شرکت مطالعاتی تولیدی نانو پودر توس در سال 1393 تاسیس گردیده و در زمینه تولید پودرهای نانو، کلوئیدهای آبگریز و آب‌بندها فعالیت می‌کند. این محصولات با ایجاد خاصیت خودتمیزشوندگی در نمای ساختمان، تخریب و آلوده شدن نما را به تأخیر می‌اندازند. در این مصاحبه به گفتگو با آقای دکتر رضا فلسفی، مدیرعامل شرکت مطالعاتی تولیدی نانو پودر توس پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد؛ نحوه ورود به صنعت ساختمان، فروش به مشتری شرکتی یا مصرف کننده نهایی، ثبت اختراع، مجوزها و استانداردها، حمایت‌های دولتی و رقابت با رقبای داخلی و خارجی و بازارسازی. مرور تجربیات این شرکت در رقابت با رقبای متعدد داخلی و خارجی، چالش‌های این مسیر را مشخص کرده و لزوم فهم دقیق از ارزش پیشنهادی محصول و مزیت رقابتی را به خوبی نشان می‌دهد.
مصاحبه با: آقای دکتر رضا فلسفی، مدیرعامل شرکت مطالعاتی تولیدی نانو پودر توس؛
مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛
● از وقتی که در اختیار ما قرار دادید، سپاسگزارم. لطف کنید خودتان، شرکت و محصولی که دارید را برای مخاطبان ما معرفی کنید.
o به نام خدا. رضا فلسفی هستم، دارای مدرک دکتری مدیریت پروژه و ساخت و مدیرعامل شرکت «نانو پودر توس». حدود 5 سال از تأسیس شرکت ما می‌گذرد و ما سعی کرده‌ایم محصولاتی را در حوزه‌ی پودرهای نانو، کلوئیدهای آبگریز و آب‌بندها، توسعه داده و تولید کنیم. محصولات ما در حوزه‌ی ساختمان، به نظافت شهری کمک می‌کنند و از نظر روانی روی اجتماع تأثیرگذار هستند. آنها همچنین از تخریب تدریجی ساختمان‌ها ناشی از نشت آب جلوگیری کرده و می‌توانند آلوده شدن نماهای آجری، سیمانی و سنگی را به تأخیر بیندازند و به آنها قابلیت خودتمیزشوندگی بدهند. به لطف خدا، موفق شده‌ایم که در این زمینه، چهار گواهی نانومقیاس را از ستاد نانو دریافت کنیم. به این دلیل که مزیت خود را در ارائه‌ی بهترین کیفیت‌ها می‌بینیم، تاکنون سعی کرده‌ایم که پیش از اخذ گواهی مربوطه، محصولی را به مشتری ارائه ندهیم. در نمایشگاه ساختمانی که امسال برگزار شد، به دلیل داشتن این گواهی‌ها، توانستیم مشتری‌های انبوه‌ساز و بزرگی را جذب کنیم که در ماه‌های آینده محصولات ما را در نمای ساختمان‌هایی که در دست ساخت دارند، استفاده خواهند کرد. به کار بردن محصول ما از آن نظر برای مشتریان‌مان قابل اهمیت است که استفاده از فناوری‌های جدید در صنعت ساختمان موجب بهبود وضعیت نشان تجاری آن شرکت شده و همچنین باعث می‌شود تا ساختمان باکیفیت‌تری را به مشتریان‌شان تحویل دهند. آب‌بندهای نوین هم از هدر رفت انرژی جلوگیری می‌کنند و باعث افزایش سرعت کار می‌شوند. علاوه بر تولید این محصولات، در حال توسعه‌ی چندین محصول دیگر هستیم که ان‌شاءالله آنها را به مرور وارد بازار خواهیم کرد.
● آیا این پوشش، در مناطقی که ریزگرد و گرد و خاک دارند هم قابل استفاده است؟
o آن محصول متفاوتی است. غبارگریزها با آبگریزها متفاوت هستند. البته می‌توانیم کاری کنیم که یک پوشش آبگریز، خاصیت غبارگریزی هم داشته باشد، اما باید به این نکته توجه داشت که غبارگریزها زمانی کاربرد خواهند داشت که ذرات غبار، از یک اندازه‌ای کوچک‌تر باشند. این می‌تواند یک دام باشد، پس وقتی می‌آییم و می‌گوییم غبارگریز، باید مشخص کنیم که چه غباری و با چه اندازه و وزنی مدنظر ما است.
● آیا می‌توان برای همین گرد و غباری که در تهران روی ساختمان‌ها می‌نشیند، راه حلی پیدا کرد؟
o بله، مثلاً اگر شما شیشه و یا هر جای دیگر از نمای ساختمان را بشویید، بلافاصله پس از اینکه یک بار باران به این شیشه و نما برخورد کند، از دیدن آن منزجر خواهید شد. این محصول از این منظر که باعث می‌شود آب، روی نما شرّه نکند و به صورت قطره‌های آبی درآید که خیلی هم به چشم نمی‌آیند و آلودگی ظاهری ساختمان را نیز به تأخیر میندازند، می‌تواند بسیار مفید باشد. مزیت اصلی در اینجاست که مثلاً در نماهای آجری و سنگی چون این سطح آبگریز می‌شود، حتی اگر آلودگی روی آن بنشیند و پس از آن باران بیاید، دیگر آلودگی نمی‌تواند به همراه آب در دل این آجرها و سنگ‌ها نفوذ کند و در واقع شسته می‌شود و می‌رود.
