال مستربچ یا کامپاند وارد کشور می‌شود. یک مقدارش کامپاند برای کابل‌های فشار قوی است، چون تنها چیزی که در ایران تولید نمی‌شود مربوط به کابل‌های فشار قوی است. ولی کابل‌های ولتاژ پایین و مخابراتی تولید می‌شود. من به آنها گفتم که در دنیا اولین چیزی که در دولت‌ها برای حمایت از تولید داخلی انجام می‌دهند، بالا بردن تعرفه‌هاست. شما اینجا می‌خواهید چیزی حدود 500 تا 600 هزار تن ظرفیت تولید را برای 8-7 هزار تن فدا کنید. خب بیایید 8-7 هزار تن را مستثنی کنید. چون اینها در گمرک که به آزمایشگاه می‌رود، مواد را تعویض می‌کنند. گفتم شما بیایید حتی اگر یکسری چیزها تولید نمی‌شود، ولی کل را فدای جزء نکنیم، جزء را فدای کل کنیم. بعد از آن، تعرفه که چیز خاصی نیست. تعرفه حداقل کاری است که دولت ها وضع می‌کنند و این وظیفه دولت‌ها است. به همین خاطر آزرده خاطر شدند. گفتم شما با این خودتحریمی بدتر از آمریکا هستید، چون شما خواسته یا ناخواسته 4 یا 5 تولیدی‌ای هم که در این شرایط بحرانی کار می‌کنند، به مرز نابودی می‌کشانید.
● شما بعد از 20 سال چند درصد از سهم بازار ایران را توانسته‌اید تصاحب کنید؟
o نمی‌توان به صورت دقیق گفت. چون بازار روز به روز در حال توسعه است ولی من فکر می‌کنم در صنعت لوله، در کشاورزی یا فاضلاب و آبیاری 60-50 درصد مصارف لوله‌ای را ما تأمین می‌کنیم. ما در جاهایی مشتریان‌مان را به دلیل عدم وجود ظرفیت کافی رد می‌کنیم! اینکه ما چقدر در صنعت فیلم را تأمین می‌کنیم یک مقدار ابهام دارد. چون واقعاً یک مطالعه اساسی نیاز دارد. در کل حدود 170 شرکت در انجمن مستربچ و کامپاند هستند که از بین آنها می‌توانیم 10 تا 15 مورد را شرکت بزرگ معرفی کنیم که در حد بالای 20 هزار تن تولید دارند و یا کمتر از آن، و میزان تولید بقیه شرکت‌ها زیر هزار تن یا زیر 500 تن هست.
● رقبای خارجی معمولاً از کجا می‌آیند؟
o از ترکیه. ترکیه در شرایطی با ما رقابت می‌کند که هزینه انرژی‌اش چندین برابر ماست، مواد اولیه‌اش را از پتروشیمی‌های ایران، عربستان یا آمریکا تأمین می‌کند. مواد اولیه از ایران خیلی می‌رود. 7-6 میلیون ظرفیت مصرف دارد و فقط یک میلیون را خودش تولید می‌کند. 6 میلیون تن باقی مانده را وارد می‌کند. هزینه کارگرش 5 برابر ماست. ولی به دلیل شرایط خاص پتروشیمی‌های ما باید قیمت‌ها را با نرخ جهانی یا به خاطر تحریم باید ارزان بفروشند اما در داخل کشور دستشان باز است و در بورس عرضه می‌کنند که قیمت حدود 20 تا 30 درصد بالاتر می‌رود. بارها گفتیم بیایید مواد اولیه محصولات صادراتی ما را هم که مشخص است فرمول آن چیست، به نرخ جهانی که می‌فروشید به ما بدهید. بارها و بارها در جلسات انجمن و پتروشیمی‌ها این بحث مطرح شد، منتها هرکسی راه خودش را دارد می‌رود.
● چه درصدی از تولید شما صادر می‌شود؟
o امسال هدف‌مان این بود که به 50 درصد برسد. ولی الآن بین ۲۰ تا 30 درصد داریم که قطعاً بالاتر می‌رود.
