توسعه فناوری یا توسعه کسب و کار؟ چالش‌های بزرگ شدن

مصاحبه با: خانم مهندس بهاره کاویانی، هم‌بنیانگذار و مدیرعامل شرکت پیام‌آوران نانوفناوری فردانگر، 

مصاحبه کننده: آقای دکتر علیرضا عالمی، مرکز کارآفرینی و شتابدهنده تهران سایت، 

شرکت پیام‌آوران نانو فناوری فردانگر (PNF) در سال 1386 با هدف توسعه محصولات مبتنی بر فناوری نانو تاسیس گردیده است. در این مصاحبه به گفتگو با سرکار خانم مهندس بهاره کاویانی، هم‌بنیانگذار و مدیرعامل شرکت پیام‌آوران نانوفناوری فردانگر پرداخته‌ایم. این شرکت محصولات مختلفی را همچون دستگاه تولید نانوپودر و تولید نانو کلوئیدهای فلزی با استفاده از روش انفجار الکتریکی سیم، و دستگاه کویتاسیون برای تصفیه آب روانه بازار کرده است. این مصاحبه دارای محورهای مختلفی است که از جمله آنها می‌توان به این موارد اشاره کرد: انتخاب مشتری، فروش به مشتریان دولتی و شرکت در مناقصات، مدل درآمدی، فروش دانش فنی، فروش خارجی، مجوزها و استانداردها، و روش جذب نیروی انسانی تحصیل کرده. مرور تجربیات این شرکت در توسعه دانش فنی و ورود به بازار، نقاط قوت و ضعف و چالش‌های این مسیر را مشخص کرده و لزوم تمرکز بر روی مدل کسب و کار و تغییر دیدگاه از توسعه دانش فنی به توسعه کسب و کار و بزرگ شدن را به خوبی نشان می‌دهد.

●      ممنون از وقتی که به ما اختصاص دادید. لطف کنید خودتان را معرفی کنید تا مخاطبان ما با شما آشنا شوند.

o       به نام خدا، من بهاره کاویانی، مدیرعامل شرکت پیام آوران نانوفناوری فردانگر (PNF) هستم. این شرکت در سال 1386 تأسیس شد و هدف اصلی آن فعالیت در زمینه‌ی فناوری نانو بود. به گونه‌ای که بتوان به تحقیقات و کارهای دانشگاهی جلوه‌ی عملی بخشید و از فناوری نانو برای بهبود زندگی مردم داخل و خارج کشور استفاده کرد و آن را توسعه داد.

●      اولین محصولی که داشتید چی بود؟

o       اولین پروژه‌ای که کار کردیم، کار بر روی تولید نانو ذرات اکسید فلزی بود. ما یک گروه چهار نفره بودیم که توانستیم این فناوری را در عرض یک سال در داخل کشور بومی‌سازی کنیم. البته قسمت‌هایی از آن را برون سپاری کردیم. در ابتدا، ایده‌ی اصلی این بود که ما این دستگاه‌ها را از خارج کشور خریداری کنیم و به وسیله‌ی آن‌ها محصولاتی را تولید کنیم که بتوانیم از آن‌ها در صنعت استفاده کنیم. چون این سیستم می‌توانست بازه‌ی وسیعی از محصولات را پوشش دهد که با داشتن هر نوع سیم فلزی نازک می‌توانست آن را به نانو ذره خالص و همچنین به شکل اکسیدی آن تبدیل کند و با استفاده از محیط گازی مختلف می‌توانستیم طیف خیلی وسیعی از محصولات را داشته باشیم. هدف ما این بود که از نانو ذرات تولیدی در داخل کشور استفاده کنیم که با توجه به مشکلاتی که در انتقال این دانش و حتی خرید دستگاه بود، خودمان دست به کار شدیم.

●      مثلاً چه مشکلاتی؟

o       مثلاً یکی از دستگاه‌ها برای تولید نانو آلومینیوم بود که آن موقع فناوری آن فقط در اختیار آمریکا و روسیه بود و ما برای خرید آن، با روسیه در تماس بودیم.

●      چه سالی؟

o       قبل از سال 86 بود. این فرآیند یکی دو سال طول کشید و حتی مثلاً بازدید و سفر هم صورت گرفته بود اما در نهایت، بحث خرید، نهایی نشد. که به همین خاطر، کمی قبل از سال86 تصمیم بر این گرفته شد که وقتی نمی‌شود خریداری کرد، خودمان بیاییم و آن را بسازیم. که خب آن موقع 12 سال پیش بود و انگیزه‌ی خوبی وجود داشت. این انگیزه و انرژی جوانی ما بود و به هر حال نیروهایی تازه نفس بودیم که هم‌قسم شدیم و هدف‌هایمان یکی شد و توانستیم در عرض یک سال یک دستگاه صنعتی را برای تولید نانو ذرات فلزی و اکسید فلزی در داخل کشور بسازیم؛ ایده اصلی این بود.

●      پس یک تیم چهار نفره بودید. این تیم چگونه شکل گرفت؟

o       اصل این ایده برای مهندس رخشا بود و در ابتدا ایشان کسی بودند که دنبال انجام این پروژه بودند. آن زمان ستاد نانو تازه چند سالی بود که شکل‌گرفته بود و ایده‌هایی با افراد مختلفی پیگیری می‌شد. مهندس رخشا تولید این نانو ذرات را پیشنهاد داده بود. بررسی‌هایی صورت گرفته بود و ایده‌ی اصلی آوردن این دستگاه‌ها با مهندس رخشا بود. وقتی موضوع واردات دستگاه ها منتفی شد ایده ساخت در ایران از طرف مهندس رخشا مطرح شد. ایشان با توجه به سوابقی که داشتند به همراه دو نفر از همکارانشان و من هم از طرف دیگر این تیم را شکل دادیم.

●      ایشان کجا بودند؟ در دانشگاه بودند؟

o       نه، در دانشگاه نبودند. آن زمان ایشان در سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران بودند که آنجا هم بحث سرمایه‌گذاری روی پروژه‌های جدید بود. چند سالی این فضا در سازمان گسترش بود که می‌آمدند و با دانشگاه‌ها ارتباط می‌گرفتند و تیمی وجود داشت که پروژه‌های دانشگاهی را بررسی و تأیید می‌کردند که در سازمان گسترش به آن بودجه اختصاص دهند و روی آن‌ها کار بکنند (طرح SPDC). در واقع تیمی بود که هم با مراکز تحقیقاتی و هم با صنعت در ارتباط بود. در آنجا افرادی بودند که روی این مبحث که کار تحقیقاتی به یک کار صنعتی تبدیل شود، چند سالی کار کرده بودند و این امر باعث شده بود تا افرادی مثل آقای مهندس رخشا و همکارانشان این فضا را بشناسند.

