شرکت آریا پلیمر پیشگام در سال 1387 تاسیس گردیده و در زمینه تولید افزودنی‌های پلیمری برای پلاستیک‌ها فعالیت می‌کند. اضافه کردن این مواد پلیمری، خواص منحصر به فردی به پلاستیک‌ها می‌دهد و منجر به بهبود خواص فیزیکی-مکانیکی آنها می‌شود که در صنایع مختلفی کاربرد دارد. در این مصاحبه به گفتگو با آقای مهندس محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام پرداخته‌ایم. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد؛ توسعه و فروش دانش فنی، فروش محصول و ارائه خدمات مشاوره، ثبت اختراع، آزمایش‌ها و استانداردها، رقابت با رقبای داخلی و خارجی، منابع انسانی و توسعه ساختار شرکت. مرور تجربیات این شرکت در توسعه محصولات متنوع دانش‌بنیان و در عین حال فروش یک محصول به صنایع گوناگون، لزوم درک بحث مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری را به خوبی نشان می‌دهد و چالش‌های این مسیر را مشخص می‌کند.
مصاحبه با: آقای مهندس محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام؛
مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت؛
● لطف کنید خودتان، شرکتتان و محصولی که دارید را معرفی کنید.
o محمد علی‌آبادی فراهانی، مدیرعامل شرکت «آریا پلیمر پیشگام» هستم. ما تولیدکننده افزودنی‌های پلیمری هستیم که به مواد اولیه پلاستیک‌ها اضافه شده و خواص منحصر به فردی به پلاستیک‌ها می‌دهند؛ با اضافه کردن چیزی در حدود یک تا پنج درصد از افزودنی‌های ما، مواردی مثل افزایش مقاومت به ضربه‌ی UPVC ، افزایش مقاومت به ضربه‌ی ظروف پلی‌پروپیلنی، افزایش استحکام در مقابل خراش محصولات پلیمری، افزایش استحکام کششی ترکیبات و در کل بهبود خواص فیزیکی-مکانیکی ترکیبات محصولات مختلف پلیمری، می‌تواند اتفاق بیفتد.
● آیا مشتری شما، شرکت‌های تولیدی هستند یا اینکه شما محصول را به مشتری نهایی می‌دهید؟
o کسب و کار ما کاملاً B2B است. ما فروش محصول به مصرف کننده نهایی نداریم و همهی محصولاتمان را به تولیدکنندگان دیگر می‌فروشیم.
● آیا شما این نگاه را دارید که خودتان محصولی را تولید کنید که به مشتری و مصرف کننده نهایی بدهید؟
o در این مرحله چنین برنامه‌ای نداریم ولی مطمئناً در برنامه‌های پنج سال آینده، تکمیل زنجیره‌ی ارزش شرکت، یکی از اهداف بلند مدت ما خواهد بود.
● الآن چند محصول افزودنی دارید؟
o ما بیش از ۳۲ محصول مختلف داریم.
● محصولات شما در چه مقیاسی قابل فروش هستند؟ آیا شما محصولاتتان را در مقیاس آزمایشگاهی تولید می‌کنید؟
o نه، کل محصولات ما در مقیاس صنعتی هستند. ما برای تولیدکنندگان ظروف پلی‌پروپیلن، تولیدکنندگان لوله، تولیدکنندگان اتصالات و تولیدکنندگان قطعات خودرو و در کل برای 20 صنعت مختلف، محصول داریم و می‌توانیم کارخانه‌های مختلفی را تأمین کنیم.
● این تنوع کار شما را سخت نمی‌کند؟
o همه محصولات ما افزودنی هستند و باید بگویم طبیعت صنعت مهم است. خیلی از این صنایعی که من خدمت شما عرض می‌کنم، افزودنی‌های مشابهی دارند.
● شما با چه صنایعی شروع کردید؟ چگونه این صنایع را انتخاب کردید؟ آیا صنایع دیگری هستند که در آینده بخواهید به آنها ورود کنید؟
o ما طی یک فرآیند تحقیق و توسعه، وارد یک محصول شدیم و پس از آن، تحقیق و توسعه خود را تبدیل به تحقیق و توسعه تطبیقی کردیم و به توسعه کاربردهای دیگر محصول اول خود در صنایع دیگر پرداختیم. اولین قرارداد ما در بحث UPVC و با تولیدکننده‌ی اتصالات بود. در مرحله‌ی بعد آمدیم و به تولیدکنندگان لوله پُلیکا محصول دادیم؛ شاید در ظاهر، شکل آنها مثل هم باشد اما فرمولشان خیلی با هم متفاوت است. ولی ما با یک تحقیق و توسعه تطبیقی، توانستیم این کار را انجام دهیم.
● برای اولی و دومی چقدر زمان صرف کردید؟
o حدود ۶ تا ۸ ماه زمان برد.
● چند نفر این کار را انجام دادند؟
o دو نفر انجام دادند و بعد از آن از لوله به سمت پروفیل UPVC رفتیم که هم زمان کمتری برد و هم اینکه هزینه کمتری داشت و سریع‌تر انجام شد.
