مصاحبه با: خانم دکتر سهیلا سلحشور کردستانی، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت کیتوتک،
مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت،
شرکت کیتوتک (کیفیت تولید تکاپو) در سال 1383 از یک موسسه تحقیقاتی که بر روی بیوپلیمرهای دریایی و کاربرد پزشکی آنها مطالعه می‌کرد، توسعه و تاسیس گردید. در این مصاحبه به گفتگو با خانم دکتر سهیلا سلحشور کردستانی، بنیانگذار و مدیرعامل این شرکت پرداخته‌ایم. شرکت کیتوتک محصولات مختلفی را همچون ترمیم‌کننده‌های زخم، بندآورنده‌های خونریزی و محلول‌های ضدعفونی کننده روانه بازار کرده است. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد: نمایه مشتری، مشغلههای روحی و اجتماعی مشتری، نوع مشتری، فروش به مشتریان شرکتی، فرآیندهای فروش، مجوزها و استانداردها، و جذب سرمایه. بررسی دیدگاه این شرکت به مشتری و ورود به بازار، چالش‌های این مسیر را مشخص کرده و لزوم فهم عمیق از مشتریان و نیازهای متفاوت آنها را به خوبی نشان می‌دهد.
● سلام، لطفاً خودتان و شرکت‌تان را برای مخاطبان ما معرفی کنید.
o سلام، من سهیلا سلحشور کردستانی هستم. تخصص من بیوشیمی است و فوق تخصص بیولوژی مولکولی دارم و عضو هیأت علمی دانشکده مهندسی پزشکی دانشگاه امیرکبیر و بنیانگذار و مدیرعامل شرکت کیتوتک هستم. شرکت کیتوتک از سال 1383 اولین محصولات خود را به بازار ایران ارائه کرد. اما داستان به وجود آمدن شرکت به اینگونه است که پس از 15 سال کار تحقیقاتی روی ماده‌ای که توانسته بودم از پوشش سخت‌پوستان دریایی از جمله میگو استخراج کنم، متوجه شدم که این ماده دارای خواص آنتی‌باکتریالی و ترمیمی است که آن را ثبت اختراع بین‌المللی کردیم و پس از آن بود که شرکت کیتوتک برای تولید یک پانسمان نوین درمان زخم پایه‌گذاری شد.
● شما چگونه متوجه شدید که ممکن است چنین ماده‌ای در بدن یک سخت‌پوست مثل میگو وجود داشته باشد؟ این ایده از کجا آمد؟
o این سؤال را خیلی زیاد می‌پرسند که اصلاً چطور متوجه شدم. در مورد تمام پیشرفت‌هایی که در علوم ایجاد می‌شود و فناوری‌هایی که به وجود می‌آید، قبلاً کارهای تحقیقاتی بسیار متنوعی انجام شده است. خیلی وقت‌ها شاید به نظر بیاید که شما اولین کسی هستید که به این فکر افتاده‌اید؛ برای مثال شاید من اولین کسی باشم که این محصول را به صورت پانسمان تولید کرده‌ام؛ اما خوب است بدانید که کارهای تحقیقاتی دیگری روی برخی از خواص دیگر این ماده وجود داشت که البته من از یک زاویه‌ی جدید و با یک کاربرد اختصاصی، برای اولین بار این ماده را به کار گرفتم.
● یعنی شما از روی مقالاتی که وجود داشت، توانستید به این نتیجه برسید؟
o البته یک بخش کوچکی را از مقالات بدست آوردم؛ اما برای این کار، خودم به دریای عمان و خلیج فارس رفتم و هنگامی که صیادان این سخت‌پوستان را صید می‌کردند، آنها را جمع‌آوری کردم، آوردم و شاید هزار آزمایش مختلف روی آنها انجام دادم تا بتوانم به این مواد دست پیدا کنم.
● آن زمان استاد بودید یا دانشجو؟
o من آن موقع استاد دانشگاه بودم. این کارها را هم خودم انجام دادم و اینطور نبوده است که دانشجویانم انجام داده باشند.