● چرا به این حجم نرسیده است و این اختلاف به خاطر چیست؟
o یک بخشی از آن تعهدات داخلی ما بوده است و از طرفی صادرات همیشه با فروش داخلی باید یک توازنی داشته باشد که اگر زمانی روی صادرات تمرکز کنید و اگر اتفاقی بیافتد، آن‌وقت بازار داخلی را از دست می‌دهید. ما می‌خواهیم هم بازار داخل و هم صادرات داشته باشیم. یک مقدار هم مشکل ظرفیت داشتیم که انشاءالله تا بعد از عید و با راه افتادن خط تولید جدید برطرف می‌شود. تا پایان سال فکر می‌کنم که نزدیک 30 درصد برسد. ما الآن 27 تا 28 درصد هستیم که امیدوارم به 30 درصد برسیم. هدف‌گذاری امسال ما روی 50 درصد بود، منتها خب ما امیدوار بودیم که طرح توسعه ما زودتر عملیاتی شود. اگر عملیاتی می‌شد، ما سفارشات تحویل نشده زیاد داریم (هم داخلی و هم خارجی) امیدوار هستیم انشاءالله سال ۹۹ مشکلی نداشته باشیم.
● ماشین‌آلات جدید برای خط تولید از کجا وارد می‌شود؟
o از کُره.
● از طریق شریک کُره‌ای است یا نه ارتباطی با اینها ندارد؟
o نه، اینها خط‌هایی هستند که مورد تأیید ما هستند. البته شریک ما در این قضایا کمک می‌کند. ظرفیت جدید ما در حال راه‌اندازی با ظرفیت اولیه 1000 تن در ماه است. سال بعد قطعاً ظرفیت‌مان به 20 هزار تن می‌تواند افزایش پیدا کند.
● در بحث تجهیزات و دستگاه‌ها چالشی دارید؟ اینکه چقدر قابلیت داخلی‌سازی دارید؟ شما خودتان در این زمینه اقدامی انجام داده‌اید؟
o شروع کرده‌ایم، به واسطه تیم فنی و ارتباطشان با شرکت‌های دانش‌بنیان در بحث مواردی مثل اکسترودر ارتباط برقرار کرده‌ایم و یکسری قطعات را به پشتوانه تیم فنی خوبی که داریم در حال داخلی‌سازی هستیم.
● الآن فروش شما کاملاً توسط خود شرکت انجام می‌شود یا اینکه مثل یک دارویی که به داروخانه فروخته می‌شود و از طریق داروخانه فروخته می‌شود، شما هم کانال‌های توزیع و یا دفاتر فروش دارید که نه لزوماً برای شما باشند، بلکه مثل داروخانه باشند که شرکت جداست ولی شما با واسطه آنها به مشتری می‌رسید؟
o ما عمدتاً خودمان توزیع می‌کنیم مگر اینکه در یکسری از شهرستان‌ها نمایندگی داشته باشیم ولی عملاً چون تکنیکال سرویس باید ارائه دهیم پرسنل خودمان ارائه می‌دهند.
● چه خدماتی باید بدهید؟
o سرویس فنی. به فرض که مثلاً مشتری نمی‌تواند فلان محصول را تولید کند یا استفاده کند. بچه‌های خودمان می‌روند و خط را بررسی می‌کنند. فرض کنید امکان دارد یک جنسی در حال تولید باشد، یک خط اروپایی باشد و خط دیگری ایرانی باشد. خود این می‌تواند یک فاکتور شود. آن تکنیکال سرویس همیشه باید باشد تا خود آن آدم‌ها مخصوصاً در مورد محصولات جدید بررسی‌ها را انجام دهند. مثلاً ما الآن یک محصولی را تولید کرده‌ایم که در سفره‌های یکبار مصرف کاربرد دارد. اینها جنس‌شان پلی‌اتیلن تنها بود، بعد هم چون سبک بود استفاده از آن خیلی سخت بود و از آن طرف 100% ماده پایه بود. حالا امروز در مملکت چیزی حدود 60 تا 70 درصد دارند پرکننده (فیلر) مستربچ تولید می‌کنند که آن چیزی است که ما تولید کردیم و بعد هم به تَبَع آن همکاران شروع به تولید کردند. خب اینها چیزهایی است که به هر صورت هر واحدی شاید بتواند درصد کمی را مصرف کند ولی هر چقدر درصد مصرف مواد ما بالا رود، رقابت قیمتی به وجود میآورد چون یکسری از محصولاتمان قیمت‌هایشان یک سوم قیمت مواد پتروشیمی است. این باعث می‌شود که طرف تغییراتی را در سیستم تولیدش ایجاد کند، به خطش یک تغییراتی بدهد تا بتواند مصرف کند. خب این چیزها را بچه‌های ما می‌دانند و دارند آموزش می‌دهند. برای همین ما باید این ارتباط‌مان را با مشتریان‌مان در محصولات جدیدی که برای آنها ارائه می‌دهیم، داشته باشیم.