● این محصول بیشتر به درد چه مناطق آب و هوایی می‌خورد؟ مناطق خشک یا بارانی؟
o بیشتر به درد مناطقی می‌خورد که میزان حداقلی از بارش را داشته باشند. خودمان این محصول را برای مناطقی که خیلی خشک باشند، توصیه نمی‌کنیم. استفاده از محصول ما برای مکان‌های پربارشی مثل شمال ایران، کاملاً ضروری است. در آن منطقه به دلیل نفوذ نم به داخل، مشکلات زیادی ایجاد می‌شود و مجبور می‌شوند کناره‌های ساختمان را ایزوگام کنند که این امر، چهره‌ی خیلی زشتی برای شهر و ساختمان ایجاد می‌کند.
● آیا محصول شما می‌تواند جایگزین آن شود؟
o بله، محصول ما کاملاً این قابلیت را دارد که جایگزین ایزوگام شود. پوشش‌هایی که ما ایجاد می‌کنیم در دو نوع مرئی و نامرئی هستند که مشتری می‌تواند از بین آنها انتخاب کند.
● آیا قابلیت ترکیب شدن با رنگ را دارد که مثلاً بشود از آن به عنوان نقاشی نما هم استفاده کرد؟
o بله، این محصول کاملاً این قابلیت را دارد که در رنگ‌های مختلف اجرا شود. ما به دلیل حضور نخبگان در بخش تحقیق و توسعه‌ی شرکت، قابلیت‌های فراوانی داریم. ما حتی این قابلیت را داریم که محصول را برای مشتری‌هایمان، سفارشی‌سازی کنیم. همانطور که شرکت‌های بزرگ در دنیا این کار را می‌کنند، ما نیز می‌توانیم بنا به درخواست مشتری، محصول را متناسب با نیازهای او سفارشی‌سازی کرده و تولید کنیم.
● در چه سالی شرکت را تأسیس کردید؟
o شرکت ما در سال ۹۳ تأسیس شد و سرمایه‌گذاران ما برای تولید نانوپودرها در سال ۹۴ تأمین مالی را انجام دادند که به همین دلیل، اسم شرکت «نانو پودر توس» است. در واقع می‌خواستیم اختراعاتی که در حوزه‌ی نانو در شرکت داشتیم را تولید انبوه کنیم اما بعد از یک سال که تحلیل بازار را انجام دادیم، متوجه شدیم برای اینکه بتوانیم در بازار کار کنیم، باید یک تغییر راهبردی بدهیم و در کنار پودرها، محصولی برآمده از آنها که کلوئیدها بودند را توسعه دهیم. متأسفانه بحث نانوپودرها در بازار ایران به دلیل عقب مانده بودن صنایع، فروش خوبی نخواهد داشت و اگر کسی بخواهد به سمت نانوپودرها برود و در این عرصه کار کند، باید دنبال صادرات برود که برای آن باید استانداردهای خاصی را بگیرد و هزینه‌های زیادی بدهد. از طرفی الآن شرایط به گونه‌ای است که دریافت گواهینامه‌ها بسیار مشکل است و همچنین به خاطر قدمتی که نانوپودرها دارند، رقبای قدرتمندی در دنیا وجود دارد. به همین خاطر، ترجیح دادیم که آن دستگاهی که برای تولید پودرها ساختیم و دانش‌بنیان بودن ما هم بر اساس آن است را در قالب یک پروژه‌ی توسعه‌ای پیش ببریم تا صرفه تولید انبوه آن را بهبود بدهیم، و بحث تولید عمده و تمرکز اصلی خود را بر روی کلوئیدها و سایر محصولات کاربردی بگذاریم.
● آیا شما کلوئیدها را به عنوان محصول نهایی به مشتری می‌دهید؟
o ما بیشتر پروژه انجام می‌دهیم؛ یعنی هم خودمان قرارداد می‌بندیم و هم خودمان مجری پروژه هستیم. فعلاً خودمان به صورت مویرگی در بازار ورود نکرده‌ایم، زیرا هنوز فرهنگ استفاده از محصول ما در بازار وجود ندارد که آن را مثلاً در جایی مثل شهروند توزیع کنیم و بفروشیم. فرهنگسازی استفاده از این محصول، بر عهده‌ی دیگران، مثلاً دولت یا معاونت علمی است و ما در حال حاضر تمرکزمان را روی گرفتن پروژه گذاشته‌ایم و هنوز سمت تبلیغات و اینکه بخواهیم فروش مویرگی (B2C) [1] داشته باشیم، نرفته‌ایم.