●      آیا آن گروه چهار نفره هنوز هم پابرجاست؟

o       یکی از بچه‌ها که رفته است و خارج از ایران زندگی می‌کند. با یکی دیگر از بچه‌ها هنوز هم در ارتباط هستیم که او خودش در یک حوزه‌ی دیگری شرکتی را تأسیس کرده است و مشغول به فعالیت است.

●      پس از آن گروه چهار نفره، الآن شما و مهندس رخشا هستید؟ آیا شما از قبل ارتباط فنی داشتید یا فقط به صرف حضورتان در تیم با این گروه آشنا شدید؟

o       من رشته‌ی الکترونیک می‌خواندم و تازه در مقطع کارشناسی ارشد فارغ التحصیل شده بودم. من قبلا ًدر مرکز لیزر کار می‌کردم و آنجا تیم‌شان احتیاج به یک مهندس برق داشت.

●      پس نیاز به یک نیروی فنی بود؟ یا قرار بود عضو تیم مدیریتی باشید؟

o       نه، اول کار که نیاز به مدیریت نبود. یعنی منظورم این است که در ابتدا بحث تحقیقات مطرح بود. باید بررسی می کردیم که این پروژه اصلاً قابل اجرا هست یا نه. یک تیم که رسالتش توسعه یک دانش فنی جدید بود.

●      قرار بود شما مسئولیت بحث الکترونیک کار را برعهده داشته باشید؟

o       بله، چون یک بخش مهم از آن فناوری، واحد برق، سیستم تغذیه و سیستم‌های کنترلی آن بود. من هم در کار قبلی خودم روی سیستم‌های منابع تغذیه کار کرده بودم.

●      پس اصلاً ارتباط دانشگاهی در کار نبود؟

o       نه

●      سؤال بعدی که به نظرم باز یک سؤال کلیدی است، این است که شما به این نتیجه رسیدید که بیایید و این دستگاه را بخرید و با آن مواد تولید کنید. کجا می‌خواستید از این مواد استفاده کنید؟

o       این ایده برای قبل بود. وقتی که ما اضافه شدیم، دیگر می‌خواستیم دستگاه را بسازیم. آن زمان می‌گفتند یک پروژه‌ای بوده است که می‌خواستیم یک دستگاه را بخریم و نشده است. حالا می‌خواهیم ببینیم آیا می‌توانیم این دستگاه را بسازیم یا نه؟

●      آیا می‌خواستید نانو ذرات را تولید کنید و بفروشید یا اینکه می‌خواستید دستگاه را بفروشید؟

o       نه، اول بنا به تولید پودر بود. اصلاً فضا، فضای دقیقی نبود و یک فضای مبهمی بود که می‌گفتند ما می‌خواهیم نانو فناوری را توسعه بدهیم که یکی از کاربردهایش این است که محصول نانویی داشته باشیم که برویم و آن را توسعه بدهیم و در صنعت استفاده کنیم. همچنین چون این دستگاه می‌توانست بازه‌ی وسیعی از محصولات را تولید کند، فکر ما این بود که می‌توانیم حتی دستگاه‌های مختلفی داشته باشیم و بسازیم و از هر کدام تعداد زیادی تولید کنیم و در بازار بفروشیم.

o       چون می‌دانم که شما قطعاً می‌خواهید این سؤال را بپرسید، اجازه دهید من خودم اعتراف کنم که خیلی روی این مطالعه نشده بود که واقعاً چقدر نیاز صنعت هست. خیلی به این امر توجه نکرده بودیم که اگر صنعت به راحتی دارد از محصول دیگری استفاده می‌کند که نانو نیست، آیا به سمت نانو می‌آید یا نه؟ ما بعد از اینکه دستگاه را ساختیم به این رسیدیم که اصلاً هنوز این فضا و این بلوغ در صنعت ما وجود ندارد. پس ما مجبور شدیم راهبردمان را تغییر دهیم. با خود فکر کردیم و گفتیم که ما این دانش را داریم و این دانش می‌تواند خیلی مفید باشد، اما هنوز این ارتباط بین صنعت و این فضایی که ما داریم برقرار نیست. حال یک کار این است که خب، ما بیاییم بخش تحقیق و توسعه (R&D) خودمان را به کار بگیریم و کمک کنیم که ارتباط با صنعت شکل بگیرد، ولی خب ما به تنهایی از پس این فضای به این بزرگی بر نمی‌آمدیم، پس آمدیم و دستگاه‌ها را کوچک سازی (Scale Down) کردیم و شروع به تولید دستگاه‌های آزمایشگاهی کردیم. در عرض یک یا دو سال ما تبدیل به تولید کننده‌ای شدیم که بیشتر هدفش این بود که دستگاه‌های آزمایشگاهی تولید کند که این دستگاه‌ها به مراکز تحقیقاتی و دانشگاه‌ها برود تا محققان از محصولات حاصل از آن‌ برای ایجاد کاربردهای صنعتی استفاده کنند.

●      چطور به این نتیجه رسیدید که به بازار دانشگاهی و آزمایشگاهی وارد شوید؟ در ابتدا دستگاهی را ساخته بودید و نگاهتان این بود که دستگاه، محصول نانو ذرات صنعتی تولید کند و شما آن مواد را بفروشید، اما بعد متوجه شدید که به دلیل عدم آمادگی صنعت، نمی‌توانید مواد را بفروشید؛ پس گفتید کاری کنیم که بتوان خود دستگاه را به صنعت فروخت؟ خود دستگاه را هم صنعت نمی‌خواست بگیرد؟

o       اصلاً بحث این بود که آیا صنعت احتیاجی به آن محصول داشت یا نه؟ که حالا بیاید و ارزیابی کند که آیا مواد ارزان‌تر را از ما بخرد و یا اینکه روی خرید دستگاه سرمایه‌گذاری کند؟ که قاعدتاً خرید مواد ارزان برایش به صرفه‌تر بود. این مذاکرات هم تا جایی پیش رفت و ما دیدیم نه! اصلاً فضا متفاوت است و نیاز هست که ما بیاییم و در مبحث آموزش و توسعه‌ی فضا برای کسانی که ارتباط بین تحقیقات و صنعت را می‌فهمند کار کنیم و به آن فضا ورود بیشتری پیدا کنیم.