● شما چطور فناوری‌تان را در یک جمله با فرمول Know How توضیح می‌دهید؟
o ما می‌دانیم که یک سری بیوپلیمرهای طبیعی هستند که خواص پزشکی دارند.
● به جز این کاربرد بندآورنده‌ی خون، آیا کاربردهای دیگری هم وجود دارند که شما از آنها استفاده کرده باشید؟
o بله، اما این مطالبی را که الآن خدمت شما عرض کردم، مربوط به حدود بیست سال پیش است. از حدود پانزده سال پیش که شرکت کیتوتک شروع به فعالیت در عرصه‌ی ملی و بین‌المللی کرد و تا کنون کارهای زیاد دیگری انجام گرفته است. الآن ما علاوه بر آن ماده‌ی اولیه، مواد و بیوپلیمرهای بسیار دیگری را استفاده می‌کنیم و محصولات دیگری را با کاربردهای متنوع تولید کرده‌ایم. درست است که ما در ابتدا تنها با یک ماده‌ی اولیه و یک محصول شروع کردیم؛ اما الآن حدود 80 محصول و چندین گروه مواد اولیه‌ی متفاوت داریم.
● بگذارید سؤالم را جور دیگری بپرسم. شرکت شما بر اساس آن Know How اولیه‌ی خودتان شکل گرفت یا اینکه شما به دلیل اینکه استاد دانشگاه بودید و دانش و فناوری‌های مختلفی را داشتید، می‌خواستید یک شرکتی را راه‌اندازی کنید؟
o سؤال خیلی خوبی است. من هیچ‌گاه علاقه یا قصدی برای راه‌اندازی هیچ‌گونه شرکتی نداشتم. در ابتدا ما به قول شما روی Know How و در واقع دانش فنی کار کردیم که بعد از آن من متوجه شدم که کاربردهای بسیار متنوعی دارد؛ پس از آن مسئولین نهاد ریاست جمهوری که از ثبت این اختراع ما مطلع شده بودند، آمدند و به من پیشنهاد دادند که می‌توانند تسهیلاتی را فراهم کنند تا من شرکتی را راه بیاندازم. پس از آن بود که این شرکت کیتوتک تشکیل شد و اگر این پیشنهاد نمی‌شد و این موقعیت پیش نمی‌آمد شاید من هیچ‌گاه سمت ایجاد شرکت نمی‌رفتم و تا به امروز در دانشگاه تنها در حال انجام کارهای تحقیقاتی و دانشگاهی بودم و چنین شرکتی هرگز وجود نداشت.
● من سؤال دیگری را در ادامه‌ی همان سؤال قبلی می‌پرسم. آن محصولاتی را که اشاره کردید، محصولات توسعه یافته در کنار آن محصول اولیه هستند یا اینکه نه! به این دلیل که شما در دانشگاه امیرکبیر هم هستید و آنجا تحقیقات زیادی انجام می‌شود، این محصولات توانسته‌اند وارد سبد شرکت کیتوتک شوند؟
o ما در ابتدا گروه ترمیم زخم را تولید کردیم که برپایه‌ی آن بیوپلیمر طبیعی دریایی بود و بعد از آن هم بیوپلیمرهای طبیعی دیگری را تولید کردیم. کارهای تحقیقاتی این‌ها همه در شرکت کیتوتک انجام گرفت و اصلاً همه‌ی آنها به خاطر شرکت کیتوتک به وجود آمد. البته خود من به عنوان یک محقق، هر جایی که فعالیت می‌کردم، علاقه داشتم که روی بیوپلیمرهای طبیعی و کاربردهای آنها کار کنم.
