شرکت نانو ماد پارس در سال 1386 با هدف تولید محصولات ضد امواج برای کاهش و حذف خطرات ناشی از امواج الکترومغناطیس، تاسیس گردیده است. امواج الکترومغناطیس می‌توانند سبب عوارضی همچون سرطان، سقط جنین، خستگی مزمن، افسردگی، حالت تهوع و نقص سیستم ایمنی گردند. این شرکت محصولات مختلفی را از جمله کلاه نوزاد ضد امواج، لباس‌های زیر مردانه و زنانه ضد امواج، منسوجات ضد اشعه X، و مواد ضد آب، آماده عرضه به بازار کرده است. در این مصاحبه به گفتگو با سرکار خانم دکتر لاله ملکنیا، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت نانو ماد پارس پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد: انتخاب مشتری، فروش به مشتریان دولتی، همکاران کلیدی، فروش دانش فنی، راز تجاری، ثبت اختراع، مجوزها و استانداردها، و حمایت‌های دولتی. مرور تجربیات این شرکت در توسعه دانش فنی و تلاش برای فروش به مشتری دولتی و خصوصاً نظامی، نقاط قوت و ضعف و چالش‌های این مسیر را مشخص کرده و لزوم تغییر نگاه از دریافت حمایت‌های دولتی به طراحی مدل کسب و کار و جذب سرمایه گذار را به خوبی نشان می‌دهد.
مصاحبه با: خانم دکتر لاله ملکنیا، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت نانو ماد پارس؛
مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛
● ممنون از وقتی که در اختیار ما قرار دادید. لطفاً خودتان و شرکت‌تان را برای مخاطبان ما معرفی کنید و کاری که دارید انجام می‌دهید را توضیح دهید.
o لاله ملکنیا، عضو هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران جنوب و مدیرعامل شرکت نانو ماد پارس هستم. حوزه‌ی کاری ما در شرکت نانو ماد پارس به طور کلی منسوجات هوشمند است. هدف‌گیری ما طوری بوده است که منسوجات هوشمند بتوانند در صنایع مختلف مثل الکترونیک، پزشکی و به طور عمده‌ای در صنایع نظامی ورود پیدا کند. اولین کاری که ما در این حوزه انجام داده‌ایم، تولید محصولات ضدامواج بوده است که جسته و گریخته به بازار ورود کرده است اما هنوز نتوانسته‌ایم آن بازار موفق را بدست آوریم.
● فناوری شما با فرمول Know How چیست؟
o ما می‌دانیم که چطور فناوری پوشش‌دهی در سطح را هم روی منسوجات موجود و هم روی منسوجاتی که خودمان از پایه با نخ و الیاف می‌بافیم و یا حتی منسوجاتی که نمی‌بافیم که به آنها منسوجات نبافته می‌گویند، پیاده‌سازی بکنیم. البته ما در آخرین کاری که کردیم، از روش جدیدی استفاده کردیم که از تولید الیاف شروع می‌شود که این می‌تواند به ما قابلیت‌های چندگانه‌ای را مثل ضدباکتری، ضدامواج و ضداشعه به ما بدهد. در واقع ما نانو کامپوزیت‌هایی را به وجود می‌آوریم که تبدیل به لیف و نخ و در نهایت منسوج می‌شود که قابلیت‌های خاص خودش را دارد. در این فناوری که در حال حاضر استفاده می‌کنیم، از مواد نانو کامپوزیتی برای پوشش‌دهی سطح استفاده می‌شود.
● شما در چه سالی شرکت‌تان را تأسیس کردید؟
o سال 86
● شرکت سهامی خاص یا مسئولیت محدود؟
o مسئولیت محدود
● چرا مسئولیت محدود ثبت کردید؟ با مشاور حقوقی صحبت کردید؟
o یکی از دلایلش این بود که فضای ما در آن موقع طوری بود که فکر می‌کردیم که فقط یک شرکت تحقیقات و فناوری هستیم و اصلاً بحث تولید و ورود به بازار در اولویت ما نبود ولی وقتی جلو آمدیم، رویکرد ما به خاطر نیازی که وجود داشت، به صورت خواسته یا ناخواسته، تغییر کرد اما حقیقتاً هنوز نمی‌دانم که مسئولیت محدود و سهامی خاص چه مزایا و برتری‌هایی نسبت به هم دارند.
● آیا وقتی شرکتی برای تولید و توسعه فناوری تأسیس کردید، می‌دانستید که مشتری شما کیست و چه کسی می‌خواهد این فناوری را از شما بخرد؟
o بله، صنایع نظامی مشتری هدف ما بود. آن موقع من بررسی‌هایی که انجام دادم، دیدم که اینجا امواج دارد خیلی آسیب ایجاد می‌کند و از طرفی این پارچه‌ها در شرایط تحریمی و خیلی سخت دارد وارد می‌شود.
● کدام پارچه‌ها؟
o پارچه‌های ضدامواج. در واقع تحقیقاتی که من انجام داده بودم، فکر می‌کردم که این کار می‌تواند کار خیلی موفقی باشد. در سال 88 من این پارچه را به نمایشگاه اختراعات سوئیس بردم و آنجا با توجه به افرادی که می‌آمدند و بازدید می‌کردند، متوجه شدم جایگاه این پارچه خیلی فراتر از این است که ما فکر می‌کنیم. در اصل، من تا آن زمان کاربردهای دیگر این محصول را خیلی نمی‌دانستم و تنها به آن به عنوان پارچه‌ی ضدامواجی که می‌تواند در صنایع نظامی و مثلاً در اتاق فارادی[1] استفاده شود، نگاه می‌کردم. اما وقتی در آنجا متوجه شدم که می‌تواند کاربردهای دیگری داشته باشد، دوباره شروع به تحقیق کردم تا کاربردهای آن را پیدا کنم که دیدم خیلی جاهای مختلفی کاربرد دارد. ما الآن داریم برای ورود به بازار چند تا از آن کاربردها تلاش می‌کنیم. از جمله‌ی آنها رسانایی بود که کاربردهای پزشکی را خیلی بیشتر از آنچه که ما فکر می‌کردیم، توسعه می‌داد که خود این باعث شده است که ما هرجا محصولمان را ارائه می‌دهیم، بگوییم که این یک محصول ضدامواج و رسانا است که منظور ما از رسانایی، نیمه‌رسانا تا رسانای الکتریکی است.
● پس در عمل، شما کارتان را با کاربردهای نظامی شروع کردید و بعد دیدید که کاربردهای دیگری هم دارد. آیا کارتان را برای نیروهای نظامی هم ارائه کردید؟ به نتیجه‌ای هم رسیدید؟
o در سال 88 احساس کردیم که درهای خیلی بزرگی به روی ما باز شده است. ما با صنایع نظامی که صحبت کردیم، خودشان آزمایش‌ها را انجام دادند و از مراجع خودشان نتایج را گرفتند و ما هم منتظر ماندیم اما عملاً اتفاقی نیفتاد و نتیجه‌ای حاصل نشد.