● آیا به جای اینکه سراغ محصولات جدید رفته و دائماً سبد محصولاتتان را گسترش دهید، بهتر نبود که وقتی شما در یک صنعتی مثل صنعت اتصالات وارد شدید، بروید و تمام شرکت‌های مختلفی که این اتصالات را نیاز دارند، تولید می‌کنند و می‌فروشند را پیدا کنید و به آنها خدمات ارائه بدهید؟
o ما چند واحد متفاوت و در حقیقت چند SPU [1] مختلف داریم. واحد تولید، بازرگانی و تحقیق و توسعه ما از هم جدا هستند. در فرآیندی که ما ترسیم کرده‌ایم، نیروهای واحد تحقیق و توسعه ما یک محصول را برای یک صنعت خاص توسعه داده و آن را تحویل بازرگانی می‌دهند؛ از آن به بعد، واحد بازرگانی کار خودش را انجام خواهد داد و واحد تحقیق و توسعه هم به توسعه محصولات دیگر خواهد پرداخت و منتظر واحد بازرگانی نخواهد ماند.
● به هر حال شما دارید هزینه می‌کنید. پس فرض شما بر این است که باید یک بخشی به نام تحقیق و توسعه داشته باشید که همواره روی توسعه‌ی محصول کار کنند؟
o بله، ما از ابتدای شروع شرکت، وقتی که یک مقدار به سمت بحث‌های تولیدی رفتیم، واحد تحقیق و توسعه را تشکیل دادیم و مدیر آن را هم شخصی قرار دادیم که متخصص این کار بود.
● شرکت شما در چه سالی تأسیس شده است؟
o در سال ۱۳۸۷ تأسیس شده است. ما در ابتدای کار ۴ نفر بودیم.
● آیا الآن همهی این 4 نفر در شرکت سهامدار هستید؟
o از تیمی که در ابتدا شروع کردیم، الآن فقط من هستم.
● یعنی همه رفتند؟
o بله ولی همهی مدیران ما سهامدار هستند. سهامداران جدید هستند.
● در این فاصله، در تعداد نیروهای فروش و نیروهای تحقیق و توسعه‌ی شما چه تغییراتی رخ داده است؟
o نیروهای فروش ما همیشه بیشتر از نیروهای تحقیق و توسعه بوده‌اند اما اگر نیروی فروش ما مثلاً دو برابر شده‌اند، نیروهای تحقیق و توسعه‌ی ما هم دو برابر شده‌اند و خیلی با هم در تداخل و تضاد نبوده‌اند.
● آیا اینطور نبوده است که شرکت به نقطه‌ای رسیده باشد که بگوید ما یک فناوری و کسب و کار مرکزی داریم و می‌خواهیم آن را توسعه دهیم و تا می‌توانیم روی آن تمرکز کنیم و آن را بفروشیم؟
o بله، فناوری مرکزی ما مشخص است و تمرکز اصلی ما بر روی آن است ولی گاهی روی محصولاتی کار کردیم که محصولات خاصی بودند.
● از چه نظر خاص بودند؟
o اندازه‌ی بازارشان کوچک بوده است. بعضی از محصولاتی که ما روی آنها کار کردیم، خاص بوده است. چرا این کار را کردیم؟ با فکر این کار را کردیم. وقتی شما می‌خواهید که به یک بازار وارد شوید، باید چند ویژگی و چند بازو داشته باشید. باید توان مالی، تجربه، سابقه و دانش داشته باشید. ما که توان مالی نداشتیم. ما چند دانشجو بودیم که تازه شروع کرده بودیم و توان مالی نداشتیم و نمی‌توانستیم به بازاری برویم که در آنجا پول حرف اول را می‌زند. مثلاً جنس را دارند نسیه می‌دهند. دو ماهه می‌دهند. چهار ماهه می‌دهند. ما نمی‌توانستیم این کارها را بکنیم. تجربه هم نداشتیم و تازه از دانشگاه آمده بودیم. سابقه هم نداشتیم که ما را بشناسند و به ما اعتماد کنند که در بازار باشیم و به ما مواد اولیه بدهند. تنها چیزی که داشتیم، فقط دانش بود. پس تصمیم گرفتیم تا وارد بازارهایی شویم که دانش در آنها حرف اول را می‌زند.
● در ابتدا وارد تولید چه محصولاتی شدید؟
o ما وارد تولید محصولات[2]Graft شدیم. پلی‌پروپیلن و پلی‌اتیلن دو ماده‌ی غیرقطبی هستند و با مواد معدنی و مواد قطبی، خوب ترکیب نمی‌شوند. ما یک سری سازگارکننده‌هایی را تولید کردیم که باعث می‌شوند پراکندگی بهتر صورت گیرد. در تولید ترکیبات الیاف شیشه، ترکیبات چوپ پلاست، تولید نانوکامپوزیت‌ها کاربرد دارد. در این تولیدات برای اینکه پراکندگی بهتر باشد، ما می‌آییم مولکول‌های مالئیک انیدرید[3] را با روش اکستروژن واکنشی روی تنه[4] پلی‌اتیلن می‌نشانیم. چون از یک طرف قطبی‌اند و از یک طرف غیر قطبی، به هم متصل می‌شوند.