● حالا شما خودتان را بیشتر یک محقق دانشگاهی می‌دانید یا یک کارآفرین؟
o در واقع من خودم را هنوز یک محقق می‌دانم. البته شاید اکنون به دلیل اینکه مدت‌هاست خارج از دانشگاه این کار تجاری را انجام می‌دهم خیلی در چهارچوب‌های دانشگاهی نگنجم؛ اما اساساً خودم را یک محقق می‌دانم؛ اما اصول و قواعد کسب و کار همیشه همچون تازیانه‌ای بر سر تمام محققینی که شرکتی را راه می‌اندازند بوده است که بایستی به بازار هم توجه کرد و قواعد موفقیت در بازار را رعایت نمود.
● محصول اول شما که پانسمانی برای ترمیم زخم بود را برای کدام مشتری در نظر داشتید؟
o زخم یک پدیده‌ی بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است که با جان آدم‌ها سر و کار دارد و می‌تواند جان آنها را به خطر بیاندازد. البته ما در مورد زخم‌هایی صحبت می‌کنیم که بسیار وسیع و مزمن هستند و می‌توانند دارای زمینه‌های بیماری‌زا برای فرد باشند که به این زخم‌های مزمن می‌گویند. این زخم‌ها می‌توانند به عفونت‌های سراسری در بدن بیمار و قطع عضو و حتی مرگ او منتهی شوند. مثلاً در دنیا 440 میلیون مریض دیابتی هستند که حدود یک درصد آنها به زخم پای دیابتی دچار می‌شوند که در آخر می‌تواند به قطع عضو آنها منجر شود. به همین دلیل، کاربرد زخم برای ما خیلی جدی بود که بتوانیم آن را پیاده‌سازی کنیم؛ چون با یک سری گروه‌های هدف مشخصی رو به رو بودیم و دنبال این نبودیم که فقط همین جور بی‌هدف چیزی را درست کنیم. ما با توجه به قابلیت ترمیمی که در آن ماده متوجه شدیم، دنبال کاربرد آن برای درمان زخم‌های مزمن حاصل از بیماری‌های خاص رفتیم تا بتوانیم این کار را پیاده‌سازی کنیم.
● کدام گروه برای شما اولویت اول بود؟
o عرض کردم، برای بیمارانی که زخم‌های مزمن داشتند، زخم‌های بستر، زخم‌های دیابتی و...
● خب، اینکه خیلی گسترده است!
o آخر همه‌ی این‌ها بیماری‌های خاص هستند و چون اینکه زخم یک منشاء خاص دارد و ترمیم آنها دارای یک پاتوبیولوژی واحد است.
● این حرفی که می‌زنید، از نظر عملکردی کاملاً درست است؛ ولی اگر از منظر مشتری و بازار نگاه کنید، کسی که دچار زخم دیابتی است با کسی که دچار زخم بستر شده و یا کسی که مثلاً در تصادف اتفاقی برای او افتاده است، با هم از نظر روحی و اجتماعی و فرآیند درمان متفاوت هستند. آیا شما خودتان این تفاوت را قبول دارید؟
o از نظر اجتماعی و روحی که همه با هم فرق دارند ولی اصلاً این مسائل برای ما مهم نیست.
● چرا فکر می‌کنید که این‌ها در کسب و کار شما مهم نیست؟
o چون ما داریم روی زخم کار می‌کنیم و کسی که دچار زخم می‌شود، خانواده‌اش و پزشک او بدون توجه به اینکه از چه طبقه‌ی اجتماعی است و اینکه احوالات روحی او چگونه است، فقط می‌خواهند زخم را درمان کنند.
● ببینید، بحث طبقه اجتماعی نیست. بحث مشغله‌ها و دغدغه‌های اجتماعی و روحی مشتری است. در طراحی مدل کسب و کار خیلی مهم است که ببینیم کسی که مشتری ما است، علاوه بر نیازهای عملکردی که از محصول ما می‌خواهد، چه دغدغه‌های اجتماعی و روحی دارد و در یک کلام چه نمایه‌ای دارد. به طور مثال ببینیم که برای مشتری ما ظاهر زخم چقدر مهم است؟ زمان درمان چقدر مهم است؟ آیا او یک فرد با روابط اجتماعی بالا هست یا نیست؟ خب، شخصی که روابط اجتماعی زیاد دارد اگر زخم بستر بگیرد، ممکن است یک مشکلی برای او پیش بیاید و اگر چنین نباشد، حالت دیگری برای او پیش آید.
o شاید این برای برخی موارد خاص صدق کند؛ اما مثلاً اگر شما با یک بیماری رو به رو باشید که حتی پروفسور باشد، متخصص باشد، کارگر باشد، زن خانه‌دار باشد و یا هر شخص دیگری، او تنها می‌خواهد از شر آن زخم راحت شود. همین!