● چه مدل پروژه‌هایی را انجام می‌دهید؟
o معمولاً روی پروژه‌های ساختمانی خیلی بزرگ و انبوه کار می‌کنیم. متأسفانه محصول ما به گونه‌ای است که نیاز است تا مشتری از آن شناخت پیدا کند و طوری نیست که بتوان آن را به راحتی به مشتری‌های خرد فروخت. به این خاطر که فرهنگ استفاده از آن جا نیفتاده است. متأسفانه مردم ایران نسبت به چیزهای نو خیلی مقاومت می‌کنند. از طرفی هر شخصی که یک مدرک لیسانس یا فوق لیسانس شیمی و نانو دارد، در زیرزمین خانه‌اش محصولی مشابه محصول ما را دارد تولید می‌کند که کیفیت لازم را ندارد و بعضاً خطرات زیست‌محیطی و پوستی هم دارد. متأسفانه ستاد نانو، برخلاف انتظار ما، جلوی عرضه‌ی این محصولات بی‌کیفیت را نمی‌گیرد. اما ما برای آنکه محصول بسیار باکیفیتی که مورد تأیید ستاد نانو هم هست را ارائه بدهیم، هزینه‌های سنگینی را برای ایجاد خط تولید و به کارگیری نیروی انسانی متخصص، نخبه و ماهر در صنعت، پرداخت می‌کنیم.
● آیا محصول شما هیچ یک از خطراتی را که گفتید، ندارد؟
o خیر، ما هم توصیه‌های ایمنی را روی محصولمان قرار می‌دهیم و هم تأییدیه‌ی ستاد نانو را مثلاً در بحث نانومقیاس گرفتیم. سعی می‌کنیم که همه‌ی کارهایمان را تحت نظارت ستاد نانو انجام دهیم و اصلاً یکی از ارزش‌های شرکت نانو پودر توس این است که بدون دریافت گواهی، هیچ محصولی را وارد بازار نکنیم.
● چقدر از محصولات مشابه و رقبایی را که بیان کردید داخلی هستند؟ چقدر از آنها خارجی هستند؟
o با عرض تأسف باید بگویم که یک محصول خارجی که رقیب ما است، الآن گواهی نانومقیاس گرفته است که من نام نمی‌برم، اما قرار بر این بود که در کارهای دانش بنیان ما اولویت را به محصولات تولید داخل بدهیم. به قول معروف متصدیان امر، قرار بر این بود که اگر یک چیز باکیفیتی دارد در کشور تولید می‌شود، دیگر یک محصول مشابه خارجی وارد نشود و نه اینکه بیاید و از ستاد نانو هم گواهی بگیرد که این واقعاً از آن کارها بود. متأسفانه این حالت هست و خوب هم دارد می‌فروشد.
● عمومی می‌فروشد؟
o عمومی هم می‌فروشد. کلاً راحت است.
● پروژه هم اجرا می‌کند؟
o بله، پروژه هم اجرا می‌کند. همه کاری می‌کند. آن وقت متأسفانه برای ما که آمده‌ایم و دکترای نانو را مشغول کرده‌ایم و محصول را خوب توسعه داده‌ایم و برای ورود به بازار زحمات زیادی کشیده‌ایم، چنین موضوعی پیش آمده است.
● آیا دنبال شرکت‌های سرمایه‌گذاری، صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطر پذیر، یا بانک‌ها برای تأمین مالی نرفتید؟
o هنوز بحث سرمایه‌گذاری خطرپذیر در ایران خیلی جا نیفتاده است. اسم آن هست، ولی در عمل الآن شرایط به گونه‌ای نیست که شما بتوانید آن سرمایه‌گذار را قانع کنید که روی شما سرمایه‌گذاری کند. مثلاً شما اگر همین شرکت‌های نانویی حوزه‌ی ما را نگاه کنید، میزان فروش قابل توجهی ندارند که سرمایه‌گذار را به این ترغیب کند که بیاید، خطر کند و روی آنها سرمایه‌گذاری کند.
● آیا شما کار را پیگیری کردید و نشد یا با همین برداشتی که داشتید، کلاً سراغ آن نرفتید؟
o آن زمانی که ما شروع کردیم، اگر اشتباه نکرده باشم، رفتیم و با دو سه جا صحبت کردیم اما استقبالی نشد. چون محصول نو بود و خیلی در بازار موجود نبود و همچنین آنها اصلاً از آن شناختی نداشتند، خیلی استقبال نکردند.
● آن زمان شما چه محصولی را معرفی کردید؟
o ما پودر را معرفی کردیم. این در حالی بود که خیلی درکی از پودر نانو وجود نداشت.
● در بحث استفاده از کلوئیدها و محصول نهایی که الآن دارید، چطور به این نتیجه رسیدید که وارد صنعت ساختمان شوید؟
o اختراعات ما از ابتدا در حوزه‌ی ساختمان بود. در اواخر دهه هفتاد که کارشناسی مهندسی عمران را در دانشگاه علم و صنعت می خواندم، از ابتدا روی بتن کار می‌کردم. در واقع داستان از آنجا شروع شد و ما با همفکری دوستانی از حوزه‌ی متالورژی، محصول را توسعه دادیم، چندین اختراع ثبت کردیم و از دل آن اختراعات به سمت کارهایی که امروز انجام می‌دهیم آمدیم. می‌خواهم بگویم که از ابتدا از حوزه‌ی ساختمان شروع کردیم. ما محصول بتن رنگی را ثبت اختراع کردیم و کم‌کم به چیزهای دیگری مثل پودرهای مربوط به سیمان و ارتقاءدهنده‌ی خواص سیمان رسیدیم و همینطور در حوزه‌ی ساختمان جلو رفتیم. البته الآن محصولات ما چند دسته است و مثلاً محصولاتی در حوزه‌ی نساجی و غیره داریم و در حال توسعه و متنوع‌سازی محصولاتمان هستیم و دیگر محدود به ساختمان نیستیم.