● آیا به راحتی وارد این صنعت شده‌اید؟
o این صنعت بسیار سخت و پیچیده است و دانش بالایی برای تولید آن لازم است چون برای تولید آن به اکستروژن واکنشی نیاز داریم.
● منظورم این است که خود صنعتش چگونه صنعتی است؟ آیا به راحتی این فناوری جدید را می‌پذیرد؟
o نه، باید امتحان کنند. راحت نمی‌پذیرند. همین الآن هم ممکن است جذب یک مشتری جدید، شش ماه طول بکشد چون چند مرتبه آزمایش و بررسی می‌کنند.
● آیا مجوز یا استاندارد خاصی هم دارد؟
o مجوزها، آزمایش‌های خود کارخانه است.
● آیا خودشان آزمایش می‌کنند یا اینکه باید مثلاً به اروپا بفرستند؟
o نه، خودشان آزمایش می‌کنند. خودشان باید آزمایش‌های کنترل کیفیت را انجام دهند و تصدیق کنند. مثلاً اگر کسی تودری یا طاقچه‌ی عقب تولید می‌کند، این محصول نباید بشکند و باید انعطاف‌پذیر بوده یا استحکام کششی خاصی داشته باشد که با استفاده از ماده‌ی ما، استحکام آن بالا می‌رود. خودشان دائماً آزمایش می‌کنند. پس از استفاده از محصول ما، آنها باید بهبود خواص را ببینند و اگر نبینند اصلاً استفاده نمی‌کنند.
● چقدر از محصولات شما مرتبط با فناوری نانو است؟
o ما چند مدل محصول داریم. یک سری محصولات عادی داریم که نانو نیستند ولی دانش‌بنیان هستند؛ مثلاً همین graft، یک محصول دانش‌بنیان است که نانو نیست ولی در فرآیند تولید نانوکامپوزیت‌ها استفاده می‌شود. اصلاً از اینجا بود که ما با graft آشنا شدیم. ما دیدیم که برای ایجاد پراکندگی و همچنین در صنایع دیگر هم کاربرد دارد. ولی یک سری محصولات هم نانو هستند. می‌خواهم بگویم که همهی محصولات ما نانو نیست. مثلاً این محصولی که الآن خدمت شما گفتم، نانویی نیست. جالب است بگویم فروش محصولات دانش‌بنیان ما بیشتر از محصولات نانویی است. در واقع در مورد محصولات نانویی، خیلی روی فروش محصول متمرکز نبوده‌ایم و بیشتر بحث انتقال دانش فنی مطرح بوده است.
● به چه شرکتی انتقال دادید؟ آیا شرکت داخلی بود؟
o بله، ما دانش‌فنی کارهای نانویی را به حدود 6 شرکت مختلف فروختیم.
● آیا ابتدا دانش‌فنی خود را ثبت اختراع کردید و بعد آن ثبت اختراع را انتقال دادید؟
o نه، صنعت UPVC یک سری ویژگی‌های خاص خودش را دارد که در آن پایه، دستگاه، فرآیند، فرمولاسیون و شرایط کارخانه خیلی مهم است. ما متناسب با هر کارخانه، دانش‌فنی را برای آنها پیاده‌سازی می‌کردیم. ما دما و شرایط کنترلی، دورها و فشارها و درصد ترکیب را متناسب با آن کارخانه قرار می‌دادیم و خود آنها هم همان‌جا کار ما را می‌سنجیدند و آزمایش‌های لازم را انجام می‌دادند. در واقع آزمایش خروجی لوله را همان‌جا می‌گرفتند.
● همین فرآیند بود که گفتید مثلا شش ماه طول می‌کشد؟
o بله.
● نوع مشارکت آن شرکت‌ها چگونه است؟ آیا آنها از ابتدا برای اینکه این کار انجام شود، به شما پیش پرداخت می‌دهند؟ مدل کاری شما برای انتقال دانش فنی چیست؟ آیا همهی خطر و ریسک فنی کار را شما می‌پذیرید یا اینکه آن شرکت هم از ابتدا با شما در ریسک‌ها شریک می‌شود؟
o به ما پیش پرداخت می‌دهند ولی تا به حال در همهی کارها ما به آنها گفته‌ایم که اگر جواب نداد، ما پول شما را پس می‌دهیم. در واقع ما با ضمانت کار می‌کنیم.