●      در اصل، بازارتان را از صنعت چرخاندید به سمت فضای دانشگاهی که با فضای علم و فناوری نانو آشنایی دارند و علاقه‌مندند که در این حوزه فعالیت کنند.

o       بله، حتی این‌که خودمان کمک کنیم تا این فضا ایجاد شود. چون به هرحال شما می‌توانید جامعه‌ی محققان را توجیه کنید که این یک دستگاهی هست که می‌تواند به شما کمک کند. خیلی وقت‌ها ما برای آن‌ها پروژه هم تعریف می‌کردیم. ما ارتباط‌هایی هم با خود اساتید داشتیم. با اینکه آن زمان‌ها خیلی معمول نبود، اساتید دانشجوهایشان را به شرکت ما می‌فرستادند و ما کمک می‌کردیم و آن‌ها نمونه می‌زدند، کار می‌کردند و پروژه تعریف می‌کردند. عملاً این یکی از کارهایی بود که با آن می‌خواستیم افراد مستعد را با این فضا آشنا کنیم. همان طور که گفتم، حتی گاهی سعی می‌کردیم موضوعات جذابی را برای پروژه‌ها بیان کنیم تا اساتید جذب شوند و بیایند و در این فضا کار کنند.

●      این بحث مربوط به چه سالی است؟

o        حدودا از سال 89 و 90 بود که وارد این بحث شدیم.

●      از سال 86 تا 90 چه چیزی فروختید؟

o       از 86 تا 87 که داشتیم روی سیستم دستگاه بزرگ، کار می‌کردیم. در سال 88 هم که عملاً به فناوری دست پیدا کردیم و دستگاه صنعتی کامل شده بود. بعد از آن که مراحلی را که بیان کردم طی کردیم، آمدیم و روی طرح این دستگاه‌های کوچک کار کردیم. تا آن موقع همه فعالیت‌ها با سرمایه شخصی بود تا به یک محصول برسد. سال 88 بود که طرح این دستگاه درآمده بود و ما این را به ستاد نانو معرفی کردیم و ستاد 4 دستگاه از ما پیش خرید کرد. دو عدد دستگاه آزمایشگاهی در فضای مایع، یعنی کلوئید و دو دستگاه پودری کوچک تولید کردیم. در واقع ما آن دستگاه بزرگ صنعتی را کوچک کردیم و در کنار آن آمدیم و یک فناوری دیگر یعنی تولید در فضای مایع را توسعه دادیم که آن کار خیلی جدید و جذابی بود و کاربری دستگاه بسیار ساده بود. جالب است بدانید که این دستگاه مایع به یکی از فروش‌های مداوم ما تا به الآن تبدیل شده است.

●      چطور به این نتیجه رسیدید که باید این نوع دستگاه را تولید کنید؟

o       بچه‌ها در تحقیقاتی که داشتند انجام می‌دادند در یک سری مقالات متوجه شدند که با همین فناوری و با کمک یک باتری در فضای مایع میتوان کلوئید تولید کرد که تنها در حد چند مقاله به آن اشاره شده بود. من کاملاً این صحنه‌ها را به یاد دارم که ما یک باتری گرفته بودیم، یک بشر درست کرده بودیم و مثلاً با انبردست امتحان کردیم که ببینیم این جواب می‌دهد یا اینکه جواب نمی‌دهد. خیلی روی این روش کار کردیم. واقعاً کار جدیدی بود. این کار به ما انگیزه‌ی فراوانی داد و ما دیدیم همین چیزی که به دست آورده‌ایم با یک تغییراتی می‌تواند به یک محصولی برسد که خیلی جذاب است و می‌تواند خیلی مفیدتر باشد. با توجه به عرایضی که خدمتتان بیان کردم عملاً فروش ما با همین دستگاه مایع اتفاق افتاد و به گونه‌ای بود که استفاده از آن برای مراکز تحقیقاتی هم خیلی ساده‌تر بود.

●      هزینه‌اش چطور؟

o       هزینه‌اش هم کم‌تر بود. اندازه‌اش هم کوچک‌تر بود. جمع و جورتر بود. همچنین طوری بود که با همان یک دستگاه، شما خیلی راحت می‌توانستید محصولات مختلفی را تولید کنید. اما در دستگاه پودری برای تغییر فاز باید کل سیستم فیلتراسیون و این‌ها تغییر می‌کرد که خود این کارها در بحث‌های آزمایشگاهی می‌تواند کار را با سختی مواجه کند. در بحث صنعتی این خیلی خوب بود؛ چون در بحث صنعت، شما یکی دو تا محصول خیلی مشخص را می‌خواهید تولید کنید و خیلی نیاز به تغییرات در حین کار وجود ندارد. ولی در بحث آزمایشگاهی این قابلیت تغییر، می‌توانست یک امتیاز خیلی مثبت باشد.

●      چطور بین این دستگاه پودری و دستگاه کلوئیدی فهمیدید که دستگاه کلوئیدی می‌تواند فروش بهتری داشته باشد؟ آیا بعد از اینکه فروخت فهمیدید؟

o       نه، یکی از چیزهایی که خودمان به آن رسیدیم، این بود که چه‌قدر راحت می‌شود با دستگاه کلوئیدی، محصولات مختلفی را تولید کرد و اینکه چقدر خوب است که ساده، جمع و جور و کوچک‌تر است و این مزایا را می‌توان در ارائه به مشتری بیان کرد. همچنین در فضای تحقیقاتی امکان تحقیقات بیشتری را به مخاطب می‌داد. در تبلیغات هم تمرکز خودمان بر این بود که وقتی می‌خواهیم مشتری را که عمدتا در واحدهای تحقیقاتی بود، به خرید این دستگاه تشویق کنیم، به او بگوییم که می‌توان از آن پروژه‌های زیادی را درآورد.