● فکر می‌کنید که چرا این اتفاق افتاد؟
o آنها به من نمی‌گفتند که این را برای کجاها و چه کاربردهایی می‌خواهند تا من تغییرات لازم را برای بهبود عملکرد محصول در صورت توان، ایجاد کنم. مثلاً بعداً ما فهمیدیم که خیلی در مخابرات کاربرد دارد و آنها برای کاربردهای مخابراتی که داشتند استفاده می‌کردند اما چون آن موقع فضا خیلی بسته بود، کسی خیلی کاربردهای آن را نمی‌دانست و اصلاً نمی‌دانست که این پارچه هست و خود مخابرات هم این را وارد نمی‌کرد. اما امروزه این محصول راحت‌تر وارد می‌شود وکاربردهای مختلف غیرنظامی آن نیز بیشتر مدنظر قرار می‌گیرد و خود مخابراتی‌ها الآن متقاضی آن هستند. الآن که فکر می‌کنم، سه دلیل دارم که آن موقع، ما موفق نشدیم؛ اول اینکه شرکت ما آن‌قدر قدرتمند نبود که بتوانیم روی محصولمان مانور بدهیم و دوم اینکه ما محدودیت فکری داشتیم و من فکر می‌کردم که کاربرد این محصول صرفاً نظامی است و دنبال هیچ کاربرد دیگری نرفته بودیم و سه اینکه ما باید آن رابط مورد نظر را پیدا می‌کردیم و با او ارتباط برقرار می‌کردیم تا محصولمان را به صنایع نظامی بفروشیم، نه اینکه خودمان مستقیم به سراغ فروش محصول به صنایع نظامی برویم.
● فکر می‌کنم، پیدا کردن افرادی در یک مجموعه‌ای که چند ده هزار کارمند دارد کار بسیار دشواری باشد؛ چه برسد به اینکه بخواهید با آنها قرار جلسه بگذارید. درست است؟
o دقیقاً! اما ببینید، من این را هم انجام دادم. مثلاً من در یک جلسه‌ای که حدود بیست نفر از فرماندهان نظامی بودند، محصول را ارائه کردم اما باز هم اتفاقی نیفتاد.
● می‌دانید علت این چالش‌ها چیست؟ من کمی توضیح می‌دهم. در بحث‌های B2B چالش اصلی این است که تنها یک نفر تعیین کننده و تأثیرگذار نیست. اگر شما تصمیم داشته باشید که محصولتان را به صورت B2C و به مشتری نهایی بفروشید، خب! آن مشتری نهایی تصمیم می‌گیرد که محصول شما را بخرد یا اینکه نخرد، اما در یک سازمان، یک مدیری با یک رویکردی وجود دارد که مثلاً تصمیم می‌گیرد که محصول شما را بخرد، اما آنجا یک مدیر مالی هم دارد که آن مسئول مالی به ردیف بودجه‌ها نگاه می‌کند، به هزینه‌ی تحقیق و توسعه نگاه می‌کند، به نحوه‌ی تهیه‌ی محصول نگاه می‌کند که این آدم الآن باید چه تعداد و به چه طریقی این محصول را بگیرد. یک آدم دیگری هم داریم که این کارشناس است و فقط به صورت فنی نگاه می‌کند و شاید هیچ کاری به بحث قیمت و چیزهای دیگر نداشته باشد و یک سری هم آدم‌هایی هستند که کاربران نهایی آن محصول هستند و شاید اصلاً در تصمیم‌گیری برای خرید این محصول هیچ نقشی نداشته باشند. یعنی در یک کسب‌‌وکار آدم‌های زیادی وجود دارند و کسی که می‌خواهد یک تجارت B2B را انجام دهد، باید بتواند برای تک به تک این افراد، ارزش خاص خودشان را خلق کند. مثلاً برای یک مدیر مالی بتواند بگوید که قیمت من بهتر است، برای آن مدیر بگوید که من یک محصول مدرن به شما می‌دهم، به آن مسئول تحقیق و توسعه (R&D) بگوید که کیفیت محصول من از رقبا بالاتر است، و به آن کاربر نهایی بگوید که کار کردن با این راحت‌تر است و در واقع بتواند همه‌ی این ارزش‌های مختلف را به صورت هم‌زمان خلق بکند و همه را راضی کند تا بتواند یک معامله‌ی B2B را انجام دهد که این کار بسیار دشوار و پیچیده‌ای است.
● الآن مدل درآمدی شما چیست؟ شما الآن کالا را تولید می‌کنید و آن را به طور مستقیم می‌فروشید؟ در واقع درآمد شما از فروش کالا است؟
o بعد از اینکه ما از صنایع نظامی حاصلی ندیدیم، اولین قراردادی که بستیم و قرارداد خیلی خوبی هم بود، فروش شکم‌بندهای بارداری ضدامواج بود که تبدیل به بازار هدف ما شد. توجه خود را به بازارهای دیگر بردیم که تا آن زمان آگاهی مناسبی نسبت به آنها در جامعه وجود نداشت که مثلاً این منسوجات می‌تواند برای کاربردهای پزشکی هم استفاده شود. ما فکر کردیم که شاید فروش عام ما به مردم خیلی بهتر از فروش خاص ما به مشتری دولتی و نظامی باشد.