● آیا اتفاق افتاده است؟
o نه، تا به حال اتفاق نیفتاده است. حتی ما در یک مورد در ابتدای کارمان فروش لایسنس فناوری داشتیم. کار به این شکل بود که شرکتی داشت ماده‌ای را تولید می‌کرد و ما به آنها گفتیم که می‌توانیم دانش‌فنی‌ای را به شما بدهیم که حاشیه‌ی سود شما 10 برابر شود. آنها خیلی علاقه‌مند شدند. قرارداد بستیم و آن سال مبلغی در حدود چند صد میلیون از آنها پول گرفتیم و قرار شد علاوه بر آن مثلاً 20 درصد از سود سالیانه‌ی شرکتشان را هم به ما بدهند. این در حالی بود که ما هنوز دانش‌فنی را تدوین نکرده بودیم. در قرارداد هم نوشتیم که ما چند سال زمان می‌خواهیم تا این کار انجام شود. آنها گفتند که اگر نشد چه؟ ما گفتیم که پولتان را برمی‌گردانیم. آنها گفتند که این کافی نیست و ممکن است ما لطمه ببینیم. شما باید دو برابر آن پولی که دادیم را برگردانید. ما هم یک چک ضمانت دو برابر به آنها دادیم که اگر نشد، دو برابر مبلغ دریافتی را برمی‌گردانیم ولی خوشبختانه همهی این‌ها شد.
● آیا در حال حاضر لایسنس برقرار است یا اینکه محدودیت زمانی داشته است؟ چگونه بوده است؟
o ما تحویل دادیم ولی به خاطر یک سری مسائل داخلی مربوط به خود آن شرکت، در حال حاضر تولید ندارند.
● شما می‌گویید که به آنها دانش‌فنی می‌دهیم. می‌خواهم بدانم که دقیقاً چه چیزی را به آنها تحویل می‌دهید؟ می‌گویید ثبت اختراع نیست. می‌خواهم بدانم که آیا خودشان بدون شما هم می‌توانند محصول را تولید کنند و کار را انجام دهند؟
o بله.
● آیا قابلیت اینکه کپی کنند و به شرکت دیگری هم بدهند وجود دارد یا ندارد؟
o قسمتی از مواد را خودمان برای آنها تأمین می‌کنیم. فرمولاسیون این مواد، بسته به شرایط و دستگاه‌های هر کارخانه متفاوت است. در کل، صنعت UPVC یک صنعت پیچیده و خاص است؛ شرایط این دستگاه با آن دستگاه فرق می‌کند، دمای این با آن متفاوت است و خیلی از مواقع، دستگاه کالیبره نیست. مثلاً متوجه می‌شوید، این دمایی که اینجا 170 می‌گذارند، واقعاً 170 نیست. به همین خاطر باید برویم روی خط و ببینیم اگر دما پایین است، آن را بالا ببریم. خیلی از مواقع ما اصلاً به عدد نشانگر دما نگاه نمی‌کنیم بلکه روی خط می‌رویم و تشخیص می‌دهیم که مثلاً دمای این کم یا زیاد است و به این شکل می‌رویم و تمام این‌ها را تنظیم می‌کنیم، چون اگر این اتفاق نیفتد خیلی قابلیت انتقال به این شکل را ندارد. علاوه بر این، ما در بحث‌های نانویی همین مسئله UPVC، اوایل کار تجربه‌ی جالبی داشتیم که حتی در آزمایش‌های اولیه، خواصمان بدتر هم شد! چون ما یک سری آگلومره شدن داشتیم. اصلاً خودمان یک مقدار متحیر شدیم ولی خوشبختانه دائم کار کردیم و به هر حال با گذشت زمان این مسائل حل شد.
● در بحث دانش‌فنی، علاوه بر مواد چه چیزهای دیگری را به عنوان دانش‌فنی به آنها می‌دهید؟
o فرمولاسیون، مواد، شرایط فرآیندی مثل دماها، دورهای مارپیچ، سرعت دستگاه و تمام مؤلفه‌هایی که تنظیم همهی این‌ها با یکدیگر در نهایت منجر به محصول با کیفیت‌تر می‌شود.
● فکر می‌کنید این کار چقدر قابلیت تکرار پذیری دارد؟
o از یک زمان به بعد ما اصلاً مدلمان را عوض کردیم و الآن دیگر خیلی روی این زمینه تمرکز نمی‌کنیم.
● چرا؟
o کارکردن با شرکت‌ها خیلی سخت است و انرژی می برد. مثلاً اینکه بخواهیم برویم و یک شرکت را قانع کنیم تا مقداری پول به ما بدهد، خیلی از ما انرژی می‌گیرد. ما دیدیم که اگر آن توانی را که برای تحقیق و توسعه کارهای دیگران می‌گذاریم را روی محصولات خودمان بگذاریم، بازدهی خیلی بالاتری خواهیم داشت چون زیرساخت‌هایمان را ایجاد کرده‌ایم.
● یعنی دارید به این سمت می‌روید که خودتان محصول نهایی را تولید کنید، مثلاً قطعه‌ساز بشوید که به یک صنعت دیگر خدمات می‌دهد؟
o منظورم از محصول، همان محصول واسط خودمان بود و نه محصول نهایی که مدنظر شما است. ان‌شاءالله در آینده به سراغ تولید محصول نهایی خواهیم رفت.