●      به نظر شما دلیل اینکه الآن فروش این دستگاه بیشتر است، این نبود که شما تبلیغاتتان را روی آن گذاشته بودید؟

o       هنوز هم من فکر می‌کنم که چون این دستگاه قابلیت تغییر و تولید فراوانی را دارد، برای کسی که می‌خواهد این بازه‌ی وسیع از محصولات را داشته باشد، مناسب‌تر است. البته همان موقع به یکی از اساتیدی که در همین گرایش خاص آلومینیوم و بحث‌های صنایع دفاع کار می‌کرد و خب قطعاً می‌خواست در این حوزه کار کند، توانستیم از دستگاه گازی بفروشیم و تا چند سال هم با ایشان مرتبط بودیم که با چند مرکز مختلف دیگر هم که کار کرده بود توانست از آن استفاده کند. ولی خب همچنان به نظرم کاربرد وسیع دستگاه کلوئیدی می‌توانست و میتواند جذابیت بیشتری داشته باشد.

●      شما در توسعه‌ی این سیستم، نوآوری هم داشتید؟

o       در دستگاه مایع داشتیم.

●      نوآوری در سطح جهانی؟

o       این فناوری آن موقع برای روسیه و آمریکا بود. اما ما همان موقع در جست‌‌وجوهایی که انجام می‌دادیم، متوجه شدیم که یک شرکت کره‌ای هم بود که داشتند یک سیستم مشابه را طراحی می‌کردند. البته ما اولین تیمی بودیم که این دستگاه را درست کردیم. آن‌ها کسانی هستند که روی فناوری و تولید پودرگازی به همین شکل کار می‌کنند و اصلاً یک موسسه درست کرده بودند که بتواند خط‌های مختلفی را برای محصولات مختلف تولید کند. همان‌طور که گفتم آن‌ها خیلی مشابه با ما روی این سیستم کار می‌کردند و تا آنجایی که تا پارسال چک می‌کردیم، الآن فقط ما و آن‌ها هستیم که این دستگاه کلوئید را می‌سازیم و ما شرکت دیگری را ندیدیم که این کار را کرده باشد. خیلی احساس تعلق می‌کنیم به اینکه این واقعاً یک کار جدید است و خودمان به آن رسیده‌ایم؛ اینکه یک ابداعی از طرف ما بود که از لحاظ شکل ظاهری و از لحاظ کیفیتی که می‌توانست داشته باشد، در آن دخیل بودیم و چون فروش هم داشت بسیار به ما انگیزه داد. ما هم در داخل و هم در خارج از کشور فروش داشتیم. فکر می‌کنم سال 93 -94 بود که دو دستگاه را در مالزی به یک مؤسسه‌ی تحقیقاتی و یک مؤسسه‌ی دیگری که با آن‌ها کار می‌کرد فروختیم و بعد از آن هم با کمک مجموعه آزمایشگاه‌های آموزشی فناوری نانو (شبکه توانا) با چین کار کردیم و به ترکیه هم فروش داشتیم.

●      چرا بیشتر نفروختید؟

o       خب ببینید، همان‌طور که خودتان گفتید، شرکت ما شرکتی بود که سه چهار سال از ذخایر مالی خودمان استفاده کرده بودیم و دیگر دنبال این بودیم که به یک درآمدی برسیم. ما غیر از این که روی فروش این دستگاه کار می‌کردیم، روی کاربردهای آن هم کار می‌کردیم. مثلاً یکی از محصولات ما نانوآلومینا بود که در ابتدا وقتی این دستگاه تست و صحت‌سنجی شد و گواهینامه نانومقیاس گرفت، دستگاه‌مان نانوآلومینا تولید می‌کرد. یکی از کاربرد‌هایی که نیاز داشتیم پراکندگی، دیسپرشن، (Dispersion) نانوآلومینا در فضاهای آبی بود که بتوانیم در یک سری از صنایع از آن استفاده کنیم. در آن‌جا ما دنبال بحث پراکندگی خوب بودیم. اصلاً یکی از برتری‌های سیستم مایع ما این است که خیلی خوب پراکنده (Disperse) می‌کند ولی نانوکلوئیدهای تولیدی اکسیدی نیست. ما دنبال این بودیم که بتوانیم پودرهای اکسیدی را که با روش گازی تولید می‌کنیم مثل همین مایع پراکنده کنیم. به همین دلیل، دنبال راه‌های جدید و فناوری‌هایی که به روز هستند، به جز التراسونیک (Ultrasonic) بودیم. چون دید ما دستیابی به دستگاه صنعتی بود، می‌خواستیم یک روش صنعتی داشته باشیم که به فناوری کویتاسیون برخورد کردیم. آن هم شامل انواع مختلفی بود، مدل هیدرودینامیک، یکی از آن روش‌ها بود که ما شروع به کار روی آن فناوری کردیم و روی طراحی راکتورهای آن کار کردیم. فکر می‌کنم سال 90 – 91 بود که ما اولین دستگاه کویتاسیون آزمایشگاهی را ساختیم.

●      از این کار چه هدفی داشتید؟

o       عرض کردم که هدفمان اول پراکندگی (دیسپرشن) بود.

●      پراکندگی (دیسپرشن) برای چه؟

o       پراکندگی نانو ذرات در فضاهای مایع.

●      که چه شود؟

o       مثلاً یکی از کاربرد‌هایی که مدنظرمان بود پراکنده شدن آلومینا در آب بود؛ که مبتنی بر یکی از درخواست‌هایی بود که به ما مراجعه شده بود و در حوزه مرمت و بازسازی بود.

●      که آن محصول نهایی را به آن‌ها بفروشید؟

o       که محصول پراکنده (دیسپرس) شده را بفروشیم. ما جلو رفتیم و دیدیم که باید روی این فناوری کار کرد، زیرا این یک فناوری است که خیلی کاربردهایش وسیع‌تر از پراکندگی (دیسپرشن) است و اصلاً پراکندگی یکی از فرع‌های این فناوری است. با توجه به کاربردهای زیادی که داشت، در ادامه زمانی که بر طراحی راکتورهای آن کار می‌کردیم، دیگر هدفمان فقط پراکندگی نبود، چون واقعاً یک روش اکسیداسیون پیشرفته (Advanced Oxidation) جدیدی محسوب می‌شد که می‌توانست خیلی پرکاربرد باشد. بعد از آن ما به سمت یکی از کاربردهایش در حوزه‌ی آب رفتیم.