● آیا همه این مشتریان این را با یک شدت می‌خواهند؟ و آیا همه آنها به یک میزان از زخم، آسیب روحی و اجتماعی می‌بینند؟ و به یک میزان به محصول شما نیاز دارند؟
o قطعاً همین‌طور است. قطعاً همین‌طور است. مثلاً شما با بیماری رو به رو هستید که سرطان دارد و رادیوگرافی‌اش کرده‌اند و بدن او زخم شده است؛ حالا می‌خواهد هر پس زمینه اجتماعی داشته باشد؛ نظر او هرچه می‌خواهد باشد و هر عقیده‌ای داشته باشد؛ فرقی نمی‌کند. فقط هر چه سریع‌تر باید زخم او درمان شود.
● پس شما برای اینکه محصولتان را به مشتری‌هایتان ارائه دهید، هیچ تقسیم‌بندی و گروه بندی برای مشتریانتان در نظر نمی‌گیرید؟
o نه، در نظر نمی‌گیریم؛ زیرا این در زمینه‌ی زخم هیچ اثری ندارد.
● آیا نوع کسب و کار و مشتری شما به این شکل است که محصولی را که دارید به مشتری و مصرف کننده نهایی ارائه می‌دهید؟ یعنی کار خودتان را یک کسب و کار B2C می‌دانید یا B2B؟
o ما به عنوان یک شرکت کارمان B2B است و ما مستقیماً با مشتری کاری نداریم. در واقع محصول ما را بیمارستان‌ها و داروخانه‌ها خریداری می‌کنند و بنابراین ما مستقیماً با مشتری کاری نداریم؛ جز مواردی که بعضاً به کارهای بالینی ما مربوط می‌شود. در کل ما یک شرکت تولیدکننده هستیم و مستقیماً با مشتری کاری نداریم.
● الآن فروش شما به چه صورتی انجام می‌شود؟
o B2B
● یعنی شما خودتان فروشگاهی ندارید که در آن محصول خود را ارائه و توزیع کنید؟
o خیر
● یعنی برای خودتان نمایندگی ندارید؟
o بله، نمایندگی که داریم. آنها خودشان به بیمارستان و جاهای دیگر می‌فروشند.
● یعنی نمایندگی خودش فروشگاه ندارد؟
o آنها توزیع کننده‌اند و ما به عنوان یک شرکت تولیدکننده تنها به صورت B2B عمل می‌کنیم.
● اینکه محصول شما دارد توسط یک‌سری توزیع کننده و داروخانه به فروش می‌رسد، من این‌ها را کانال توزیع می‌دانم؛ این‌ها مشتری نیستند، درست است؟
o بله
● در واقع مشتری کسی است که دارد محصول شما را به عنوان پزشک یا پرستار برای بیماران استفاده می‌کند و یا کسی است که در خانه از محصول شما استفاده می‌کند. آیا کسی هست که خودش در خانه از محصول شما استفاده کند؟ یا اینکه حتماً باید در بیمارستان یا کلینیک باشد؟
o نه، می‌توانند در خانه هم از این محصول ما استفاده کنند. مثل قرص که یک بیمار خودش در خانه مصرف می‌کند، این محصول نیز می‌تواند در خانه استفاده شود.
● آیا شما این نوع مشتری را به عنوان مشتری نهایی که دارید به او سرویس می‌دهید نمی‌دانید؟
o نه، خدمت شما عرض کردم. ما به طور مستقیم با مشتری کاری نداریم و کار ما از طریق کانال‌های توزیع انجام می‌شود.