● پس با این توضیحی که دادید، کسب و کار شما B2C نیست؛ یعنی محصولی که به مصرف کننده نهایی بدهید، ندارید. آیا محصول شما [2]B2B است یعنی شرکت‌ها از شما خرید می‌کنند یا خدمات می‌گیرند؟
o هر دو حالت وجود دارد، البته ما بیشتر داریم B2C انجام می‌دهیم. در کار ماB2B این است که مثلاً شما به یک شرکتی که دارد مصالح تولید می‌کند، بگویید که مصالحی را که می‌خواهی تولید کنی، با این شرایط تولید کن. مثلاً اگر کارخانه تولید سنگ داری، بیا و سنگ آبگریز تولید کن و بفروش. البته ما الآن داریم برای B2B هم مذاکره می‌کنیم.
● کار با آن سنگ فروش هم مدل B2B می‌شود.
o بله می‌شود، اما الآن ما بیشتر داریمB2C کار می‌کنیم. یعنی دقیقاً داریم به مشتری نهایی می‌فروشیم.
● مثلاً چه می‌فروشید؟
o مثلاً ساختمانی نمای آجری دارد که شوره می‌زند، ما محلول آبگریزی به او می‌دهیم که دیگر این اتفاق برایش نیفتد.
● خود مشتری محلول را استفاده می‌کند؟
o بله، اگر پروژه کوچک باشد، آموزش داریم. پیمانکار را می‌فرستند، ما آموزش می‌دهیم و می‌روند و اعمال می‌کنند. اما اگر پروژه بزرگ باشد، خودمان پیمانکاری آن را بر عهده می‌گیریم.
● شما حوزه‌های دیگری غیر از صنعت ساختمان را که اشاره کردید، چطور انتخاب کردید؟ فناوری شما آبگریز کردن سطوح است که کاربردهای وسیعی از شیشه‌ی عینک و شیشه‌ی خودرو تا نمای ساختمان دارد؛ شما چطور این صنایع را دسته‌بندی کردید و بین آنها انتخاب کردید؟
o در اینجا بحث مدیریت سبد محصول (پرتفوی) [3] خیلی مهم می‌شود که شما بتوانید یک سبد محصول را مانند بازار سهام بچینید که از حوزه‌های مختلف در آن باشد. ما در ابتدا به همه‌ی حوزه‌ها ورود کردیم. درست است که با ساختمان شروع کردیم ولی با توجه به این که محصولات حوزه‌ی نانو تنوع خیلی بالایی دارند، سعی کردیم تا در حوزه‌هایی مثل شوینده‌ها و نساجی که مشتری‌های عمومی‌تری دارند، ورود کنیم. ما یک سری محصول را هم در این حوزه‌ها توسعه دادیم، ولی بعد از یک مدت بنابر تحلیل‌هایی که از بازار، منابع انسانی و منابع مالی انجام دادیم، دیدیم که باید هزینه‌ها را مدیریت کنیم و فعلاً باید بازاریابی و بازارسازی آن محصولات را کنار بگذاریم و روی محصول اصلی خودمان متمرکز شویم.
● چه زمانی به این نتیجه رسیدید؟
o حدود یک سال و نیم پس از اینکه کلوئیدها را شروع کردیم و در حوزه‌ی نساجی و دو سه حوزه‌ی دیگر محصولاتی را توسعه دادیم و کار ما هم نتیجه داده بود. ما باید این محصولات را بازاریابی می‌کردیم که این کار هزینه داشت و باید انتخاب می‌کردیم. در پایان تصمیم گرفتیم که روی کسب و کار اصلی خودمان که ساختمان بود تمرکز کنیم و بقیه‌ی موارد را کم‌کم جلو ببریم تا به نتایج مطلوب برسیم. حدود سال ۹۷ بود که تصمیم گرفتیم روی بحث ساختمان متمرکز باشیم و الآن محصولات بسیار متنوعی در حوزه‌ی ساختمان داریم که در دست توسعه است.
● آیا منظورتان از محصولات مختلف برای صنعت ساختمان، محصولات آبگریز شده است یا اینکه کلاً فناوری دیگری هم هست؟
o مثلاً آب‌بندها را هم اضافه کردیم و ضد‌باکتری‌ها را هم داریم اضافه می‌کنیم.
● آیا محصولات خارجی مشابه محصولات شما وجود دارد؟
o بله، در خارج مشابه دارد اما فرمولاسیون ما متفاوت است. ما هر از چندگاهی محصولات خارجی را می‌گیریم و از نظر کیفی با کار خودمان مقایسه می‌کنیم که انصافاً کیفیت محصول ما چیزی از مشابه خارجی آن کم ندارد و شاید بعضی اوقات بهتر از آن نیز هست.