●      سؤال قبلی این بود که چرا این‌ها را نفروختید؟

o       آن را چرا نفروختیم؟ چه سؤال خوبی! با توجه به جدید بودن حوزه فعالیت و محصول، نیاز به زمان و هزینه زیادی بود تا بتوان بازارسازی کرد؛ مشکلات زیادی بود مثل چالش کار با بخش دولتی، زمان بر بودن و تغییر افراد درگیر در پروژه. مشکل بخش خصوصی هم عدم اطمینان و پذیرش ریسک در انجام تغییرات بود. به هر حال ما دنبال محصولات و حوزه هایی بودیم که بتوان سریع تر وارد بازار شد و درامدزایی کرد. در عین حال پروژه های زمان بر تر هم به تدریج مسیر خود را طی کند.

●      آیا فکر می‌کنید این‌که روی یک موضوع خاص تمرکز نداشته‌اید، استراتژی درستی بوده؟

o       من در تمام این سال‌ها کاملاً این را می‌فهمم. به نظر من هنوز هم یکی از ایرادهایی که می‌توانیم به خودمان بگیریم، این تنوع طلبی ما در کار است. این اشتیاقی که تا می‌فهمیم یک فناوری جدیدی مرتبط با حوزه کاری ما هست، می‌گوییم بیاییم بفهمیم چه کاری انجام می‌دهد. یک جاهایی نمی‌توانیم خودمان آن را کنترل کنیم و می‌رویم و داخل این فضای جدید می‌شویم. ولی نمی‌خواهم خیلی هم تقصیر را متوجه این فضا کنم. آن زمان سه چهار سال بود که داشتیم کار می‌کردیم و به آن صورت درآمدی نداشتیم؛ فرض کنید آن زمان دستگاه را پیش‌فروش کرده‌ بودیم و یک پول ورودی سهامداری هم بوده است و دیگر عملاً دنبال این بودیم که یک طوری از این فضا پول درآید.

●      دقیقاً به همین دلیل می‌گویم که وقتی شما دستگاهی ساخته‌اید که در نهایت دو سه شرکت در دنیا این دستگاه را ساخته‌اند، خب این خیلی فرصت خوبی است که شما وارد بازار شوید و سهم بیشتری از بازار را داشته باشید!

o       در آن سال‌های اول روی فروش دستگاه، خوب کار می‌کردیم. دلیل آن هم این بود که آن زمان با کمک ستاد نانو یک شرکت‌هایی نماینده‌ی شرکت‌های تجهیزات‌ساز شدند که بیایند و تبلیغ کنند، بازاریابی کنند و این باعث شد که ما بخش فروش را به این‌ها بسپاریم. البته به نظرم شاید خیلی هم استراتژی درستی نبود، اما آن موقع چون دو سال مداوم خوب فروش داشتیم، فکر می‌کردیم که این راه درستی است و این‌ها خیلی خوب دارند کار می‌کنند. شاید دلیل این فروش این بود که از بخش پژوهشی حمایت‌های دولتی می‌شد و حالت گرنت داشت و این‌ها باعث می‌شد که ما بتوانیم خیلی راحت‌تر بفروشیم. اما وقتی آن حمایت‌ها تمام شد، عملاً دیدیم که نه! بعد از مدتی فروشمان کم شد. بله، این‌ها ایراد‌های سیستم ما هستند، ولی ما همیشه سعی کرده‌ایم در چند حوزه و شاخه فعالیت کنیم تا امکان موفقیت‌مان را بالا ببریم. به این ترتیب وارد حوزه‌ی آب شدیم.

●      قبل از اینکه وارد بحث حوزه‌ی آب شویم، به نظرم چند بخش از این داستان رشد شرکت شما بسیار درس‌آموز است که می‌تواند برای خیلی‌های دیگر مفید باشد که بدانند چه اتفاقاتی ممکن است برای آن‌ها بیفتد؛ یک بحث فروش بود که ستاد نانو در قالب یک برنامه حمایتی تلاش کرد که ساختاری را راه بیاندازد که به فروش شرکت‌هایی مثل شرکت شما کمک کند که عملاً شما می‌گویید که این خیلی کانال توزیع قوی نبوده است.

o       بله، یک توافقی با خود آموزش و پرورش شکل گرفته بود که طی آن یک حمایت دولتی از تجهیزات آزمایشگاهی نانو به وجود آمد. ولی باید می‌دانستیم که این حمایت دولتی پایدار نخواهد بود.

●      خب چرا به دنبال فروش خارجی نرفتید؟ با این توصیفی که شما از رقیب کره‌ای و ویژگی‌های محصولتان کردید که یک دستگاه خیلی خوب، جمع و جور و ارزان و با کارایی خیلی زیاد است، اگر شما مشتری را همین گروه‌های پژوهشی بدانید، قاعدتاً خیلی از دانشگاه‌های دنیا باید این را بخواهند.

o       خب بحث این است که بازاریابی خارجی محصول، خیلی هزینه‌بر است. مثلاً برای بحث تصفیه‌ی پساب، ما الآن چند سال است که در بازار چین داریم رفت و آمد می‌کنیم. برای این کار خیلی هزینه می‌کنیم. پس شما باید اصلاً تصمیم بگیرید که چنین هزینه‌ای را صرف این کار بکنید یا اینکه زیر بار آن نروید. یکی از بحث‌هایی که ما همیشه با آن چالش داشته و داریم، این است که چه جاهایی هزینه کنیم و کجا جلوی خودمان را بگیریم. یک جاهایی به اشتباه هزینه می‌کنیم که نباید می‌کردیم و یک جاهایی هزینه‌ای باید می‌شد که ما آن را انجام ندادیم.

●      مثلاً کجا؟

o       من فکر می‌کنم یکی از جاهایی که ایراد همیشگی ماست، همین تنوع طلبی است که داریم و خدمتتان عرض کردم.