● مشکل اصلی‌ای که شما در این صنعت برای مشتریانتان حل می‌کنید، چیست؟
o صنعت پلیمر، یک صنعت خاص است. هر شرکت، بسته به محصولی که تولید می‌کند، خواص ویژه‌ای را می‌خواهد. مثلاً یکی می‌خواهد محصولی را که تولید می‌کند، شفاف باشد و شفافیت برایش مهم است. یکی اصلاً شفافیت برایش مهم نیست. یکی می‌خواهد مقاومت ضربه را بهبود دهد. یکی می‌خواهد استحکام کششی را بهبود دهد. این خاص بودن‌ها با افزودنی‌های مختلف اتفاق میفتد. ممکن است محصولی مقاومت به ضربه را افزایش دهد ولی شفافیت را کم کند که این به آن معناست که این به درد آن کار نمی‌خورد. مثلاً موردی را داشتیم که به خاطر بدست آوردن این ویژگی‌ها، مجبور بوده است که از پلی‌پروپیلن خارجی استفاده کند ولی با محصول ما توانسته است، این را از داخل کشور تهیه کند و به همان خواص دست یابد. یعنی این خاص بودن بر اساس هر محصول و هر نیاز، باعث شده است که تولیدکنندگان نیازهای خیلی متنوعی داشته باشند.
● آیا این موضوع، بحث مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری کار شما را کم نمی‌کند؟ آیا پیچیدگی صنعتی برای شما ایجاد نمی‌کند؟ به این معنی که وقتی یک محصولی را تولید کردید، نمی‌توانید همان را به ده نفر دیگر هم بفروشید و باید دوباره بروید روی هر مورد خاصی کار کنید؟
o نه، خیلی از مواقع، ما آن محصول را به ده نفر دیگر هم می‌دهیم تا امتحان کنند زیرا هر محصول، حداقل در سه یا چهار صنعت کاربرد دارد. در دنیا هم کسانی که افزودنی و چیزهایی شبیه به آن می‌سازند، همینطور هستند و درجات مختلفی از محصول را برای کاربردهای متفاوت، دارند. اصلاً ما دفتری داریم که کاربرد محصولات و صنعتی که این محصول در آن کاربرد دارد، مشخص شده است. مثلاً ممکن است، محصولی که برای یک صنعت خاص می‌سازیم برای همکار او هم کاربرد داشته باشد اما در عین حال ممکن است که برای صنعت دیگر خیلی کاربرد نداشته باشد.
● آیا تا به حال این تکرار شدن برای شما اتفاق افتاده است؟ آیا اینطور شده است که یک محصول را بعد از آنکه برای یک نیاز خاص توسعه دادید، در جای دیگری هم استفاده کنید؟
o بله، خیلی اتفاق افتاده است. در واقع ما هیچ یک از محصولاتمان را فقط به یک مشتری نمی‌دهیم.
● آیا شما نوآوری خاصی داشته‌اید که مختص خودتان باشد و قابلیت ثبت اختراع شدن داشته باشد و یا نوآوری‌ای باشد که خاص خود شما باشد؟
o مباحث مواد شیمیایی و محصولاتی از قبیل تولیدات ما، اصلاً قابلیت کپی‌برداری ندارند.
● چرا؟
o شما نمی‌توانید این را مقابل خودتان بگذارید و مشابه آن را بسازید، چون نقشه‌ای ندارد که آن را بکشید؛ ماهیت این مواد براساس یک سری افزودنی‌ها، یک سری تغییرات و واکنش‌های شیمیایی اتفاق افتاده است و شما اصلاً نمی‌توانید با آزمایش بفهمید که این چطور ساخته شده است. شما نمی‌توانید این را به راحتی کپی کنید. تنها استفاده‌ای که می‌شود از آن کرد این است که آن را به عنوان معیار بگذارید و به ویژگی‌های آن برسید. کار کپی کردن این محصول به این راحتی‌ها نیست چون مواد اولیه‌ی موجود در اینجا هم با مواد اولیه‌ی آنجا فرق دارد؛ دسترسی‌ها هم فرق دارد و اصلاً شرایط خیلی متفاوت است.
● پس عملاً ثبت اختراع، خیلی معنایی ندارد.
o به هر حال ثبت اختراع مزایای خود را دارد.
● آیا شرکت‌های خارجی هم این کار را نمی‌کنند؟
o بعضی از شرکت‌های خارجی، برای بعضی از محصولاتشان ثبت اختراع دارند.
● اگر شما محصولی داشته باشید که مشابه محصول آنها باشد، آیا آنها می‌توانند ادعا کنند و بگویند که شما کار آنها را کپی کرده‌اید؟ آیا این کار به آسانی امکان‌پذیر است؟
o خود شما هم می‌دانید که ادعای کپی کردن مواد شیمیایی به این آسانی‌ها نیست، چون شکل ظاهری نیست که بتوانند بگویند که این دقیقاً مثل آن است. فرآیندها واقعاً متفاوت است. در واقع فرآیند ما با فرآیند آنها و فرمولاسیون ما با فرمولاسیون آنها حتماً متفاوت است. هیچ دو شرکتی وجود ندارند که مثل هم باشند.
● پس آیا شما به راحتی می‌توانید وارد بازارهای خارجی شوید و رقابت کنید؟
o بله، اگر ما خودمان به میزان بلوغی که مدنظر داریم، برسیم، حتماً این امکان وجود خواهد داشت. اصلاً جزء برنامه و راهبردهای ما است که این کار را بکنیم.