● کیفیت را چگونه می‌سنجید؟ آیا تحلیل و بررسی‌ها و آزمایش‌های خاصی را انجام می‌دهید؟
o آزمایش‌های کاملاً مرتبط انجام می‌دهیم. مثلاً زاویه‌ی قطره با سطح، در کار ما خیلی مهم است و وقتی کار خودمان را از این نظر با کار آنها مقایسه می‌کنیم، می‌بینیم که ما بهتر هستیم. مثلاً الآن ما در حوزه‌ی خودمان موفق شدیم تأییدیه‌ی ستاد نانو را برای سه سطح فوق آبگریز با زاویه‌ی قطره‌ی بالای 150 درجه بگیریم و این نشان می‌دهد که ما دست برتر را داریم.
● شما گفتید که ثبت اختراع دارید. آیا در داخل کشور ثبت اختراع کرده‌اید یا اینکه ثبت اختراع در کشورهای دیگر دارید؟
o نه، برای پودرها مدتی به دنبال ثبت جهانی رفتیم اما چون راهبرد شرکت تغییر کرد، آن را متوقف کردیم؛ بعد هم که به سمت کار روی کلوئیدها رفتیم، دیگر سراغ ثبت اختراع نرفتیم.
● آیا نوآوری خاصی داشته‌اید که قابلیت ثبت اختراع را داشته باشد؟
o بله داریم. اما البته خیلی دنبال آن نرفتیم تا ببینیم که آنجا واقعاً چه خلائی وجود دارد. چون من معتقدم که باید یک خلاء و نیازی را حس کرد و بعد ثبت اختراع را انجام داد. ما هنوز سراغ ثبت اختراع در این حوزه نرفته‌ایم.
● آیا شما بازارهای خارج از کشور را هم بررسی کرده‌اید؟ مثلاً کشورهایی که در آنها باران زیاد می‌بارد را بررسی کرده‌اید؟ چه تحلیلی دارید؟
o بارش باران در کشورهای مختلف متفاوت است و کشورهایی مثل ترکیه که باران زیاد دارند، خودشان از لحاظ فناوری خوب هستند.
● یعنی همه‌ی محصولات را دارند؟
o برخی محصولات مشابه را دارند و حتی دیده‌ام که مدل بی‌کیفیت‌تر آن را به کشور ما هم صادر می‌کنند. با این شرایطی که کشور دارد، فعالیت در کشورهای یک مقدار توسعه یافته‌تر برای ما مشکل است. فعلاً تمرکزمان بر بازار ایران است تا ببینیم شرایط برای فعالیت در سایر کشورها چگونه پیش می‌رود. البته الآن برای صادرات به خارج از کشور، شروع به گرفتن CE کرده‌ایم ولی در حال حاضر فعلاً سهم بازار ایران مد نظر ما است.
● در حوزه‌ی ساختمان، آیا بیشتر با کسانی که دارند ساختمان می‌سازند، کار می‌کنید یا به کسانی که ساختمان ساخته‌اند و حالا مشکلی دارند، خدمات می‌دهید؟
o ما تقسیم‌بندی کردیم و برای هرکدامشان یک برنامه‌ی خاص داریم.
● آیا شما روی حوزه‌ی خاصی تمرکز دارید تا فقط برای فروش محصول به آنها انرژی خود را بگذارید؟
o نه، اصلاً تمرکز نداریم و آن را کاملاً به صورت جامع می‌بینیم و همه را در نظر می‌گیریم و نمی‌توانیم فقط به یکی از آنها متکی باشیم، چون به هرحال بازار ساختمان نوسانات زیادی دارد و نمی‌توان فقط روی یک بخش آن تمرکز کرد و حتماً باید جامع دیده شود. ما نمی‌توانیم فقط بر یک بخش از بازار تمرکز کنیم.
● چند نفر در شرکت شما مشغول هستند؟
o ما ده کارمند داریم که بخشی از آنها در حوزه تحقیق و توسعه فعالیت می‌کنند.
● تولیدتان کجا انجام می‌شود؟
o یک سوله را از «پژوهشگاه شیمی و مهندسی شیمی ایران» اجاره کرده‌ایم و آنجا مستقر هستیم و خط تولیدمان را آنجا راه‌اندازی کرده‌ایم. خط تولید ما کوچک نیست و در مقیاس صنعتی است. در حوزه‌ی کاری ما شاید خیلی مواقع دیده شود که تولید در یک اتاق و یا یک محوطه غیر استاندارد صورت می‌گیرد اما ما خط تولید کاملی داریم و در این زمینه، هزینه‌ی سنگینی کرده‌ایم.
● شما مشتری‌های خود را چگونه پیدا می‌کنید؟
o ما در فضای مجازی صفحه داریم و روی سایت شرکت هم داریم خیلی کار می‌کنیم، از طرفی، خود من در حوزه‌ی معماری و مدیریت پروژه، ارتباطاتی قوی دارم که ما را می‌شناسند و با ما کار می‌کنند.
● آیا فکر می‌کنید که همین روش‌ها و مدل‌های بازاریابی که دارید، برای آنکه بخواهید در این بازار رشد کنید، کافی هستند؟
o قطعاً نه! از آنجایی که یک شرکت در حال رشد هستیم و فعلاً باید مراحلی همچون اخذ گواهی‌های مربوطه، تثبیت نیروی انسانی و بازارسازی، و نه بازاریابی، را طی کنیم، به نظر من فعلاً شاید در همین حد کفایت می‌کند، ولی قطعاً وقتی که صادرات ما شروع شود، این مدل کفایت نمی‌کند و کار باید خیلی قوی‌تر از این انجام شود.