●      من یک مثال در تأیید این شوقی که اشاره می‌کنید می‌زنم. من به سایت شما که نگاه می‌کردم، عملاً بخشی با عنوان محصول پیدا نکردم؛ یعنی شما تقریباً همه‌ی کارهایتان را با عنوان پروژه معرفی می‌کنید. در واقع شما مثل یک مرکز تحقیق و توسعه بزرگ و قدرتمند می‌گویید که آقا! من هر ایده‌ی جدیدی، هر پروژه‌ی جذابی را که ببینم، وارد می‌شوم و انجام می‌دهم. حس می‌کنم که نگاه شما این‌طور نیست که بگویید ما می‌خواهیم محصولاتی را توسعه دهیم و این محصولات را جهانی کنیم و بازار دنیا را بگیریم و ثروتمند شویم. انگار نگاه اصلی شرکت، توسعه‌ی پروژه‌های جدید و جذاب علمی و فناورانه است تا ثروتمند شدن.

o       نه فقط علمی و فناورانه، بلکه علمی و صنعتی! دنبال این هستیم که پروژه‌های جدید بگیریم و صنعتی کنیم. حرف شما را قبول دارم. به هر حال شما به عنوان یک مخاطب، چیزی را که نگاه می‌کنید و برداشت اولیه‌ای که دارید، خیلی می‌تواند مفیدتر باشد تا چیزی که ما بخواهیم خودمان را با آن ارائه کنیم، چون این نشان می‌دهد که شما چه برداشتی از آن فضا داشتید. اما الآن ما در شرکت هم فضا و ساختار تولید و هم فضای پروژه را داریم؛ یعنی هم واحد پروژه و هم واحد تولید را داریم. خب الآن واقعاً واحد پروژه‌ی ما همیشه درگیر کار است و شما این را درست می‌فرمایید. اگر بخواهم خودم را ارزیابی کنم، یکی از ضعف‌هایی که ما و بیشتر شرکت‌هایی که از فضای فنی بیرون آمده‌ایم داریم، این است که ما از فضای بازاریابی مقداری غافل می‌شویم. یعنی فکر می‌کنیم که به عنوان یک مهندس به یک محصول خیلی خوب رسیدیم و کار تمام شد.

o       ما کمی دیر و با سعی و خطا و تجربه به ارزش بازاریابی در کارمان و حرکت به سمت فضایی که به پول برسد و تفکیک آن از کارهای صرفاً علمی که داشتیم، رسیدیم. ما باید این فضاها را تفکیک کنیم و بدانیم که کجا احتیاج به بازاریابی و چه بسا بازارسازی داریم و چگونه باید به آن‌ها بپردازیم. به هر حال الآن ما رسیدیم به اینکه باید این کار را انجام داد. مثلاً به این رسیدیم که بخش تولید دستگاه‌های تولید نانو ذرات یا دستگاه تولید کلوئید، یک بخش مشخص خودش را داشته باشد. ما از پارسال دوباره شروع کردیم به این‌که بیایم و یک بازاریابی جدیدی از این دستگاه‌ها حتی در داخل کشور داشته باشیم. یعنی بیاییم و دوباره دانشگاه‌ها را رصد کنیم و دانشگاه‌ها را مخاطب خودمان قرار بدهیم. این را هم قبول داشته باشید که چند سال پیش، فضای دانشگاهی آن‌قدر بی‌پول بود که اصلاً در نمایشگاه تجهیزات هم به خاطر بحث کمبود بودجه، فروش‌ها خیلی کاهش پیدا کرده بود.

●      خب آیا الآن موقع آن نیست که شما برگردید به استراتژی اولی که داشتید که یک دستگاهی تولید کنید که یا خودش محصولی تولید کند و یا خود شما با آن محصول تولید کنید؟ منظورم این است که نانوذرات را بفروشید یا اینکه خود دستگاه را به صنعت بفروشید.

o       ما با همین دید از سال گذشته موفق به صادرات نانو مواد شدیم. از طرف دیگر، ما ارتباطی در چین گرفتیم و با فضای آب وارد چین شدیم.

●      چه‌طور به این رسیدید که در حوزه‌ی آب کار کنید؟

o       از فضای کویتاسیون به آن رسیدیم. یکی از ویژگی‌های اکسیداسیون پیشرفته (Advanced Oxidation) بود که می‌توانست یک اکسیداسیون بدون استفاده از مواد شیمیایی ایجاد کند. ما دو سه سال روی آن وقت گذاشتیم که این هم جزء چالش‌های اصلی ماست که خوشبختانه توانستیم از آن موفق بیرون بیاییم. با این وجود توانستیم در سال 93 یک پروژه‌ی صنعتی بگیریم. یعنی شما فکر کنید که سال 90-91 تازه این ایده مطرح شد و شروع کردیم به کار کردن و ما در این فاصله فقط توانسته بودیم یک دستگاه کویتاسیون به پژوهشگاه صنعت نفت بفروشیم؛ یعنی فروشی که از کویتاسیون داشتیم، تنها یک دستگاه به پژوهشگاه صنعت نفت بود؛ بعد از آن رفتیم یک قرارداد صنعتی با آب و فاضلاب شهر اردبیل با ظرفیت 3500 متر مکعب در روز امضا کردیم که مربوط به بحث ارسنیک‌زدایی با استفاده از کویتاسیون بود. این واقعاً یکی از کارهای عجیب و غریب ما در آن زمان بود.

●      چرا؟!

o       تجربه‌اش را نداشتیم. ما حتی یک کار صنعتی با ظرفیت کم را هم انجام نداده بودیم و فقط در حد آزمایشگاهی کار کرده بودیم که بعد دیدیم جواب می‌دهد. بنابراین یک طراحی اولیه انجام شد و به هر حال آن قرارداد شکل گرفت. البته آن قرارداد خیلی سخت تمام شد.

●      چگونه اردبیل را انتخاب کردید؟

o       با یک سری ارتباط‌هایی که شکل گرفت و ارائه‌هایی که انجام شد.

●      کجا مثلاً؟ در نمایشگاه؟

o       در نمایشگاه بود. مهندس رخشا با توجه به سوابق کاری که دارد، آدمی است که پتانسیل‌ها و ارتباطات خوبی دارد. و توانمندی‌ها را خیلی خوب ارائه می‌دهد و آن شوقی که درون خودش دارد را به خوبی به مخاطب هم انتقال می‌دهد. با توجه به اینکه این یک کار جدیدی بود و خود ایشان هم خیلی روی آن حساب کرده بود، ما هم به این باور رسیدیم که این یک فضای خیلی جدیدی است که خیلی خوب می‌توانیم روی آن کار کنیم. یادم می‌آید که در نمایشگاه آب سال 92 بود که یک صحبتی با آقای مهندس قانع شد و ایشان رفتند و چند وقت بعد چند نفر از همکارهایشان را آوردند و به ما گفتند که دوباره ارائه کن و دوباره توضیح بده؛ این باعث شد که بنا شد یک پروژه‌ به صورت پایلوت اجرا شود. خب سؤال این بود که الآن کجا مشکل ارسنیک خیلی زیاد است؟ یکی از موردهایی که داشتند اردبیل بود که آن موقع خیلی پروژه‌ی فوری و مهمی بود. آن‌ها می‌خواستند که حتماً یک روش جدیدی برای آن پیدا کنند و به همین خاطر یک جلسه‌ای گذاشته شد که دبیر ستاد نانو، دکتر سرکار، را هم آوردند و نشستیم و صحبت کردیم و ارائه انجام شد.