● درست است که فروش شما از طریق کانال توزیع است؛ اما به هر حال مشتری نهایی دارد به نوعی از شما خرید می‌کند و مشتری نهایی شما تنها بیمارستان و یک سازمان نیست.
o خب، شما خودرو را هم که تولید می‌کنید، در آخر یک مشتری دارد آن را استفاده می‌کند. اما مدیر شرکت خودروسازی که مستقیم با مشتری در ارتباط نیست.
● ولی به هر حال، شرکت خودروساز محصولش را برای یک مشتری نهایی و به صورت B2C تولید می‌کند.
o من اهمیت این سؤال شما را درک نمی‌کنم. ما داریم B2B کار می‌کنیم و اصلاً به مشتری نهایی کاری نداریم و محصولات ما در بیمارستان‌ها، داروخانه‌ها و حتی برخی از آنها در سوپر مارکت‌ها دارد توزیع می‌شود.
● آیا شما از فروش آنلاین هم استفاده می‌کنید؟
o نه ما سایتی برای فروش مستقیم نداریم و این کار از طریق سایت‌هایی مثل دیجی‌کالا و سایت‌های اختصاصی پزشکی انجام می‌شود.
● می‌توانم بپرسم الآن چه‌قدر از فروشتان به صورت اینترنتی انجام می‌شود؟ آیا شما درصدی را برآورد کرده‌اید؟
o درصد زیادی نیست.
● آیا روند افزایشی داشته است؟
o بله، اما بسیار ناچیز بوده است. کلاً فروش اینترنتی یک بخش بسیار کوچکی از کار ما را تشکیل می‌دهد.
● رابطه‌ی شما با بیمارستان‌ها چطور است؟ آیا شما خودتان می‌روید و با پزشک‌ها صحبت می‌کنید و محصولتان را ارائه می‌کنید؟
o بله، در واقع دپارتمان فروش این کار را انجام می‌دهد.
● شما در شرکت‌تان دپارتمان مخصوص فروش دارید؟
o بله
● چند درصد از کارمندان شما مربوط به بخش فروش هستند؟
o فکر کنم حدود 40 درصد.
● آیا کار آنها فقط ارائه‌ی بروشور شرکت در جاهای مختلف و حضور در نمایشگاه‌ها است یا اینکه فرآیندهای فروش دیگری را هم انجام می‌دهند؟
o همه جور فرآیند فروش را انجام می‌دهند.
● شما فکر می‌کنید کدام یک برای شما مفید بوده است؟
o یک روش، روش مراجعه‌ی حضوری است. روش پخش بروشور است. شرکت در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی است. همه‌ی روش‌ها را به کار می‌بریم.
● اشاره کردید که شما 80 محصول مختلف دارید. آیا میزان فروش همه‌ی این محصولات یکسان است یا اینکه بعضی از محصولات هستند که بخش عمده‌ی فروش شما را تشکیل می‌دهند؟
o بله، برخی از محصولات ما استفاده‌ی بیشتری دارند. محصولات ما گروه‌بندی‌های متفاوتی دارند که هر گروه فروش متفاوتی دارد.
● می‌خواستم بدانم که آیا اینطور است که یک محصول خاصی مثلاً 20 یا 30 درصد از فروش شما را تشکیل دهد؟ یا اینکه شما یک سبد با توازن دارید؟
o بله، توازن داریم.
● راجع به بازارهای خارجی هم که دارید، می‌شود توضیح دهید که آیا مسئولین فروش شما آنجا هم مانند داخل کشور به همین روش‌ها رفتند و بروشور دادند و ارائه کردند و در نمایشگاه شرکت کردند یا اینکه روش‌های دیگری را داشتند؟
o مشتری‌های خارجی معمولاً از طریق نمایشگاه‌ها به ما مراجعه می‌کنند. اما گاهی هم از طریق سایت با ما آشنا می‌شوند و با ما تماس می‌گیرند.