● چه زمانی به این نتیجه رسیدید؟
o سال 94
● یعنی از سال 88 که شروع کردید، در سال 94 به این نتیجه رسیدید؟
o ما از سال 88 که شروع کردیم، عملاً چیزی تولید نمی‌کردیم و رفتیم به همین مراکز که به من گفتند یک نمونه برای ما بزن، روی الیاف بزن، یا مثلاً پارچه‌ای را بزن که یک بخش‌هایی از آن رسانا باشد؛ چون آنها دقیقاً می‌دانستند و خیلی از کاربردهای آن را فهمیده بودند اما به ما نمی‌گفتند برای چه کاربردی می‌خواهند. به طوری که در مجموعه‌ی ما بیشتر بحث ضدامواج مطرح بود. بعد مثلاً به ما گفتند این بحث رسانایی که روی این هست را می‌توانی یک الگوی خاصی بزنی؟ که خب، مثلاً بحث استتار را داشتند و بیشتر کاربردهای نظامی مد نظرشان بود. ما این رفت و آمدها را کردیم اما دیدیدم که نه! جواب نمی‌گیریم. ما هم کار تحقیق خودمان را ادامه دادیم که این باعث شد که الآن من به صورت جدی می‌توانم بگویم که ما در این دست از منسوجات و به کارگیری این فناوری تا مرحله‌ی پایلوت هیچ مشکلی نداریم و ما آمدیم از روی آن، مدارهای چاپی روی پارچه را زدیم، مدارهای بافته شده‌ی پارچه را داشتیم و مثلاً باطری‌ها از دل این استخراج شد و الآن هم داریم روی مدل ضداشعه‌ی ایکس با ستاد نانو جلو می‌رویم که اگر بتوانیم مدل تیروئید بندش را برای نمایشگاه برسانیم. همچنین این پارچه‌هایی که گفتیم بحث فیزیوتراپی و ورزشی دارند و همچنین الکترودهای منعطف که نتایج خوبی داشته. البته بر اساس جستجوهایی داشتم، دیدم که این کارهای ما دارد منطبق بر سطح جهانی جلو می‌رود. چیزی که می‌خواهم بگویم این است که در این بازه‌ی زمانی داشتیم کارهای تحقیقاتی انجام می‌دادیم و تولید نداشتیم. از طرفی هم من در آن سال‌ها به ستاد نانو مراجعه کردم و گفتم که من یک چنین پارچه‌ای دارم اما خیلی به من توجهی نشد چون آن موقع ستاد نانو بیشتر در مرحله‌ی ترویج و توسعه منابع انسانی بود و من نگاهم محصول‌محور بود و مقاله‌ای نداشتم و آدم مطرحی هم نبودم که بیایند و بگویند که بیایید ببینیم ملکنیا که چندین مقاله دارد چه می‌گوید. یا مثلاً مواد ضدآبمان را به ستاد نانو بردیم و به یک بن‌بست خوردیم. آن موقع من فکر می‌کنم حتی کارشناس‌های خود ستاد نانو هم واقف نبودند و توجه آنها به مسائلی بود که در تولید خیلی هم مهم نبود، و در واقع بخش اصلی کاربردی کار کنار رفته بود. راستش را بخواهید من هم خیلی آدمی نیستم که به کارهای اداری علاقه داشته باشم که دائم بیایم و بگیرم و ببرم و عوض کنم و مجدد بیاورم. همین الآن هم نانومقیاس می‌گوید که می‌توانیم تمام محصولات شما را تایید کنیم اما من کسی را در تیم خودم ندارم که این کارها را انجام دهد که البته این یک اشکال بزرگ در تیم من است که خودم بعداً متوجه آن شدم.
● تیم شما که می‌گویید در طول این سال‌ها کار R&D کرده است، آیا تا به حال تغییری کرده است و کسی به شما اضافه شده است؟
o نه، هیچ تغییری نکرده است. کار R&D که روی دوش خودم بوده است.
● شرکت و تیم که می‌گویید منظورتان چه کسانی است؟ یعنی فقط خودتان بودید؟
o من و همسرم. بگذارید من به شما بگویم که یک فناور چه مشکلاتی دارد. مثلاً فناوری ما نو بود و من نمی‌توانستم آن را هر جایی باز کنم. مثلاً من چند کار را به دانشجوهایم دادم و دیدم که دانشجو دارد به بی‌راهه می‌رود، یعنی من یک حرفی به او می‌زدم و او چون به این کار یک حس معجزه و یک کار خیلی جذاب داشت، ممکن بود هر جایی بنشیند و مسائل کار ما را بگوید و هیچ دیدی نداشت که ما الآن می‌خواهیم این کار را تجاری کنیم.
● یعنی از نظر حفظ راز تجاری نمی‌توانستید به او اعتماد بکنید؟
o بله، دقیقاً! همین الآن هم من به محض اینکه سرم خلوت شود، کار آزمایشگاهی را خودم انجام می‌دهم. من نمی‌توانم کار اولیه‌ی آزمایشگاهی را به کسی بدهم.
● یعنی الآن برای کارهای شما پتنت خارجی وجود ندارد که کسانی در خارج، این کار شما را ثبت اختراع کرده باشند؟
o بله، الآن برای بعضی از کارهای ما این کار را کرده‌اند اما آن زمان که ما کار می‌کردیم چیزی وجود نداشت.
● یعنی جستجو کرده بودید که چیزی وجود ندارد؟
o بله، آن زمان هیچ کسی پتنت نکرده بود. یکی از مشکلات ما هم همین بود که ما این کار را نکردیم و من هم خودم نویسنده‌ی پتنت نبودم، چون می‌دانید که نوشتن پتنت کار هر کسی نیست و شخص خودش را می‌خواهد. من تا آن موقع هفده تا اختراع انجام داده بودم اما حتی در داخل کشور هم آنها را ثبت نکردم. چرا؟ چون در یکی از کارها، من داور بودم و دیدم که گفتند این با فلان کار، در فلان بخش‌ها، شباهت دارد و بعد من دیدم که ممکن است این برای من هم پیش بیاید و خیلی راحت همه‌ی پرونده‌ی کارهای من مشخص شود و در اختیار داور دیگری قرار گیرد؛ پس گفتم که این آخر چه کاری است؟ و ترجیح من این بود که اصلاً کارم را برای ثبت اختراع ندهم. یک دلیل دیگری هم که وجود داشت این بود که با رفت و آمدهایی که من در صنایع نظامی داشتم، این حس به من القاء شد که این‌ها می‌خواهند بفهمند که من دارم چه کار می‌کنم. انگار کم‌کم حس خرید منتفی شده بود و تنها می‌خواستند بفهمند که من چه می‌کنم. مثلاً در آن زمان، من به یک مجمعی رفتم که یک آقایی از یک دانشگاهی آمده بود که انگار آن موقع برای تولید این محصول با صنایع دفاع یک قرارداد میلیاردی بسته بودند، نه به پول الآن، بلکه آن موقع این قرارداد را بسته بودند و نتوانسته بودند که این پروژه را جمع کنند و هدف این بود که من بروم آنجا تا بفهمند که ما داریم چه کار می‌کنیم و مسیر کار ما را بفهمند؛ این برداشت من بود. این‌ها عواملی شد که من با خود بگویم که ضرورتی ندارد که این را حتماً حداقل در داخل پتنت کنم. من هر موقع می‌خواستم این را ببرم نمایشگاه، عده‌ای به من می‌گفتند که این از دستت می‌رود و من می‌گفتم بهتر از این است که بدون هیچ استفاده‌ای روی دستم بماند، شاید سرانجام کسی آمد و اتفاقی افتاد. مثلاً در همان نمایشگاه سوئیس تیمی از فرانسه برای این محصول و باطری‌های منعطفی که داریم به سراغ ما آمدند. من اینجا می‌توانم بگویم که باطری‌های منعطف ما واقعاً یکی از بهترین کارهاست که در داخل هنوز کسی اصلاً به این محصول باور ندارد که اگر جایگاه آن را می‌دانستند و به کار ما باور داشتند، می‌آمدند و به من می‌گفتند که تو فقط این را انجام بده! و در خارج هم دیده‌ام که تنها یکی دو شرکت خیلی بزرگ دارند روی آن کار می‌کنند. ایتالیایی‌ها آن را برای کارهای رباتیکی و مثلاً انگشتان دستی که از کار افتاده است، می‌خواستند؛ بعد من آنجا متوجه شدم که این پارچه‌ها می‌تواند برای آنها کاربردهای پزشکی داشته باشد که مثلاً در همین دست‌های رباتیکی، دستکش‌هایی هست که در آن سنسورهایی وجود دارد که به آن فرکانسی می‌دهند که باعث می‌شود حسی را ایجاد کند و آن فرد مثلاً بتواند لیوان را بگیرد و بردارد که این برای افرادی که مشکلات نخاعی دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در آنجا، آن تیم فرانسوی که آمد، گفت من این پارچه را می‌خواهم که متأسفانه در شرایط بدی این اتفاق افتاد. یکی اینکه من آن موقع با صنایع نظامی صحبت کرده بودم و فکر می‌کردم که این محصول من را در داخل نیاز دارند و ما تحریم هستیم و اصلاً یک نگاه ملی داشتم. دوم اینکه آنها گفتند که 70 درصد برای آنها باشد و تنها 30 درصد برای ما که من گفتم نه! اما وقتی به ایران آمدم، فهمیدم که اینجا 90 به 10 هم نمی‌توانم کار کنم. آن موقع حس می‌کردم که اگر من بیایم و یک فناوری را در اختیار این‌ها قرار دهم، آن وقت فقط 30 درصد برای ما باشد، خیلی ناعادلانه است چون نمی‌دانستم که این تازه ابتدای کار است و گام‌های بعدی خیلی سخت‌تر خواهد بود. تازه من حدود سال 94 بود که فهمیدم فناوری حدود 20 درصد کار است و 80 درصد باقی، باید آن طرف اتفاق بیافتد.