● ده سال دیگر را چگونه می‌بینید؟ چه شرکتی هستید؟ چند نفر نیرو دارید؟ می‌خواهید چه کار کنید؟ چه محصولاتی دارید؟
o ما ساختاری را برای ۵ سال آینده تنظیم کرده‌ایم که در آن ساختار، ما حداقل ۵۰ نفر کارمند داریم، حوزه‌ی تحقیق و توسعه و حوزه‌ی بازرگانی ما قطعاً به صورت جدی پیش می‌رود و ساختارهای ما از حالت منعطف به سمت ساختارهایی سفت و سخت‌تر پیش خواهد رفت.
● آیا فکر می‌کنید که در آن زمان، محصول و سرویس شما باز هم همین اجرای پروژه‌های آبگریز است یا طور دیگری است؟
o نه، الآن داریم محصولات خیلی پیچیده‌تری را در شرکت توسعه می‌دهیم که به دلیل محرمانه بودن آنها، نمی‌توانم بیشتر توضیح دهم؛ ما این‌ها را به مرور به سبد محصولات خود اضافه می‌کنیم و سبد محصول ما به هیچ عنوان نمی‌تواند فقط بر آبگریزها متمرکز بماند؛ اصلاً نمی‌تواند.
● چرا اینطور فکر می‌کنید؟
o بازار بزرگی است و فرهنگسازی می‌خواهد. در حوزه‌ی محصولات نانو دو ماجرا وجود دارد؛ یکی خود معاونت علمی و فناوری است که از این بحث حمایت می‌کند و دیگری محصولاتی هستند که به بازار وارد می‌شوند و بازار را خراب می‌کنند که باعث می‌شود مردم بر سر دوراهی قرار بگیرند. تشویقی که از طرف معاونت علمی و فناوری صورت می‌گیرد، خیلی مؤثر است اما آنها باید بازوی اجرایی داشته باشند تا بتوانند جلوی افرادی که چه از لحاظ قیمتی و چه از لحاظ کیفی، مشکل ایجاد می‌کنند را بگیرند. مثلاً الآن محصولی در حوزه‌ی ما موجود است که دارد با کیفیتی پایین و مخرب و با یک پنجم قیمت ما ارائه می‌شود اما وقتی که ما به ستاد نانو می‌رویم و این مسأله را عنوان می‌کنیم، به ما میگویند که بله، می‌دانیم و به همین خاطر ما به آنها نانومقیاس ندادیم؛ به نظر من این کفایت نمی‌کند، زیرا آن فرد دارد به اسم نانو به مردم می‌فروشد.
● چرا مردم می‌خرند؟
o به خاطر قیمت آن می‌خرند.
● بالاخره باید کیفیت و کارایی لازم را هم داشته باشد.
o یکی از مشکلات ما در این حوزه این است که متأسفانه یک سری از سازنده‌ها در کشور ما وجود دارند که برایشان مهم نیست که تا سال دیگر چه اتفاقی برای این محصول می‌افتد. چرا؟ چون او فقط می‌خواهد به خریدار بفروشد و برود و از طرفی خریدار هم یک سال دیگر، اصلاً یادش نمی‌آید که آیا یک همچین چیزی روی ساختمان بوده است؛ بنابراین برای او کافی است که مثلاً تنها سه ماه کار کند و اگر چهار ماه دیگر از بین رفت، دیگر برای او اهمیتی ندارد و این در حالی است که ما سال‌ها روی کیفیت محصولمان کار کرده‌ایم تا از استانداردهای لازم برخوردار باشد و الآن سه سال از محصولمان پشتیبانی می‌کنیم و این اصلاً شوخی نیست. این امر باعث می‌شود که قیمت ارائه‌ی محصول برای تولیدکنندگان محصولات بی‌کیفیت بسیار کمتر از قیمت تمام شده ما درآید و مشتری که به دوام و استاندارد محصول بها نمی‌دهد هم می‌رود و از آنها خرید می‌کند.
● با این شرایط، آیا شما احساس نمی‌کنید به جای اینکه بگویید این مسأله را باید با فرهنگسازی حل کنیم، باید به این فکر کنیم که این برخورد مشتری با محصول شما، شاید نشانه‌ای از این باشد که مشکلی را که محصول شما می‌خواهد برای مشتری حل کند، مسأله‌ی خیلی مهمی برای مشتری نیست؟ اگر شما محصولی را خریدید و برای شما مهم نبود که آیا این بیش از سه ماه یا کمتر از آن کار می‌کند و هیچ تضمینی هم از فروشنده برای کیفیت محصول نخواهید، شاید نشان دهنده‌ی این باشد که خیلی چیز مهمی برای شما نیست.
o من در مورد سازنده‌ها دارم صحبت می‌کنم. سازنده با خریدار خانه فرق دارد. سازنده، مشتری ما است. او فقط می‌خواهد به مشتری خودش بگوید که یک چنین کاری روی ساختمان انجام شده است تا مشتری از او بخرد. پس از آن، خریدار دیگر سازنده را نمی‌بیند. کار تمام شد و خانه فروخته شد.