● مشتری‌های خارجی شما بیشتر چه کسانی هستند؟
o توزیع کننده‌هایی هستند که در خارج از کشور فعالیت می‌کنند.
● شما اگر بخواهید یک محصول جدید را توسعه دهید، با چه منطقی این محصول را انتخاب می‌کنید و می‌فهمید که این محصول خوبی است و تصمیم می‌گیرید که آن را در سبد محصولتان قرار دهید؟
o ما از چند راه به این تفکر می‌رسیم که یک محصول، محصول خوبی است که باید روی آن شروع به کار کردن کنیم؛ برای مثال نیاز بازار را می‌بینیم و بررسی می‌کنیم که آیا این محصول در چهارچوب شعار راهبردی شرکت (تفکر نوین در بهداشت و درمان) است یا خیر؟ آن محصول را بررسی می‌کنیم که آیا می‌توانیم تولید کنیم یا خیر؟ یا اینکه یک گروهی از جراحان و متخصصین درخواست مستقیم می‌دهند که اگر فلان محصول را تولید کنید، خیلی خوب است و این نظرات را می‌گیریم و به بخش تحقیق و توسعه خود می‌بریم تا بررسی ابتدایی آنها انجام شود. همچنین ممکن است ایده‌ی تولید محصولی به ذهن خودمان رسیده باشد که شروع می‌کنیم به انجام تحقیقات اولیه روی آن، که آیا از نظر فنی توانایی تولید آن وجود دارد یا خیر؟ بنابراین از راه‌های مختلفی بازخوردهایی را داریم.
● چند درصد از کار شرکت شما به بخش تحقیق و توسعه تعلق دارد؟
o شاید حدود 30 درصد از کارهای شرکت ما بر تحقیق و توسعه متمرکز است. تحقیق و توسعه، هم در زمینه‌ی ساخت محصولات جدید و هم در زمینه‌ی بهبود محصولات فعلی هم از نظر کیفیت، هم از نظر عملکرد، هم از نظر بسته‌بندی و غیره.
● ارزش پیشنهادی اصلی که شما به مشتریانتان ارائه می‌دهید چیست؟ کیفیت است؟ قیمت است؟ دسترسی آسان به محصول است؟ عملکرد است؟
o همه‌ی این‌ها مدنظر ما است. البته مهم‌ترین آنها ارائه‌ی محصولی با کیفیت، ایمنی و با کارایی بالا به مشتری است.
● از نظر قیمت چطور؟
o قیمت برای ما معیار تعیین‌کننده‌ای نیست. البته اگر محصول مشابه خارجی وجود دارد، ما سعی می‌کنیم قیمت را رقابتی کنیم؛ اما اگر این امکان برای ما وجود نداشته باشد، ممکن است ما محصول را به همان قیمت محصول خارجی و حتی کمی بالاتر از آن به مشتری ارائه کنیم. ولی این طور نیست که تمام تلاشمان را بگذاریم که به هر طریقی قیمت را کاهش دهیم. چون محصولات ما با سطح فناوری بالا (high-tech) هستند و مواد اولیه‌ی گران قیمتی دارند که با توجه به شرایط سختی که الآن وجود دارد، گاهی تهیه‌ی آنها بسیار سخت است. اما در کل، معیارهای اصلی ما کیفیت، کارایی و دسترسی راحت است که نزد مشتری به یک شرکت خوب و پاسخگو تبدیل شویم.
● برای فروش خارجی، آیا مزیت قیمتی دارید؟ یا اینکه آنجا هم مزیت‌های دیگری را ارائه می‌کنید.
o مزیت عملکردی داریم که محصولات ما را می‌برند و آزمایش می‌کنند و در آنجا برای پروژه‌ی ثبت و تایید که دارند یک عملیات آزمایش بسیار پیچیده‌ای را انجام می‌دهند. در برخی موارد هم واقعاً سعی می‌کنیم که از نظر قیمتی یک حداقل جذابیتی را ایجاد کنیم؛ ولی اساساً محصولات ما به خاطر کیفیت بسیار بالایی که دارند و استانداردهای بین‌المللی که دارا هستند، مورد توجه قرار می‌گیرند.