● یعنی فکر می‌کردید که همه‌ی کار این است که به یک فناوری دست یابید؟
o حالا همه‌ی کار که نه، ولی دیگر فکر می‌کردم که مثلاً 50 یا 60 درصد باید برای ما باشد و از طرفی هم هیجان فناوری را هم داشتم. چون من که تا آن موقع نساج بودم، تنها یک سری کارهای خاصی را می‌کردیم که وقتی من به این دست یافتم، فکر می‌کردم که خیلی کار بزرگی است و خیلی باید مورد توجه قرار گیرد که به همین خاطر، وقتی آنها این درصد را به من پیشنهاد دادند، در حقیقت به من برخورد و ناراحت شدم ولی هیچ واکنشی نشان ندادم؛ در کنار آن هم به من گفتند که یک مرکز تحقیقات تشکیل بدهیم که این واقعاً خیلی بد شد که من نپذیرفتم. چون به من ثابت شده که من یک فناورم و نیاز به آن مرکز تحقیقات دارم. واقعاً اگر تنها بحث علاقه باشد، ترجیح می‌دهم که یک فناور باشم تا اینکه مدیر یک شرکت باشم ولی اگر بحث پول باشد، شرکت را ترجیح می‌دهم. اگر بهتر بخواهم بگویم، اگر شرایط برای من طوری بود که توسعه فناوری به میزان تولید درآمد داشت، مثل هزینه‌ای که اتحادیه‌ی اروپا برای بحث‌های فناوری در نظر می‌گیرد، شاید هیچ وقت به سراغ شرکت و تولید نمی‌رفتم.
● سؤال دیگری که من داشتم و شما داخل حرف‌هایی که زدید، تقریباً به بخش زیادی از آن اشاره کردید، بحث فرضیات مخاطره‌آمیز (Riskiest Assumptions) است که شما در ابتدای کارتان یک سری فرضیاتی دارید که وقتی وارد کار می‌شوید، به مرور متوجه غلط بودن بعضی از آنها می‌شوید که معمولاً به استارتاپ‌ها می‌گویند که اولاً ببینید فرضیات شما دقیقاً چیست؟ و اینکه آیا این‌ها درست هستند یا نه؟ و می‌گویند اگر متوجه غلط بودن آنها شدید، سریعاً مسیرتان را عوض کنید و نگذارید که چند سال طول بکشد و شما جلو بروید و بعد متوجه فرضیات غلط خود شوید. آیا شما جز آن چند موردی که بیان کردید، فرضیات دیگری داشته‌اید؟
o ما باید یک واقعیتی را بدانیم و آن این است که بحث استارتاپ‌ها نه تنها در ایران، بلکه در دنیا یک بحث جدیدی است و من فکر می‌کنم که آن موقع، خود ستاد نانو هم بسیار مبتدی بود و مثلاً من در بحث‌های نمایشگاهی که از سوی ستاد نانو به کشورهای خارجی مثل چین رفتم، تازه آنجا متوجه شدم که من اگر مثلاً به جای پارچه‌ی ضد امواج با پارچه‌ی ضدباکتری در آن نمایشگاه شرکت می‌کردم، می‌توانست نتایج خیلی بهتری حاصل شود. به همین خاطر من فکر می‌کنم که خیلی از این اتفاق‌ها تقصیر ما نبوده است و به خاطر تازه بودن و عدم شناختی که به صورت کلی نسبت به این مباحث استارتاپی وجود داشت، رخ داده است و من فکر می‌کنم این اتفاقات نه تنها برای ما، بلکه برای خیلی‌های دیگر در کشورهای مختلف جهان هم می‌توانست اتفاق بیافتد.
● یک بحثی که در کارهای استارتاپی بسیار به آن توجه می‌کنند و خیلی مهم است و تقریباً همه‌ی بحث‌ها را با آن شروع می‌کنند، بحث مشتری است. چه کسانی می‌توانند مشتری کارهای شما باشند؟ و اینکه شما چگونه آنها را انتخاب می‌کنید؟ مثلاً برای محصول اول‌تان، گفتید که شما رفتید سراغ مجموعه‌های نظامی و چه مشکلاتی پیش آمد. محصولات دیگرتان را چگونه انتخاب کردید که مشتریان هدف آنها چه کسانی باشند؟
o یک بخش از معیارهای انتخاب ما، نگاه به وضعیت موجود است که آیا مردم و بازار، آگاهی لازم را برای پذیرش محصول ما دارند یا نه؟ مثلاً آن موقع ما هر حرفی که می‌زدیم، می‌گفتند که مستندات خودتان را نشان دهید و ما هم واقعاً نمی‌توانستیم که چیزی ارائه کنیم.
● چرا؟ مگر شما خودتان مستنداتی نداشتید؟
o آنها مستندات جهانی می‌خواستند که آن موقع مستند خیلی خاصی وجود نداشت و حرف‌های ما هم نمی‌توانست برای آنها مرجع استناد باشد اما امروزه، کار خیلی راحت‌تر شده است و خیلی از جاها این محصول و کاربردهای آن را می‌شناسند و حتی دنبال آن هستند.
● یعنی الآن می‌توانید استناد کنید؟
o بله، الآن دیگر آگاهی‌ها نسبت به آن زیاد شده است و کامل در بازار، مورد پذیرش است. من اعتقاد دارم که هر فناوری باید در زمان و مکان خودش ارائه شود و این چیزی است که من امروز به آن رسیده‌ام.