● آیا بهتر نیست که شما مدل فروشتان را از B2B به B2C تغییر بدهید؟ درواقع به جای آنکه محصول را به سازنده‌ها بفروشید، به صاحبان خانه‌ها بفروشید.
o به دلیل تعدد نظرات در مجتمع‌ها، عملیات فروش بسیار دشوار است. فرض کنید که در یک مجتمع 40 واحد وجود دارد. من با چند نفر از این‌ها صحبت کنم و آنها را قانع کنم تا محصول من را بخرند؟ آیا باید با هر 40 نفر صحبت کنم؟ اینطور نمی‌شود فروخت. اتفاقاً در مورد کار ما، باید با سازنده صحبت کرد و به سازنده فروخت، مگر اینکه یک مجتمع یا ساختمان، تنها یک مالک داشته باشد.
● آیا شما فکر می‌کنید که سازنده‌ها حاضر هستند برای چیزی که روی نمای ساختمان زده می‌شود اما دیده نمی‌شود، پول زیادی را خرج کنند؟ چون خیلی از آنها حاضر نیستند برای چیزهایی مثل سنگ نمای ساختمان و یا پکیج که دیده هم می‌شود، هزینه‌ی زیادی کنند و بیشتر دنبال کسب سود حداکثری با کاهش قیمت هستند.
o همه‌ی سازنده‌ها اینطور نیستند. ما سازنده‌هایی داریم که برای اطمینان از کیفیت کار ما، حتی از ما گواهی می‌خواهند. من سازنده‌هایی را می‌گویم که متأسفانه تخصص لازم را ندارند و فقط دنبال سودجویی هستند و فضای کسب و کار ما را تخریب می‌کنند. می‌دانید چطور؟ وقتی که او به خریدار خانه می‌گوید که یک چنین چیزی روی ساختمان تو هست اما آن خریدار می‌بیند که پس از سه ماه اصلاً چنین چیزی دیگر وجود ندارد، نسبت به محصولات نانو بدبین می‌شود. بحث من هم بیشتر این بود که اگر ما ساز و کاری داشتیم و جلوی این افرادی که دارند محصولات بی‌کیفیتشان را تبلیغ می‌کنند و می‌فروشند را می‌گرفتیم، فضا تخریب نمی‌شد اما متأسفانه کسی نیست که جلوی این‌ها را بگیرد.
● مشتری به دنبال کارایی خاص محصول و ارزش پیشنهادی شما است و اگر محصول شما آن کارایی لازم را نداشته باشد، دیگر از شما نمی‌خرد و رقبای شما که این کارایی را دارند، در این بازار رشد خواهند کرد. بگذارید من کمی بیشتر توضیح بدهم. مشتریان را می‌توان به پنج دسته کلی تقسیم کرد[4]: نوجویان[5] (2.5%) ، پذیرندگان اولیه[6] (13.5%) ، اکثریت اولیه[7] (34%) ، اکثریت پیرو[8] (34%) ، دیرپذیران[9] (16%). براساس این تقسیم‌بندی، تنها بخش بسیار کوچکی از مشتریان، حدود 2.5% از مشتریان، محصولات نوآورانه را صرفاً به خاطر نو و جدید بودن می‌خرند. در ادامه، پذیرندگان اولیه، حدود 13.5% از مشتریان، به خاطر کارایی محصول و به خاطر مشکلات جدی و مهمی که دارند، محصول نابالغ را خریداری می‌کنند و پس از آنها، اکثریت اولیه، 34% مشتریان، خواهان محصول کامل هستند و مثل پذیرندگان اولیه مشکلات خیلی جدی ندارند و محصول را پس از دیدن کارایی اثبات شده خریداری می‌کنند. با این تعاریف، شما که جنس باکیفیت و محصول کاملی را با سه سال ضمانت به مشتری ارائه می‌کنید، آیا نمی‌توانید در این بازاری که گفتید سازنده‌های متعهدی هم دارد، پس از مدتی رشد کنید؟
o قطعاً همینطور است. من داشتم موانع کار را بیان می‌کردم. حرف من این است که در کشورهای توسعه یافته، مثل کشورهای اروپایی، شما نمی‌توانید و اجازه ندارید که یک محصول بی‌کیفیت و بدون گواهی معتبر را تولید کنید و به مردم بفروشید.
● بله درست است، می‌شود برای یک سری از مسائل، استاندارد تعریف کرد.