● آیا این اتفاق افتاده است که شما در ابتدا که می‌خواستید شروع به کار کنید، یک فرضیاتی را داشته باشید که مثلاً اگر ما این کار را کنیم چنین می‌شود و بعداً که وارد کار شدید متوجه بشوید که آن فرضیات اشتباه بوده‌اند؟
o بله، نه فقط در یک شرکت دانش‌بنیان، بلکه در زندگی روزمره نیز شما دائماً تجربه‌آموزی می‌کنید و متناسب با سن، آگاهی‌ها و موقعیتی که در آن قرار دارید، آرزوهایی دارید و نظرات و عقایدی را پیدا می‌کنید که به مرور زمان ممکن است تغییر کنند که این یک امر عادی است و برای همه‌ی افراد عادی رخ می‌دهد؛ اما خود من از نظر تفکر، فردی نیستم که کاری را انجام دهم که بعداً افسوس آن را بخورم؛ زیرا همیشه سعی کرده‌ام هر کاری را که انجام می‌دهم برپایه‌ی بهترین بررسی‌هایی باشد که آن زمان می‌توانستم انجام دهم؛ اما خب، البته ممکن است الآن با توجه به آگاهی‌ها و تجربیاتی که دارم، مثلاً کاری که پانزده سال پیش انجام داده‌ام را اکنون به شکل متمایزی از آن انجام دهم.
● نه! اصلاً منظورم بحث افسوس و پشیمانی و این‌ها نیست. سؤال من در مورد یک سری فرضیاتی است که ما در بحث کسب و کار به آنها فرضیات مخاطره آمیز (Riskiest Assumptions) می‌گوییم که کسب و کار شما مبتنی بر آنها است و اگر اعتبارسنجی نشوند ممکن است کسب وکار شما دچار شکست بشود. مثلاً شما با خود می‌گویید که محصولم را از این طریق تولید می‌کنم و به این طریق و با این قیمت می‌فروشم و بعدا می‌بینید که فرضیات درستی نبوده‌اند.
o بله، همه‌ی این پارامترها برای کسانی که می‌خواهند یک کاری را شروع کنند، هست.
● آیا می‌شود یک مثال بزنید؟
o عرض کردم، من فرضیاتی نداشتم که تغییر کند ولی خب، در ابتدا میایید و یک طرح امکان‌سنجی (Feasibility Plan) که خیلی خوب و رؤیایی هست را روی کاغذ می‌نویسید و بعد وقتی وارد بازار می‌شوید، می‌بینید که نه! از این خبرها هم نیست که مثلاً می‌رویم و ده درصد از بازار را می‌گیریم. بله، ما هم حتماً از این کارها انجام داده‌ایم و بعد رفته‌ایم و دیده‌ایم که گرفتن ده درصد از بازار، مثلاً در شش ماه و یک سال و دو سالی که فرض کرده‌ایم، اصلاً کار آسانی نیست و باید برویم کار کنیم، کار گل کنیم و عرق بریزیم تا شاید بتوانیم به آن درصد بازاری که روی کاغذ به کسی که می‌خواستیم از او وام بگیریم گفته‌ایم، برسیم. این موارد بوده است؛ اما ما هرگاه به ویژه در بخش فروش متوجه شده‌ایم که ریسک‌هایی که داریم را خیلی خوش‌بینانه‌تر از واقعیت‌ها ارزیابی کرده‌ایم، همیشه سعی کرده‌ایم که آنها را اصلاح کنیم و حتی مواردی بوده است که شرکت در سال‌های اولیه توان پرداخت حقوق کارکنان خود را نداشته است و هزینه‌هایی هم که انجام داده روی هم انباشته شده است؛ اما به محض اینکه مشکل کار را متوجه شدیم، شروع به اصلاح آن کردیم.