● آیا شما در کاربردهای غیر نظامی، مثل پزشکی، بارداری، ورزشی و غیره ورود کرده‌اید؟
o نه.
● پس از بین آنها انتخاب کردید؟
o انتخاب ما برای شکم‌بند بارداری بر این اساس بود که ما دیدیم در بحث نظامی که هیچ ثمری ندیدیم، پس بیاییم در حوزه‌ی پزشکی ورود کنیم و خوب است بدانید که مخاطره‌آمیزترین بخش پزشکی، بحث زنان باردار و کودکان است. ما هم گفتیم که این بخشی است که اگر به آن ورود کنیم، احتمال اینکه برای آن هزینه کنند زیاد است. سرانجام ما طی نشست‌هایی که با ستاد نانو و سایر شرکت‌ها داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که بهتر است که به این بازار ورود کنیم و هنوز هم اعتقاد ندارم که تصمیم ما اشتباه بوده است.
● آیا شکم‌بند بارداری جزء محصولات پزشکی حساب می‌شود؟
o بله.
● آیا نیاز به اخذ مجوز دارد؟
o نه، چون این‌ها هنوز استانداردی ندارند که بخواهند محصول ما را با آن بسنجند. اما بهتر است که کار ما مجوز داشته باشد.
● شما هم می‌خواهید که مجوز داشته باشد یا نه؟
o بله می‌خواهیم، اما همان‌طور که گفتم کندی ما در این امور به خاطر مشغله‌هایمان، خودش یک چالش دیگر است.
● شما گفتید در بحث تحقیق و توسعه نمی‌توانید به کسی اعتماد کنید و به شرکت‌تان بیاورید و با او کار کنید؛ شرکت‌های دیگری هم هستند که یک محصولی را با راز تجاری تولید می‌کنند ولی این کار را با نیروهایی که در شرکت‌شان دارند انجام می‌دهند. آیا شما با این رویکرد دچار مشکل نشده‌اید؟
o شاید نوع کار آنها فرق می‌کند. یک زمانی هست که شما قطعه‌ای را تولید می‌کنید که این در جای خاصی کاربرد دارد که توجه کسی را هم جلب نمی‌کند اما این کارهای ما فرق دارد. اگر من یک شیمی نساج بیاورم، به راحتی می‌فهمد که کار ما چیست و می‌تواند آن را جای دیگری کپی کند. اما حالا شده است که من حتی کارگر ساده‌ای را هم آورده‌ام که باز چون کار ما جالب است، برای او جذابیت ایجاد کرده و سؤال‌هایی برای او پیش آمده و مثلاً پرسیده است که آیا این پارچه اینجا هم کاربرد دارد؟
● آیا شما نمی‌توانید با این افراد طوری قرارداد بنویسید که محرمانگی کار در آن رعایت شود؟
o اعتقادم بر این است که این مباحث در ایران کاربرد ندارد. مثلاً من یک شخصی را آورده‌ام که در کنار من فقط یک مقاله بنویسد، اما بعد دیده‌ام که در کنار این کلی چیزها و ایده‌ها به این منتقل شده است.
● آیا شما احساس نمی‌کنید که این مانعی بر سر راه توسعه‌ی کار شما است؟
o بله، برای همین الآن دارم به این فکر می‌کنم که این‌ها را بیاورم و گروه‌بندی کنم. یک سری ایده‌ها را هم که من اصلاً نمی‌گویم. البته من فکر می‌کنم چون خیلی‌های دیگر دارند این کار را انجام می‌دهند و اعتماد می‌کنند و تنها من هستم که نمی‌توانم اعتماد کنم، پس احتمال زیاد، مشکل از من است! حالا نمی‌دانم که کجا و چگونه می‌توانم این احساس عدم امنیتم را برطرف کنم؟
● ایده‌ای را که کسی می‌تواند در عرض 10 دقیقه و در یک گفتگوی کوتاه از شما بدزدد، همان بهتر که دزدیده شود. البته که بحث فناوری متفاوت از ایده است.
o بله درست می‌فرمایید، ایده نمی‌تواند به تنهایی کار کند. خود بنده هم اعتقاد دارم که حتی اگر کسی بیاید و ایده و حتی فناوری ما را بفهمد، باز هم نمی‌تواند به راحتی به کیفیت و کاری که ما انجام می‌دهیم برسد اما این یک اختلالی پیش می‌آورد. آیا شما به این اختلال اعتقادی دارید؟
● بله
o مثلاً شما سیبی را دارید و دیگری هم می‌آید و می‌گوید که من هم یک سیب دارم، آیا این در کار شما اختلالی ایجاد نمی‌کند؟ چون این برای من پیش آمده است و مثلاً در یک نمایشگاهی، یک شخصی محصولی نداشته و محصول خود من را گذاشته است و گفته است که این محصول من است و مشتری خارجی‌ای را که تا پای قرارداد با من آمده بود را در عرض دو سه ساعت از دست من برده است. من فکر می‌کنم که شاید خود آن تاجر دیگر خجالت می‌کشید که دوباره پیش ما بیاید چون واقعاً کار او یک توهین به ما بود و خود من هم آن موقع خیلی ناراحت بودم.
● اینکه کسی محصول شما را بگیرد و بفروشد، اتفاق خوبی است یا بد است؟
o خوب است.
● پس مشکل کجاست؟
o مهم این بود که این آدم، نه می‌توانست بفروشد و نه می‌توانست تولید کند.
● من می‌خواهم ماجرا را برعکس ببینم. یک کسی هست که می‌تواند محصول شما را بخرد و ببرد و بفروشد و بازار برای آن پیدا کند.
o ما اصلاً با این مشکلی نداریم و کاملاً نگاه بازاری داریم. این بحثی را که مطرح کردم، مربوط به یک شرکتی است که ما با آنها کار را شروع کردیم و تا دو مرحله بیشتر جلو نرفتیم چون آنها نتوانستند به تعهدات‌شان عمل کنند.
● نحوه‌ی همکاری شما با آنها چگونه بود؟
o در واقع موضوع کار، شکم‌بندهای بارداری بود که قرار بود ما پارچه ضدامواج را به آنها بدهیم و آنها محصول نهایی را تولید کنند و شرایط طوری بود که تقریباً 80 درصد سود برای آنها می‌شد. البته الآن من می‌دانم که برد در تولید محصول نهایی است و ما آن زمان، خیلی منتفع نمی‌شدیم ولی حاضر بودیم که این همکاری را انجام دهیم تا یک بازار شکل بگیرد و بعد ما روی مابقی محصولات‌مان کار کنیم.