● محصولات نانویی شما چه ارزش افزوده‌ای را ایجاد کرده است؟ از آن 300 قلم کالا چند موردش نانویی است؟
o ما باید اینها را خانوادگی بیان کنیم. مثلاً اگر ما یک یا دو نوع محصول نانویی را در اینجا داریم، شاید 20 مورد مشابه به این مواد در یک خانواده باشند. یعنی مثلاً برای صنعت فیلم یک طیف داریم که طبقه‌های (گرید‌های) آنها با هم فرق دارد، برای خط‌های مختلف و یا برای ضخامت‌های مختلف هستند ولی از نظر خانوادگی در یک گروه قرار می‌گیرند. ما مثلاً برای ورق تولید می‌کنیم ولی امکان دارد 10 گرید تولید کنیم ولی همه برای ورق استفاده می‌شود و بستگی به ورق دارد که یکسری خط‌های پرسرعت دارند، خب این ها فرق می‌کند با خطی که ایرانی باشد یا خطی که سرعتش پایین باشد. می‌خواهم بگویم از هر نظر حساب کنیم عمده تولیدات‌مان عملاً دانش بنیان است. یک محصول ما شاید 10 تا گرید داشته باشد که همه دارای یک ترکیب واحد با تغییرات جزئی است. مثلاً برای گونی‌باف‌ها، 5 گرید داریم همه هم گونی‌باف هستند ولی بسته به ضخامت نخی که تولید می‌کنند، بسته به نوع خطشان، بسته به ظرفیت، بسته به نوع مصرفی که برای گونی در نظر دارند، متفاوت می‌شود. اینکه مثلاً گونی‌های جانبو برگ باشد، گونی‌های یکبار مصرف باشد، گونی‌های کوچک باشد.
● شما اگر فکر میکنید که نکته‌ای هست که متناسب با بحث‌های مطرح شده هست، بفرمایید.
o ببینید ما یک بحث اصلی که داریم و موضوع روز ما با انجمن صنایع هم هست، همکاری نکردن وزارت صنایع در مورد مواد اولیه است. مثلاً همین امروز ما یک نامه به صنایع نوشتیم. یک معاونتش سر خود یک ماه پیش ظرفیت‌های مصرفی که ما از آنها می‌خریم را نصف کرده است. در صورتی که الآن بحران مواد نداریم و به خاطر تحریم فروش ندارند. منتها به دلیل یکسری رانت‌ها که بوده و مواد را در بازار آزاد می‌فروختند، به خاطر همین ظرفیت را نصف کرده‌اند. در صورتی که ما گزارش ماهیانه و سه ماهه داریم که چقدر تولید داشته و چقدر فروش داشته‌ایم. اگر بنشینند حساب کنند و ببینند که در ماه قبل مثلاً اگر ما 800 یا هزار تن مواد گرفتیم، همین مقدار مصرف داشته‌ایم طبق این آمار و فرمول که موجود است و به آنها داده‌ایم. خیلی راحت و به همین راحتی می‌توانند مواد بدهند. منتها نصف کرده‌اند و می‌گویند شما بروید تا بیایند رصد بکنند و ببینند که در اصل این چیزی که شما می‌گویید الآن نصف شده است واقعی است یا خیر. خیلی راحت شما می‌توانستید بفهمید! شما به جای اینکه ابرویش را درست کنید، زدید چشمش را هم کور کردید. خیلی راحت می‌توانید بگویید که من می‌خواهم نصف بکنم، حالا آمار تولید را بدهید. وقتی که من آمار تولیدم را دارم، دلیلی ندارد که ابهامی برای شما پیش بیاید. فرمول مواد، ترکیب