● آیا می‌شود در مورد مجوزها و مشکلات و تجربیاتی که در این راه داشتید، توضیح دهید؟
o ببینید! قطعاً تمام شرکت‌هایی که می‌خواهند در یک زمینه به صورت جدی وارد شوند، باید تمام مجوزهای لازم را از مراجع ذی‌ربط اخذ کنند که این امر در ابتدای کار یک چالشی بر سر راه شرکت‌هاست و ما هم به ویژه در ابتدای کار خود این چالش‌ها را داشتیم؛ زیرا بسیاری از محصولاتی را که ما تولید می‌کردیم، نمونه‌ای نداشت و ما اولین و تنها تولید کننده‌ی آنها بودیم و باید کارایی محصول خودمان را اثبات می‌کردیم. حتی نمونه‌های خارجی آنها هم خیلی کم بود و اگر هم بود با مواد اولیه‌ی متفاوتی تولید شده بود. فرآیند اخذ مجوز بسیار مشکل است؛ اما من اینجا می‌توانم بگویم که وزارت بهداشت واقعاً به ما کمک کرد و با اینکه معیارهای اخذ مجوز بسیار سخت‌گیرانه بود، بسیار به ما کمک کردند و دوست داشتند که ما بتوانیم این محصولات نوین را تولید کنیم. اما باز هم می‌گویم، فرآیند اخذ مجوز بسیار سخت و طولانی بود.
● میانگین زمان اخذ مجوز برای هر یک از محصولات شما چقدر بوده است؟
o برای ابتدای کار که دو سه محصول داشتیم، فرآیند اخذ مجوز حدود سه سال طول کشید؛ اما سرانجام، استانداردهای لازم در وزارت بهداشت تدوین شد و ما هم توانستیم آن آزمایش‌های لازم را برای اثبات کارایی محصول و سایر اصولی که در آن راهنمای (Guideline) وزارت بهداشت مورد سؤال قرار داشت، انجام دهیم. اما حالا دیگر به دلیل آن راهنماهایی که در وزارت بهداشت تدوین شده است و هم اینکه خودمان هم یاد گرفته‌ایم که چه باید انجام دهیم، فرآیند اخذ مجوز برای ما کمی آسان‌تر شده است.
● آیا فرآیند جذب سرمایه هم داشته‌اید که کسی با شرکت شما شریک باشد؟
o نه، ما هیچ‌گونه فرآیند جذب سرمایه‌ای نداشتیم و تنها با وامی که در همان ابتدا اخذ کردیم، توانستیم کارمان را انجام دهیم.
● یعنی تنها همان وام ابتدایی را گرفتید و ادامه‌ی کار را با درآمدهای حاصل از کار شرکت پیش بردید؟
o بله، شرکت ما یک شرکت کاملاً خصوصی و خانوادگی است و ما هیچ شریکی نداریم.
● شرکت شما یک شرکت سهامی خاص است؟
o بله، ما از همان ابتدا شرکت سهامی خاص ثبت کردیم.
● از اینکه وقتتان را در اختیار من قرار دادید و به سؤالات من پاسخ دادید، بسیار متشکرم. ما همه‌ی این مصاحبه‌ها را انجام می‌دهیم تا کسانی که می‌خواهند وارد این عرصه شوند، دیگر آزمون و خطا نکنند و از تجربیات اشخاصی مثل شما استفاده کنند.
o بله، من هم از شما بسیار متشکرم که چنین سؤال‌های دقیق و با جزئیاتی را پرسیدید که بتواند به جوانان ما کمک کند. من همیشه عرض کرده‌ام که ستاد نانو واقعاً یک مجموعه‌ی پویا و فعال است که همین هم باعث شد ما یکی دو محصول را به خاطر حمایت‌های این سازمان با فناوری نانو تولید کنیم. من هم از شما متشکرم و برای شما آرزوی موفقیت می‌کنم.
این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 262 در تاریخ 1398/05/15 به چاپ رسیده است.