● چرا آنها نتوانستند تولید را انجام دهند؟
o آنها در واقع شکم‌بند تولید می‌کردند و ستاد نانو هم کاملاً در جریان بود که ما گفتیم اینجا بهترین جایی است که چون شکم‌بند بارداری معمولی تولید می‌کنند، پس می‌توانند شکم‌بند بارداری ضدامواج را هم تولید کنند و بفروشند، اما مشکل آنجا بود که این‌ها نتوانستند محصول مشترکی را که با هم تولید کردیم بفروشند. مثلاً گفتند که در سال یک میلیون و چهارصد هزار زن باردار داریم که اگر ما بازارمان را 5 درصد از این در نظر بگیریم، چیزی حدود 70.000 زن باردار می‌شود، اما آنها حتی 7000 تای اولی که از ما گرفتند را هم نتوانستند به خوبی بفروشند.
● کانال فروش این شرکت کجا بود و محصول را چگونه می‌فروختند؟
o مشکل آنها دقیقاً اینجا بود. چون آنها فکر می‌کردند که می‌توانند این محصول را به راحتی همان شکم‌بندهای معمولی بفروشند که چون این یک قیمت متفاوتی داشت، فروش آن متفاوت بود.
● مگر قیمت این محصول چقدر است؟
o من فکر می‌کنم که اگر آن معمولی‌ها را مثلاً 50 هزار تومان می‌فروختند، شروع قیمت این محصول از 75 هزار تومان بود.
● پس خیلی اختلاف قیمت زیادی نداشتند.
o این شرکت به من می‌گفت که دنبال فروش این می‌روم اما من فکر می‌کنم که بخشی از عدم موفقیت او، به خاطر نگاه آنها به کسب و کار بود. مثلاً با پاکسمن صحبت کرده بود و پاکسمن هم گفته بود که من این را می‌خواهم اما باید به من سه ماه وقت بدهی تا پولت را بدهم که این قبول نکرده بود و گفته بود که فقط پول نقد می‌خواهم. من فکر می‌کنم که اگر او این محصول را به آنها داده بود، آنها به خاطر برندی که داشتند، شاید در عرض چهار ماه، بازار را شکل می‌دادند که این کار صورت نگرفت.
● خود شما آیا اقدامی نکردید؟
o ما با این‌ها قرارداد داشتیم.
● منظورم این است که آیا شما تا به حال به این فکر کرده‌اید که خودتان یک مدل کسب و کاری داشته باشید که در آن طراحی کنید که مثلاً یک چنین شکم‌بندی را برای یک سری خانم‌های بارداری که چنین شرایط خاصی را دارند، تولید کنید و برآورد کنید که برای این کار به یک سرمایه، خط تولید، کانال توزیع و ... نیاز دارید؟
o آن زمان نه، بعداً به این موضوع فکر کردیم. چون ما دنبال این بودیم که حالا در ابتدا یک درآمدی برای شرکت ایجاد کنیم تا شرکت سرپا بماند و بعد برویم دنبال تولید محصولات دیگری که خود من هم خیلی به آنها علاقه داشتم و فکر می‌کردم که می‌تواند بازار صادراتی خیلی خوبی هم داشته باشد. اما جلو که رفتیم دیدیم آن شرکت نمی‌تواند محصول را بفروشد و اصل کار هم همین فروش است و اصل سود هم به جیب آن شرکت می‌رود. کار ما هم به این شکل پیش رفت که ما حدود 15 هزار عدد شکم‌بند به آنها دادیم و آنها که نتوانسته بودند بفروشند، درخواست یک وامی کردند و این حدود پنچ شش ماه فاصله ایجاد کرد و بعد هم که وام را گرفتند، پول را به ما ندادند که این شد حدود یک سال و نیم که هم پول ما را ندادند و هم حدود 15 هزار شکم‌بند دست‌شان بود. ما هم به خاطر اینکه امیدوار بودیم که سرانجام این‌ها شکم‌بندها را می‌فروشند و پول ما را می‌دهند، زیاد به آنها نمی‌پیچیدیم و از طرفی هم من ستاد نانو را مقصر می‌دانم که آنها هم به آنها چیزی نمی‌گفتند و نگاه‌شان این بود که حالا که یک همکاری‌ای شکل گرفته است، بگذاریم تا جایی که ممکن است پیش برود. اما مشکل اصلی اول این بود که ما قرارداد انحصاری بسته بودیم و به همین خاطر حدود یک سال و نیم طول کشید تا قرارداد فسخ شد و تازه بعدش ما می‌توانستیم خودمان برای فروش اقدام کنیم، دوم اینکه تعداد زیادی شکم‌بند در دست آنها بود که ما تا می‌رفتیم که بازاری را ایجاد کنیم و مشتری‌ای را گیر می‌آوردیم، این‌ها هم همان محصول را با قیمت کم‌تری پیشنهاد می‌دادند تا بتوانند جنس‌هایی که روی دست‌شان مانده بود را بفروشند که این چندین بار به ما لطمه وارد کرد و ما نمی‌توانستیم به بازار ورود کنیم. اما اصل اختلاف ما از جایی شروع شد که ما در قراردادی که با این‌ها بسته بودیم، آورده بودیم که اگر فروش این محصول، خوب پیش رفت، ما دو محصول دیگر را با آنها مجموعه جلو ببریم؛ ایشان می‌گفت که من نتوانستم این محصول اول که شکم‌بند بود را خوب جلو ببرم، اما شما بیایید آن دو محصول دیگر که لباس بارداری و کلاه نوزاد بود را با هم جلو ببریم که ما زیر بار نمی‌رفتیم؛ دلیل ما هم این بود که ما می‌گفتیم این‌ها محصولی را که خودشان دارند را نتوانسته‌اند بفروشند، حالا چرا ما بیاییم دو محصول دیگر را که این‌ها تا به حال در آن ورود نکرده‌اند را دوباره با این‌ها جلو ببریم و بعد دوباره گیر کنیم و به مشکل بخوریم! چون من فکر می‌کنم که این‌ها کننده‌ی کار با فناوری سطح بالا (High Tech) نبودند و در این کار سررشته‌ای نداشتند. یک صحبتی که آقای دکتر سرکار دارند و بسیار مورد توجه من قرار گرفته این است که هر محصول با فناوری سطح بالا به یک شخص آشنا به فناوری سطح بالا برای فروش نیاز دارد که آن محصول و بازار آن را بشناسد و درک کند. نفر بعدی که ما آمدیم تا با او کار کنیم، خیلی آدم فعالی بود و خیلی هم مایل به همکاری و سرمایه‌گذاری بود، اما مثلاً کسی که در کار فروش خرما است، آیا می‌تواند در کار فروش شکم‌بند بارداری ضدامواج هم ورود کند؟ این چه بستری برای ورود به بازار نیاز دارد؟ ببینید، خرما را می‌توان در هر مغازه‌ای گذاشت و فروخت. آیا می‌شود شکم‌بند بارداری ضدامواج را در هر جایی و در هر داروخانه‌ای گذاشت و فروخت؟ آیا اصلاً در چنین جایی فروش می‌رود؟
● سؤال من دقیقاً همین است که شما مشتری‌هایتان را چگونه انتخاب کردید که سراغ محصولاتی مثل لباس ضدامواج بارداری، کلاه بچه و آن لباس رسانا که گفتید برای فیزیوتراپی کاربرد دارد، رفتید؟
o در مورد این‌ها بیشتر خود ستاد نانو جلو رفت. ما این محصول را بردیم و گفتیم که این ضدامواج است و کسی به آن توجهی نکرد و بیشتر فکر و تمرکز روی منسوجات ضدباکتری و ضدآب بود و کسی خیلی فکر نمی‌کرد که منسوجات هوشمند، می‌توانند کاربردهای خیلی گسترده‌ای داشته باشد. من فکر می‌کنم که اگر آن زمان یعنی حدود سه چهار سال پیش، در ستاد نانو این فکر وجود داشت که الآن وجود دارد، ما حالا می‌توانستیم خیلی جلوتر باشیم.