● فکر می‌کنید که چند وقت دیگر به سراغ آن بروید؟
o ما امسال چند هدف صادراتی تعیین کردیم، کمیته صادراتی خود را تشکیل دادیم و با تمرکز زیاد روی این بحث فعال هستیم.
● شما در ایران چند شرکت رقیب دارید؟
o توضیح دادن آن سخت است. ما محصول رقیب نداریم. شاید بهتر باشد بگوییم که یک سری رقیب‌های جایگزین داریم.
● منظور من از رقیب، کسی نیست که عین کار شما را انجام می‌دهد و محصول مشابه دارد، بلکه منظورم کسی است که مسئلهای مشابه مسئله‌ی شما را حل می‌کند و نه اینکه راه‌حلی مثل راه‌حل شما را ارائه می‌دهد.
o دقیقاً! خیلی از شرکت‌ها، راهکارهایی داشته‌اند که ما آمده‌ایم و مثلاً با هزینه‌های کمتر، درصدهای کمتر و قیمت‌های پایین‌تری آن مسئله را حل کرده‌ایم. به عنوان مثال، ما یک سری رقبای خارجی داریم که آمده‌اند مسئلهای را حل کرده‌اند.
● کجایی هستند؟
o آلمانی و کره‌ای هستند. ولی ما آمده‌ایم و فروش این‌ها را با قیمت‌های خیلی پایین‌تری حل کرده‌ایم.
● اینکه می‌گویید خیلی، یعنی چند درصد؟
o گاهی وقت‌ها 50 درصد پایین‌تر و گاهی حتی با یک سوم قیمت آنها کار را انجام می‌دهیم که البته به تنوع مواد و چیزهای دیگر هم بستگی دارد.
● آیا الآن به دلیل قیمت بالای ارز اینگونه است یا اینکه شما کلاً می‌توانید محصولی ارزان قیمت را ارائه دهید؟ آیا مدتی قبل هم که ارز اینقدر گران نبود، همینطور بود؟
o بله، قبلاً هم همینطور بود، زیرا ما آمدیم از یک مواد جدیدتری استفاده کردیم، در حالی که آنها مسئله را با روش‌های دیگری حل کردند. در روش ما، مواد ارزان‌تری استفاده می‌شود و خیلی به قیمت ارز ربطی ندارد چون می‌دانید که مواد پتروشیمی موادی هستند که متناسب با ارز قیمت‌گذاری می‌شوند و اینطور نیست که بگوییم مواد داخلی ارزان‌تر است.
● آیا فروش یک محصول به صنایع مختلفی مثل صنعت خودرو، صنعت لوازم خانگی و یا صنایع دیگر متفاوت است؟
o بله. حتماً متفاوت است. فروش ما به هر صنعتی که دانش بالاتری دارد، آسان‌تر است، چون در آزمایش‌هایی که می‌گیرند، مثلاً مشخص می‌شود که استحکام ضربه‌ی ما دو برابر شده است. ولی یک سری از شرکت‌هایی، مثلاً در صنایع لوازم خانگی، هستند که مثلاً وقتی می‌خواهند مقاومت خراش را اندازه‌گیری کنند، می‌آیند و با کلید خش میندازند؛ به هر حال شاید روی این ماده و آن ماده خش بیفتد چون که ضد خش نیست و تنها مقاومت خراش آن افزایش یافته است، ولی چون عددی در دست ندارد که اندازه‌گیری کند، نمی‌تواند تصمیم‌گیری کند و وارد شود. شاید اگر کسی از بیرون نگاه کند، فکر کند که کار با آن انسان‌های سنتی که دانش ندارند، راحت‌تر است، زیرا با خود می‌گویند، این‌ها که نمی‌دانند، پس اگر ما به آنها بگوییم که این کار را بکن، خیلی ذوق می کنند و انجام می‌دهند، اما معمولاً ما با کسانی که دانش دارند، خیلی راحت‌تر می‌توانیم کار کنیم.
● آیا شما به سمت صنایع هواپیمایی و هوافضا هم رفته‌اید؟
o نه، ما به سمت آنها نرفته‌ایم چون در صنعتی که ما کار می‌کنیم، بیشتر پلیمرهایی با مصرف عام هستند که ما آمده‌ایم و خواص آنها را بهتر کرده‌ایم. در آن صنایع، معمولاً از ابتدا از پلیمرهای گران‌قیمت استفاده می‌کنند چون آنها خیلی محدودیت قیمتی و رقابتی ندارند، فقط روی خواص تکیه دارند و برای پایه‌ی پلیمرهایشان از پلیمرهای با کارایی بالا استفاده می‌کنند.