●      مسئولیت آقای قانع چه بود؟

o       آن زمان در شرکت آب و فاضلاب تهران، معاون برنامه ریزی و توسعه شرکت مهندسی آب و فاضلاب کشور بودند. خلاصه قرار شد ستاد نانو نصف هزینه آن را سرمایه‌گذاری کند.

●      سرمایه‌گذاری یعنی چه؟

یعنی نصف پول پروژه را بدهد. البته یادم می‌آید که ما آن موقع پروژه را حدود 280 میلیون تومان برآورد کرده بودیم. قرار شد که یک بخش (حدود 80 میلیون) آن را شرکت خودمان به عنوان ریسکی که این کار دارد متقبل شود. 100 میلیون تومان هم ستاد نانو به عنوان اینکه این باعث توسعه‌ی فناوری نانو در آب می‌شود، متقبل شود و 100 میلیون تومان را هم خود شرکت آب و فاضلاب استان بدهد. این باعث شد قرارداد پروژه سال 93 بسته شود و خوشبختانه توانستیم از پس آن برآییم ولی خیلی طول کشید، چون فکر می‌کردیم که هشت ماهه تمام شود، اما پروژه بیش از یک سال طول کشید. خیلی اذیت شدیم، چون قرارداد یک قرارداد پیمان‌کاری بود، اما ما آن‌قدر از این‌که می‌خواستیم یک کار جدید در این حوزه بکنیم هیجان‌زده بودیم و امید داشتیم که خیلی به این مسائل توجه نکردیم.

●      به نظرم یکی از چالش‌های اصلی شما این است که برای انجام کارهای جدید خیلی هیجان‌زده می‌شوید.

o       بله واقعاً! ما شرکتی بودیم که تازه فروش را شروع کرده بودیم، آمدیم و روی ریسک این پروژه حدود هشتاد میلیون تومان سرمایه‌گذاری کردیم. واقعیت این است که اصلاً خیلی کار توجیه‌پذیری نبود. اگر نخواهم خیلی وارد چالش‌های این کار شوم، باید بگویم که خب خدا را شکر این یک اتفاق خوبی بود که باعث شد با همه‌ی سعی و خطا‌هایی که کردیم، کار بزرگ کردن را یاد بگیریم و هم‌چنین باعث شد که این فناوری برای خودمان و دیگران اثبات شود.

●      الآن دارد آنجا کار می‌کند یا فقط پایلوت است؟

o       نه، پایلوت نیست؛ صنعتی است. البته الآن مثل اینکه چون آب سد وارد شبکه شهری شده، متوقف است. پارسال صحبت از این بود که بیایند و راه‌‌اندازی کنند و حتی بهره‌ برداری آن را هم مثلاً برای دو سال به خودمان بدهند که به دلیل همین بارندگی که گفتم و اضافه شدن آب آن به آب شهری، فعلاً متوقف است. آنجا چند تا چاه دارند که این مشکل را دارد و بحث آن موقع‌ها هم توسعه‌ی این چاه‌ها بود. در واقع چند چاه دیگر هست که می‌خواستند آن‌ها را هم در خط بیاورند. خدا را شکر مسئولین‌مان هم مثل خودمان می‌مانند. شما چالش‌هایی در انتخاب محصول داشتید. اول آمدید نانو ذرات را به صنایع بفروشید، بعد دستگاه صنعتی را تولید کردید، بعد وارد دستگاه آزمایشگاهی دانشگاهی و محصولات مختلفی مثل دستگاه کویتاسیون شدید. اگر از یک دریچه‌ی دیگر به این موضوع نگاه بکنیم، شما به سمت فروش به دولت (B2G) رفتید؛ مثلاً دنبال این بودید که محصولاتی را به ستاد نانو و در واقع دولت بفروشید.

o       نه، آن موقع در سال‌های اول اصلاً بحث ستاد نانو به عنوان یک کمک بود تا کار را توسعه دهیم.

●      ما باید پژوهشگاه نفت را به عنوان یک مرکز دولتی ببینیم.

o       نه، چون در نمایشگاه تجهیزات به عنوان مشتری خصوصی آمد و از ما خرید کرد.

●      خب اما مثلاً در همین حوزه‌ی آب که مثال آخری بود که صحبت کردیم، شما به نوعی با دولت کار کردید.

o       تا یادم نرفته بگویم که ما بازار چین را دیدیم که فضای کسب و کار در آنجا پویاست، درخواست صنعت درخواست واقعی است، صنعت در حال کار و گردش است و اقتصاد و در حال حرکت رو به جلو است که وقتی این اتفاق می‌افتد شما نیازهای واقعی صنعت را می‌بینید و در قبال این نیازها دنبال محصولاتی می‌روید که به کار بیایند. خدا را شکر ما توانستیم با ارتباطاتی که ایجاد شد، محصولاتی را به آن‌جا صادر کنیم. وقتی آدم این را می‌بیند، تازه باور می‌کند که ما می‌توانیم محصول‌مان را به جاهای دیگر هم بفروشیم. مثلاً ما پارسال توانستیم بحث صادرات نانوموادمان را به اروپا داشته باشیم. اما ما یک وقت‌هایی آن‌قدر درگیر مشکلات داخل هستیم که بعضی از پتانسیل‌های موجود را اصلاً نمی‌بینیم و از آن‌ها غافل می‌شویم و شاید اصلاً اهمیت آن را نمی‌فهمیم. اما اگر شما بدانید که آنجا واقعاً یک چنین نیازی وجود دارد و مثلاً می‌توانید محصولتان را به آلمان بفروشید، آنگاه شما باور خواهید کرد که اگر یک محصولی داشته باشید که کیفیت و قیمت آن مناسب باشد، حتماً خواهید توانست که آن را به فروش برسانید و این اصلاً کمک می‌کند به اینکه شرکت حتی در شرایط خیلی سخت اقتصادی مثل پارسال که ما ناگهان با سه چهار برابر شدن هزینه‌ها مواجه شدیم، بتواند سرپا بماند. این نگاه ما به صادرات و فروش به خارج است.