● البته اگر شما هم نگاه‌تان به این صورت شکل گرفته بود که می‌توانید این طور کسب و کاری داشته باشید هم خیلی مؤثر بود؟
o بله، ایراد کار خودمان را که در همان ابتدا به شما گفتم اما من فکر می‌کنم که این نگاه آن زمان در ستاد نانو هم جاری نبود.
● الآن این محصول رقیب خارجی هم دارد؟
o بله دارد.
● قیمتش چقدر است؟
o قیمت آن بالاست. من می‌دانم که اگر این محصول الآن بخواهد وارد کشور شود، برای هر متر مربع قیمتی معادل یک میلیون و دویست هزار تومان تا 2 میلیون تومان دارد. البته ما خودمان هم نمی‌توانیم با شرایطی که دلار تغییر کرد، با قیمت خیلی پایین‌تری کار را دربیاوریم. مثلاً در یک کاری که ما داریم با صنایع نظامی انجام می‌دهیم، نمی‌توانیم کار را کم‌تر از هر متر مربع یک میلیون و صد هزار تومان دربیاوریم. البته من با اطمینان می‌توانم به شما بگویم که کار ما نسبت کارهای خارجی قیمت پایین‌تر و کیفیت بالاتری را دارد.
● شما کیفیت را چگونه آزمایش و ارزیابی می‌کنید؟ آیا استانداردی دارد؟
o نه، استانداردی ندارند که بتوانند آنها را درجه‌بندی کنند، بلکه هر محصولی را که 40 تا 60 درصد خاصیت ضدامواجی دارد را ضدامواج می‌نامند اما اینکه در محصول پایانی بتوان 100 درصد خاصیت ضدامواجی ایجاد کرد را هر کسی نمی‌تواند انجام دهد.
● آیا آزمایش استانداردی برای آن وجود دارد؟
o این آزمایش‌ها را خود صنایع نظامی انجام می‌دهند و البته ما هم انجام دادیم.
● شما تجهیزات آن را دارید؟
o نه، ما یکی را در صاایران گرفتیم که مورد تأیید صنایع نظامی است و از آن طرف هم برای کاربردهای پزشکی در مجموعه‌ی آفاق آزمایش گرفتیم که محصول ما مورد تأیید قرار گرفت و 92/99 درصد از خود کارایی نشان داد. آن درصد باقی مانده هم در واقع جذب می‌شود و نه اینکه کارایی آن کم است. الآن هم صنایع نظامی که محصول را از ما می‌گیرند، خیلی از کیفیت کار ما راضی هستند که این نشان می‌دهد که کیفیت کار ما چه میزان بالا است.
● یعنی الآن شما هنوز به صنایع نظامی فروش دارید؟
o بله، جسته و گریخته از ما خرید می‌کنند و ما هم می‌دهیم.
● راجع به تیم هم کمی توضیح دهید.
o گفتم که آنجا خیلی ضعیف هستیم. مثلاً ما یک سری افراد را آوردیم که در کار بازاریابی و فروش به ما کمک کنند که نمی‌دانم حرف ما را درست متوجه نشدند یا اینکه چیز دیگری بود. من فکر می‌کنم که چون ما در ابتدا درها را خیلی باز می‌کنیم، افراد دچار توهم می‌شوند و مثلاً می‌گفتند که فلان درصد از شرکت را به این اختصاص دهیم که ما می‌گفتیم نمی‌شود که این کار را کرد چون شرکت، کارهای دیگری را هم انجام می‌دهد و همه‌اش را نمی‌توان به این موضوع اختصاص داد.
● شما چه کارهای دیگری انجام می‌دهید؟
o مثلاً در بحث اشعه‌ی X و منسوجات ضداشعه‌ی X و بحث فیزیوتراپی و الکترودها داریم کار می‌کنیم و ما نمی‌دانیم که این‌ها چه سرانجام و آینده‌ای دارند. آیا مثلاً برای این‌ها امکان فروش فناوری هم وجود دارد؟ چون ما همه‌ی درها را باز گذاشتیم و تنها به این فکر نیستیم که ما حتماً باید تولید کنیم. مثلاً صحبت‌هایی با نماینده اتحادیه‌ی اروپا داشتیم که حتی اینجا آمدند و با ستادنانو هم صحبت کردند و نظر آنها این است که کار در اروپا باشد و سرمایه هم در اروپا است و تمایل دارند که همان‌جا پول را خرج کنند، همچنین ما با کانادا هم صحبت‌هایی را کردیم و منظورم از این حرف‌ها این است که ما درها را باز گذاشته‌ایم و فقط فکر تولید نیستیم ولی بیشتر تمایل داریم که همکاری شکل دهیم تا اینکه فقط فناوری را بفروشیم.
● در این شرایطی که شما هیچ کجا پتنت ندارید و هیچ ثبتی انجام نداده‌اید، فکر می‌کنید که چگونه می‌توانید یک فناوری را بفروشید؟ اصلاً چه چیز را می‌خواهید منتقل کنید که در ازای آن پول بگیرید؟
o دقیقاً یکی از مشکلات این است که ما کار را ثبت نکرده‌ایم و تنها تشکیل پرونده اولیه (Filing) را انجام داده‌ایم و اتفاقاً آنها هم از ما گلایه دارند و این همان مشکل تیم است. البته خیلی خوب است که دیگر شرکت‌ها هم این مطالبی را که ما در این مصاحبه گفتیم، بدانند. مثلاً من یک بار در جایی صحبت می‌کردم که یکی به من گفت که چرا برای کارهایت از دانشجویان استفاده نمی‌کنی؟ من یک بار کاری را با یکی از دانشجویانم جلو بردم و او می‌گفت که این پایان‌نامه‌ی دانشجویی من است و من هم گفتم این برای تو باشد چون من حوصله‌ی این بحث‌ها و درگیری‌ها را ندارم!
● خب، نمی‌شود این موضوعات تغییر کند و مثلاً شما دانشجو را در کارتان شریک کنید؟
o قوانینی که داریم خوب نیستند. مثلاً من برای یکی از نمایشگاه‌ها می‌خواستم که دانشگاه را اسپانسر کارم کنم که آنها می‌گفتند برای 7 میلیونی که به تو می‌دهیم، تو باید 70 درصد کار را به نام ما کنی و این در حالی بود که خود من تا آن زمان خیلی بیشتر از این‌ها برای محصولم هزینه کرده بودم.