● شما چگونه منابع انسانی خود را پیدا می‌کنید؟ فرآیند جذب شما چگونه است؟ آیا سخت است؟ آیا آسان است؟
o نگاه ما به منابع انسانی به این صورت است که منابع انسانی یک شرکت، بال‌های پرواز آن شرکت هستند. این بال‌ها باید بتوانند شرکت را توسعه دهند و اگر ضعیف باشند، قادر به انجام این کار نخواهند بود. من فکر می‌کنم که اصلاً یکی از بزرگترین وظایف مدیران عامل، انتخاب نیروهای انسانی مناسب است. انتخاب نیروی انسانی در شرکت ما به صورت شایسته‌ای صورت گرفته و به همین دلیل مناسب بودن نیرو بوده است که ما توانستیم تفویض اختیار کنیم تا خیلی از کارها در شرکت ما به صورت فرآیندی انجام شود؛ با این حال، نیروهای توانمند کم هستند و پیدا کردن آنها سخت است.
● آیا تعداد زیاد نیروهای فارغ‌التحصیل از دانشگاه‌ها باعث نشده است که پیدا کردن نیروی انسانی مناسب برای شرکت‌ها آسان شود؟
o من در جایی خواندم که به طور اعجاب‌آوری تنها 20 درصد از علت موفقیت آدم‌ها در کارشان، مربوط به دانش آنها است. برای اینکه شما در کاری موفق بوده و نیروی انسانی مفیدی باشید، 80 درصد از آن، هیچ ربطی به دانش شما ندارد. دانشگاه‌ها معمولاً تنها روی آن 20 درصد کار می‌کنند. با این شرایط، اگر بهترین خروجی علمی را هم داشته باشند، تنها 20 درصد از کار انجام شده است و 80 درصد دیگر آن، بحث کار تیمی، تعامل، خلاقیت، بازخورد دادن، دقت، تعهد و نوع نگرش است و البته آدم‌ها معمولاً در این‌ها مشکل دارند؛ به همین دلیل، پیدا کردن نیروی مناسب، واقعاً خیلی سخت است.
● پس شما چه کار می‌کنید؟
o در یک سری از دانشگاه‌ها و سایت‌ها فراخوان می‌دهیم. همین الآن هم ما می‌خواهیم سرباز امریه جذب کنیم و اگر کسی علاقه‌مند باشد، می‌توانیم او را به عنوان سرباز امریه جذب کنیم. همچنین ما همیشه به اساتید و دوستان هم می‌سپاریم تا اگر نیرویی را مناسب کار ما دیدند، به ما معرفی کنند. ما با تعداد زیادی از افراد مصاحبه می‌کنیم و از بین آنها انتخاب می‌کنیم.
● شکل ارتباط شما با اساتید چگونه است؟
o خیلی از همکلاسی‌های ما، الآن اساتید دانشگاه شده‌اند و با اساتید قبلی هم دائماً در ارتباط هستیم.
● آیا این ارتباط سازمانی است و کار تعریف شده‌ای برای انجام وجود دارد؟ یا اینکه در حد همین روابط شخصی است؟
o در اصفهان، من عضو هیئت مدیره انجمن صنایع پلیمر استان هستم. ما آمدیم و در انجمن پلیمر اصفهان، یک کلینیک صنعت پلیمر ایجاد کردیم که دفتر آن در دانشگاه اصفهان است. این کلینیک، به صورت سازمان‌یافته‌ای بین صنعت و دانشگاه، ارتباط ایجاد می‌کند و این باعث می‌شود که ما در آنجا جلسات مداومی را با اساتید داشته باشیم و از آن طریق به آنها اطلاع‌رسانی کنیم.
● آیا این رابطه، ربطی به شرکت شما دارد یا ارتباطی شخصی است؟
o عضویت من در هیئت مدیره آنجا از طریق شرکت و به عنوان مدیرعامل شرکت آریا پلیمر پیشگام می‌باشد که زیر نظر اتاق بازرگانی قرار دارد. من الآن عضو هیئت مدیره انجمن شرکت‌های دانش بنیان استان اصفهان و انجمن پلیمر اصفهان، هستم. خیلی وقت‌ها جرقه‌هایی در ان انجمن‌ها زده می‌شود، مشورت‌هایی می‌دهند، راهنمایی‌هایی می‌کنند و به ما کمک می‌کنند.
● ده سال آینده، شرکت خود را چگونه می‌بینید؟ دوست دارید که چگونه باشد؟
o ان شاء الله، ما حتماً جزء 10 شرکت و نشان تجاری برتر صنعت اکستروژن واکنشی آسیا خواهیم بود. حداقل به سه کشور مختلف صادرات خواهیم داشت و حتماً دفتر صادرات یا نماینده صادراتی در آنجا خواهیم داشت و گردش مالی ما نیز قرار است که پس از گذشت هر سه سال، دو برابر شود.
● شرکت شما سهامی خاص است. آیا این دید را دارید که روزی وارد بورس شوید؟
o خیلی به آن فکر می‌کنم. اگر اقتصاد ما یک مقدار اقتصاد سالم‌تری شود که البته من دارم می‌بینم که این روند در حال شفاف‌تر شدن است، حتماً به آن سمت می‌روم. فکر می‌کنم که در سه سال آینده، کارهای آن را شروع کنیم و ان شاء الله در 5 سال آینده، پذیرش آن صورت گیرد.