مواد، فروش مواد، حتی فاکتور هم موجود است. منتها خب اینها دست‌انداز است دیگر. اینکه اینها خواسته یا ناخواسته است را ما نمی دانیم. این روشش نیست. اگر نمی‌دانند خب درست سر جایشان ننشسته‌اند. ما جلسه انجمن صنایع داشتیم. ذات کار ما طوری است که در صنعت مستربچ کامپاند وقتی در جواز ما نوشته‌اند که مثلاً 10 محصول تولید می‌کنیم اینها هرکدام باز یک نوع زمینه است. یعنی اگر در پلی‌اتیلن بود ما همه‌ی مواد پلی‌اتیلن را مصرف می‌کردیم ولی امروز سفارشی برای فیلمی می‌آید، فردا برای چیز دیگری می‌آید. آن موقع دست به ظرفیت ما نزنید. براساس ظرفیت به ما مواد بدهید. ولی امروز این گرید را می‌خواهیم فردا آن یکی را نیاز داریم. بر اساس سفارشی که می‌گیریم و بر اساس عرضه‌ای که در بورس ارائه می‌دهیم، منتها ما با صنعت فرق می‌کنیم. مثلا لوله‌سازی فقط پلی‌اتیلن نیاز دارد. کسی که PP تولید می‌کند فقط مواد اولیه PP را لازم دارد. مثلاً کسی که بطری تولید می‌کند. ما PP مصرف داریم، ABS مصرف داریم، همه اینها را مصرف داریم. می‌خواهم بگویم که اینها چیزی است که ما در حال نامه‌نگاری هستیم که ما را مستثنی کنند. چون صنعت ما صنعتی است که با همه مرتبط است، به همین خاطر نباید چنین محدودیت‌هایی برای ما ایجاد کنند. یعنی ما یک نفر استخدام کردیم که هر روز به وزارت صنایع برود و برای هر ماه‌مان باید مبارزه کنیم. حالا سفارش ما این می‌شود، آن موقع این را به ما ندهید و ظرفیت ما را اصلاح کنید، این مقدار را این طبقه (گرید) کنید. اینها حاشیه‌هایی است که در مملکت ما دور و بر تولید وجود دارد و یا دور و بر هر چیزی هست. ببینند واحدی که شفاف دارد کار می‌کند را رصد کنند و سپس بر اساس آن به او کمک کنند.
خب دست شما درد نکند و تنها جایی که دیدیم حرفش با عملش هم‌خوانی دارد معاونت علمی بود. واقعاً هم ممنون‌شان هستیم. فقط یک چیز جالب برای شما بگویم. ما تا 5-4 سال پیش که به بانک دیون داشتیم، عملاً هر چقدر درآمد داشتیم، به بانک می‌دادیم. از 5 سال پیش که بدهی‌مان را صفر کردیم و سودده شدیم، الآن معاونت با این نرخی که کمک می‌کند، شرکت ما را توسعه می‌دهد. درست است که همین نرخ هم استانداردش باید 3 تا 4 درصد باشد ولی خب همین 6 درصد هم باعث شده است که شرکت به جای اینکه بگوید هزار تا دو هزار تن تولید می‌کنم، امروز بگوید من سه هزار یا چهار هزار تن تولید می‌کنم. به همین راحتی با چنین حمایتی این اتفاق افتاده است. برای همین علیرغم دوستان دیگر یا سازمان‌های دیگر شعارشان با عملشان به هر صورت خوانده است.
● ممنون، خیلی لطف کردید وقت گذاشتید.
این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 269 در تاریخ 1398/12/15 به چاپ رسیده است.