● دانشگاه، 70 درصد چه چیزی را می‌خواست؟
o 70 درصد ثبت اختراع را می‌خواستند و این واقعاً از نظر من یک ظلم بود و من هم می‌خواستم فقط در همان نمایشگاه سوئیس شرکت کنم. از طرفی آن موقع، من خیلی هم با ستاد نانو به این شکل ارتباط نداشتم که به راحتی بتوانم به نمایشگاه‌ها بروم، به همین خاطر به سراغ یک مجموعه‌ی خصوصی رفتم که آنها خیلی راحت با من همکاری کردند و من هم نام آنها را آنجا زدم و کارم را انجام دادم. چیزی که الآن مهم است، این است که من که الآن در دانشگاه در جایگاه ارتباط با صنعت قرار گرفته‌ام، باز هم این اعتقاد را دارم که شرایط همکاری‌ای که منافع مخترع را در نظر بگیرد و عادلانه باشد، وجود ندارد.
● چرا برای اصلاح این شرایط کاری نمی‌کنید؟
o من تازه در این جایگاه قرار گرفته‌ام و الآن داریم کارهایش را انجام می‌دهیم. مثلاً یکی از چالش‌هایی که وجود دارد، بحث محرمانگی است که واقعاً یک داوری که می‌خواهد یک اختراع را داوری کند، آیا شما واقعاً مطمئن هستید که آن تعهد لازم را دارد؟
● باید قرارداد ببندید و کار را سفت و سخت انجام دهید!
o بله، دقیقاً! اما این اتفاق نیفتاده است. باید یک مجموعه‌ای از داوران قوی شکل بگیرد که آن تعهد لازم را داشته باشند و شما هم با آنها یک سری قراردادهای محکم محرمانگی بسته باشید که بتوان به راحتی اختراع را برای داوری به آنها ارائه کرد. ببینید، آقای دکتر! کسی که کار اساسی انجام داده باشد، حاضر نیست که کارش را به این راحتی‌ها از دست بدهد. آیا این را قبول دارید؟
● بله، قبول دارم ولی شاید ما هم در دانشگاه‌ها فکر می‌کنیم که ایده‌های ما خیلی نوآورانه و خیلی خاص است.
o درست است. خیلی از این‌ها همین طور است که شما می‌گویید و به همین خاطر است که در ایران، اگر 1000 ثبت اختراع داشته باشیم، شاید تنها یکی از آنها تجاری شود. چرا؟ چون همه‌ی ما در فضاییم و فکر می‌کنیم که ما یک کاری را انجام داده‌ایم که هیچ فرد دیگری نمی‌تواند آن را انجام دهد. اما چیزی که می‌خواهم بگویم این است که یک بخش از کار ما توهم است و یک بخش آن واقعیت‌ها و توانایی‌های ما است که ما به واسطه‌ی این توهم‌ها، آن واقعیت‌ها را هم ندیدیم و از آنها غافل شدیم. من فکر می‌کنم که ما باید فکری به حال این توانایی‌ها بکنیم و قوانین را طوری بچینیم که این‌ها بتوانند بالا بیایند و کار تجاری بکنند. شما در ژاپن چنین چیزی را که توانایی‌ها به هدر برود نمی‌بینید به طوری که طبق آمار، در آنجا به ازای هر یک و نیم مقاله، یک ثبت اختراع داریم. حالا اینجا ما باید کار انجام شده را به دست بگیریم و این سمت و آن سمت راه بیافتیم و بخواهیم که کسی از ما حمایت کند.
● نه نشد خانم دکتر! ما باید از این طرز نگاه که کسی باید از ما حمایت کند، دست برداریم. ما باید بیاییم و بگوییم که یک مدل کسب و کاری داریم که طی آن کارمان را پیش می‌بریم.
o نه، دارم در مورد ثبت پتنت صحبت می‌کنم.
● خب، همان هم باید جزئی از مدل کسب و کار شما باشد.
o آقای دکتر! بیایید این را برای یک شرکت استارتاپی، به صورت واقع‌بینانه‌ای با هم بررسی کنیم. من که تا به حال هر پولی را که داشته‌ام در دل پژوهش ریخته‌ام و حالا می‌خواهم یک کار استارتاپ را هم شروع کنم و تولید داشته باشم.
● خب، باید شریک پیدا کنید، سرمایه‌گذار پیدا کنید.
o بله، تازه داستان شروع می‌شود و حالا بیابید پرتقال فروش را! من می‌گویم که ما باید در دانشگاه‌ها بیاییم و رصدهایمان را بیشتر کنیم و افراد مستعد را شناسایی کنیم و از آنها حمایت‌های کافی را بکنیم. نه پنج، ده یا پنجاه میلیونی که امروز راه به جایی نمی‌برد. الآن دانشجوی دکتری ما هم نمی‌تواند با پنجاه میلیون تومان کار کند.
● باید نگاه‌ها تغییر کند. نگاه نباید دنبال جلب حمایت باشد. اگر ما یک مدل کسب و کار جذابی داشته باشیم، سرمایه‌گذارش هم هست، اصلاً الآن سرمایه‌گذارهای خطرپذیری شکل گرفته‌اند که این‌ها دقیقاً دنبال تیم‌هایی می‌گردند که مدل کسب و کار خوبی داشته باشند تا روی آنها سرمایه‌گذاری کنند.
o آقای دکتر! این‌ها تازه شکل گرفته‌اند. این را از من بپذیرید.
● بله، من هم حرفم همین است و می‌گویم حالا که شرایط تغییر کرده است، باید نگاهی که دنبال حمایت است را تغییر بدهیم.
o بله، اما من می‌گویم که این شناسایی و حمایت از اختراع‌های مستعد تجاری‌سازی یک حلقه‌ی مفقوده در این کارها است که باید ایجاد شود. حتی اگر این‌هایی که شما می‌گویید، وجود داشته باشند، باز هم ما کارها را با یک سری افراد خاص انجام می‌دهیم که این مشکل کارهای اداری ما است.
● نگاه ما خیلی اداری است. ما فکر می‌کنیم که یک مسیر مشخصی باید باشد که همه باید از ما حمایت کنند و همه باید از این مسیر مشخص بیایند و بروند.
o من می‌گویم که او نمی‌داند و ما هم چون منابع محدودی داریم، تنها با یک سری خاص کار می‌کنیم. ما باید او را آگاه کنیم و به سیستم واردش کنیم تا نگاه او هم تغییر کند.
● بله. من تمام سوالاتی که داشتم را پرسیدم. ممنون از وقتی که در اختیار ما قرار دادید. مصاحبه‌ی خیلی خوبی بود و تشکر به خاطر اینکه به سؤال‌های ما پاسخ دادید.
این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 265 در تاریخ 1398/08/15 به چاپ رسیده است.