● آیا فکر می‌کنید تا آن موقع، ترازنامه‌های شما همه ویژگی‌هایی که باید داشته باشند را خواهند داشت؟
o همه ترازنامه‌های ما، حسابرسی رسمی شده است. حسابرس‌های رسمی و معتمد بورس در حال حسابرسی کردن، هستند.
● آیا رشد دو برابری طی هر سه سال، تا الان برای شما محقق شده است؟
o الآن که خیلی بیشتر اتفاق افتاده است چون فروش ما در ابتدای کار خیلی کمتر بوده است و بعداً سخت‌تر خواهد شد. ولی مسأله این است که برای آینده، کار ما سخت‌تر می‌شود چون هرچه کار بزرگ‌تر شود، کار دشوارتر خواهد بود. ما در برنامه‌‌ی راهبردی‌ای که برای خود تدوین کردیم، از روش کارت امتیازی متوازن ([5]BSC) استفاده کردیم تا ببینیم که برای توسعه‌ی متوازن در آینده باید به چه مؤلفه‌هایی توجه کنیم؟ ما سه مؤلفه‌‌ی اصلی داریم که باید آنها را در نظر بگیریم. یکی از آنها، فرآیندهای داخلی خودمان است که باید خیلی به آن توجه کنیم.
● چرا خیلی مهم است؟
o زیرا وقتی شرکت‌ها رشد پیدا می‌کنند، به خاطر عدم شفافیت فرآیندهای داخلی، کارهایشان خیلی خوب انجام نمی‌شود و بازدهی آنها خیلی پایین می‌آید و خودشان باعث نابودی خودشان می‌شوند. مثلاً از منظر رشد و یادگیری، همه، به خصوص مدیران ما، باید خیلی فعالیت کنند.
● شما در این زمینه چه کار می‌کنید؟
o مثلاً از منظر رشد و یادگیری، کتاب‌هایی را مشخص کرده‌ایم که مدیران ما باید حتماً بخوانند. در بحث رشد مدیران، مراکزی برای ارزیابی مدیران وجود دارد که می‌آیند و توانمندی‌ها و ویژگی‌های مدیران را ارزیابی می‌کنند و به آنها نقشه‌ی راهی را می‌دهند که برای توسعه‌ی خودشان استفاده کرده و رشد کنند. ما تصمیم گرفتیم که امسال این دو را انجام دهیم و در کنار آنها یک سری شاخص‌های کمی هم مثل، رضایت کارکنان و شاخص‌های عملکردی گذاشته‌ایم که با این‌ها، می‌آییم و مدیرانمان را به سمت جلو حرکت می‌دهیم. مثلاً از آنها می‌پرسیم وضعیت رضایت کارکنان شما چرا الآن اینگونه است؟ باید اینطور باشد. شما باید کار کنید. مطالعات مدیریتی، کانون ارزیابی مدیران و شاخص‌های ارزیابی عملکرد، سه مؤلفه‌‌ای هستند که ما باید آنها را در نظر بگیریم.
● الآن شما چند نفر در شرکت هستید؟
o ما بیش از 30 نفر هستیم. یکی از اعضای هیئت مدیره‌ی انجمن شرکت‌های دانش بنیان، آقای مهندس باطنی، همیشه می‌گوید که مدیران شرکت‌های دانش‌بنیان از لحاظ مدیریتی مثل یک بچه معصوم هستند. من توصیه می‌کنم که حتماً دانش مدیریتی خود را تقویت کنند چون اگر می‌خواهند به عنوان یک مدیرعامل عمل کنند، نقش آنها نقش مدیرعاملی است و بحث فنی بودن آنها یک چیز جانبی است. باید بروند و مطالعه کنند. باید بدانند که دانش‌های زیادی هستند که خیلی راحت می‌توان از این دانش‌ها و تجربیات استفاده کرد و لازم نیست که خودشان دوباره بروند و تجربه کنند. یکی از مشکلاتی که معمولاً بچه‌های فنی دارند، این است که دانش‌های علوم انسانی را دانش نمی‌دانند، بلد نیستند از آن استفاده کنند و نسبت به آن احساسی ندارند. من این را خیلی دیر فهمیدم. اگر زودتر می‌فهمیدم، شاید مراحل را خیلی زودتر پشت سر می‌گذاشتم.
● خیلی ممنون. اگر نکته‌ای هست که فکر می‌کنید که می‌تواند برای شرکت‌هایی که می‌خواهند تازه شروع کنند، مفید است، لطفاً بیان کنید.
o من فکر می‌کنم شرکت‌هایی که تازه می‌خواهند شروع کنند، مسئله‌ی اصلی آنها باید این باشد که نگاه به درون داشته باشند و مشکلات را از درونشان پیگیری کنند. ما شدیداً از این عادتی که همه مشکلات را به محیط خارجی نسبت دهیم، دوری می‌کنیم و برای همهی مدیران خود هم این فرهنگ را ایجاد کرده‌ایم.
● ممنون از وقتی که گذاشتید.
این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 268 در تاریخ 1398/11/15 به چاپ رسیده است.