o من هم همین را عرض می‌کنم که شما بدون اخذ استاندارد، نباید بتوانید تولید کنید. الآن بعضی از افراد دارند در خانه و در اتاقشان محصول نانو تولید می‌کنند و کسی هم نیست که بیاید و از آنها پروانه بخواهد. عرض بنده این است که همه چیز به هم مربوط است و ما داریم در یک سیستم زندگی می‌کنیم. اینکه شما می‌فرمایید یک محصول خوب جای خودش را باز می‌کند، کاملاً مطلب درستی است ولی مگر چقدر باید هزینه داد تا محصولی جایش را در بازار باز کند؟ باید خیلی کار کرد تا یک محصول جدید را تبدیل به محصولی کرد که همه بشناسند و آن را بخرند؛ من سازنده‌هایی را می‌شناسم که وقتی به آنها می‌گوییم که محصول نانو تولید می‌کنیم، میگویند بیا اینجا و برای من توضیح بده که اصلاً چه هست؟ از این موارد زیاد داریم؛ حال اگر یک فرد نامربوط پیدا شود و برود همچین محصولی را به او بفروشد، دیگر تا ابد محصول نانویی نمی‌خرد. خطر دقیقاً اینجاست! اگر فقط بگوییم از محصول دانش‌بنیان حمایت می‌کنیم، حمایت تنها، کافی نخواهد بود. در مورد محصولات عمومی‌ای که مشابه باکیفیت‌تر از آن در بازار زیاد یافت می‌شود، حرف شما درست است، اما محصولی که شما در حال بازارسازی برای آن هستید و نه بازاریابی، داستان آن خیلی فرق می‌کند. برای بازارسازی حتماً باید فرهنگسازی کنید که آن فرد برود و آن را بخرد. شما از یک طرف تشویق می‌کنید که برو و محصول نانو بخر اما از طرف دیگر فردی می‌آید و یک محصول بی‌کیفیت به او می‌دهد. چه اتفاقی می‌افتد؟
● اگر مطمئن هستید که مسأله‌ای را که دارید برای مشتری حل می‌کنید، مسأله‌ی خیلی بزرگی است، آیا احتمال نمی‌دهید که باز هم افرادی باشند که این تبعات را قبول کنند تا مشکلشان به یک روشی حل شود؟
o بله، زمان می‌برد و به همین امید است که سه سال، شرکت را با ده نفر پرسنل سرپا نگه‌داشته‌ایم و در تلاشیم تا بازارسازی خود را تکمیل کنیم تا آن روز‌ها فرا برسد، اما اگر در کشور بازویی داشتیم که جلوی آن محصولات بی‌کیفیت را می‌گرفت، خیلی بهتر بود. امروز خیلی از مردم عادی نانو را به عنوان یک کالای لوکس می‌شناسند و هنوز فکر می‌کنند که نانو چیز عجیب و غریبی است و به همین خاطر جذب آن می‌شوند، اما بعد از مدتی که آن کارایی را از محصولات بی‌کیفیت نمی‌بینند، دیگر بدشان می‌آید و از محصولات نانویی متنفر می‌شوند. من برای صحبت در مورد یک پروژه‌ی بزرگ به مشهد رفته بودم؛ آنها به من گفتند که آقای دکتر ما تو را می‌شناسیم اما دیگران که تو را نمی‌شناسند. اینجا قبلاً یک تجربه‌ی خیلی بدی روی نمای یکی از بانک‌های شهر به وجود آمده است و به همین دلیل، شما اگر بخواهید در اینجا با هر مهندس ساختمانی از نانو صحبت کنید، او سریعاً از شما فاصله خواهد گرفت. به این دلیل است که می‌گویم یک تجربه‌ی بد در حوزه‌ی نانو و کلاً در حوزه‌های نو، می‌تواند فضای بازار آن محصول را به طور کلی تخریب کند.
● آیا شما تا به حال مشتری‌هایی داشته‌اید که دو بار از شما خرید کنند، یعنی بعد از خرید اول دوباره برگردند و خرید را تکرار کنند.
o بله، داشتیم. آن کسانی که توانسته‌ایم با تکرار به آنها بفروشیم، پروژه‌های بزرگی هستند. اما اینطور نبوده است که بگوییم این اتفاق مثلاً صد بار برای ما افتاده است، چون ما پس از توسعه محصولات، تنها حدود دو سال است که بازاریابی را شروع کرده‌ایم، اما با این حال ما توانسته‌ایم اعتماد افراد را جلب کنیم و در این مسیر در حال پیشروی هستیم.
● آیا ارجاع داشته‌اید؟ به این معنی که مثلاً یک پیمانکار ساخت و ساز، از شما محصولی را خریده باشد و بعداً محصول شما را به شخص دیگری معرفی کرده باشد.
o بله.
● من تقریباً عمده‌ی سؤالاتم را پرسیدم، اگر نکته‌ای هست که شما می‌خواهید به آن اشاره کنید و فکر می‌کنید که برای کسانی که تازه می‌خواهند این مسیر را شروع کنند جذاب باشد، بفرمایید.
o به افرادی که می‌خواهند تازه شروع کنند، حتماً توصیه می‌کنم که بازار را خوب تحلیل کنند و بعد وارد تولید شوند. نکته‌ی دیگری که در این حوزه وجود دارد، صبر سرمایه‌گذار است. کسانی که می‌خواهند در موضوعات نوین سرمایه جذب کنند، حتماً باید افرادی را انتخاب کنند که فهم و درک درستی از توسعه دادن یک محصول با فناوری بالا داشته باشند و اگر در این کار اشتباه کنند و سرمایه‌گذارانی را جذب کنند که به دنبال زود بازده بودن محصول هستند، حتماً در کارشان شکست می‌خورند و بعد از یک سال، دیگر نمی‌توانند ادامه دهند
● دست شما درد نکند. ممنون از وقتی که قرار دادید.
o خواهش می‌کنم. از زحماتی که کشیدید، ممنونم.
این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 267 در تاریخ 1398/10/15 به چاپ رسیده است.