●      هنوز صادرات این‌طور هست؟

o       بله، در بحث نانومواد ارتباط‌های خیلی خوبی شکل گرفته است که هم مربوط به پارسال است و هم امسال ارتباطاتی در چین هم شکل گرفته است. این بحث تمرکز خیلی مهم است که شما می‌خواهید در بازارهای خارج از کشور با چه کانال‌هایی و از چه طریقی و با چه جاهایی ارتباط بگیرید، چون هر کدام یک فضای خیلی وسیع و پرمخاطب هستند و ورود به هرکدام از این کشور‌ها، می‌تواند مسائل خاص خود را داشته باشد. الآن ما یکی از نقاط تمرکزمان روی چین است. برای ایجاد این ارتباط واقعاً هزینه کردیم و اصلاً این‌طور نبوده است که یک دفعه برویم و کسی را ببینیم و بفروشیم، بلکه شرایط به این گونه است که اگر می‌خواهی ارتباطی را شکل دهی باید برای مذاکرات با افرادی که پیدا می‌شوند، چند بار بروی و بیایی، حتی ممکن است که با بعضی از این آدم‌ها خیلی جلو بروی، ولی در آخر به موفقیت نرسی، ولی خب، باز باید ماند و ارتباط دیگری را محکم ادامه داد. موضوعی که مطرح است این است که می‌دانید آن فضا نیاز واقعی را بیان می‌کند و اگر واقعاً محصول شما به درد او بخورد و قیمت آن نیز خوب باشد، می‌خرد.

●      شما اول با دولت کار کردید و آمدید بنا بر نیازی که دولت داشت، دستگاهی را برای حذف ارسنیک ساختید. چرا به دنبال فروش این محصول به شرکت‌های داخلی دیگری که این نیازها را دارند، مثل گاوداری‌ها و صنایع لبنیات و صنایع دیگری که نیاز جدی به این کار شما دارند و نیاز به داشتن استاندارد‌های خاص و خروجی محصول کاملاً مشخص دارند و در حوزه صنعتی می‌فروشند، نرفتید؟ حالا این را در حد ایده بیان می‌کنم، چرا شما نرفتید یک دستگاه کوچک و خانگی بسازید که افرادی که دغدغه‌ی سلامت دارند و مثلا‌ می‌خواهند در خانه ارسنیک را حذف کنند، بتوانند از آن استفاده کنند؟ اما به نظر من شاید برای شروع، رفتن به سراغ چین گزینه‌ی خوبی نباشد. نظر شما چیست؟

o       در بحث داخل، متولی حذف ارسنیک و اینکه آب بهداشتی سالم مردم تأمین شود، دولت است.

●      این روش از نظر اقتصادی چطور است؟

o       هم از لحاظ اقتصادی و هم از نظر سرمایه‌گذاری، کاملاً توجیه‌پذیر است.

●      یعنی با بقیه قابل مقایسه است؟

o       کاملاً! هم‌چنین از لحاظ بهره‌برداری هم خوب است. در مقایسه با بعضی از روش‌ها، هزینه‌ی سرمایه‌گذاری آن یک مقدار بالاتر است، ولی در بهره برداری کاملاً خودش را نشان می‌دهد و ویژگی خیلی مهمی که دارد، تلفات خیلی کم آب است. یکی از بحث‌هایی که ما داشتیم هم این بود که ما می‌گفتیم شما این بحث تلفات آب را هم جزء امتیازهای مثبت حساب کنید. چون یک موضوعی که در مناقصه‌ها هست، این است که امتیازبندی می‌کنند و به شما می‌گویند که شما می‌توانید شرکت کنید یا اینکه نمی‌توانید. یکی دیگر از بحث‌های امتیازدهی که می‌شد، این بود که آیا شما تجربه‌ی صنعتی دارید؟ آیا این کار را کرده‌اید یا نه؟ ما گفتیم ما امتیاز صنعتی که نداریم و در مقابل پیمانکارهای قدری که چندین سال است که دارند کار می‌کنند فقط یک پروژه را اجرا کرده‌ایم؛ یکی هم که بحث فنی است، لااقل در بحث فنی این امتیازها را به ما بدهید که ما بتوانیم شرکت کنیم. در واقع ما حداقل امتیاز را بگیریم و بتوانیم قیمت بدهیم که بعد تازه قیمت ما مورد مقایسه قرار بگیرد. شرکت‌های آب و فاضلاب هر شهر و روستا ساختار حقوقی خودش را دارد و همه چیز مستقل و متفاوت است.

●       این‌ها برای چه زمانی است؟

o       برای سال 95 به این طرف است. سال 95 که پروژه‌ی اردبیل شروع شد و ما وارد کار بازاریابی در این حوزه شدیم، تازه با چنین چالش‌هایی مواجه شدیم که ما بایستی در هرکدام از این فضاها ورود کنیم. حتی گذاشتن قرار جلسه، یکی از چالش‌های ما بود و به این راحتی زمانی برای قرار جلسه نمی‌دادند. این‌ها همه کلی زمان برد تا اینکه کار به این نقطه رسید. حتی ما پارسال توانستیم اولین مناقصه را برنده شویم. ما پارسال در مناقصات روستایی برنده شدیم و امسال توانستیم در مناقصات شهری و با حجم تصفیه بسیار بالاتر برنده شویم؛ چون ظرفیت‌های هر یک از این‌ها متفاوت است و ورود به هرکدام از این‌ها پروسه‌های طولانی داشت. این بخش حذف ارسنیک که قطعاً مخاطبان دولتی دارد، ولی ما کارهای دیگری هم کردیم و غیر از بحث نیترات که سال 95 به جواب رسید، ما آمدیم و روی بحث نمک‌زدایی کار کردیم که نمک‌زدایی مخاطبانش کاملاً می‌تواند متفاوت باشد و بخش‌های خصوصی کوچک و بزرگ را شامل شود.

●      آیا شرکت‌های تولید آب معدنی هم می‌توانند مشتری شما باشند؟

o                   بله، دقیقاً! مثلاً ما برای بحث ارسنیک با چند شرکت آب معدنی بحث داشتیم، اما شرکت هنوز به این نتیجه نرسیده است که وارد فضای خانگی شویم، ولی روی نمک بله، به این نتیجه رسیدیم. ما چون دستگاه‌ها را برای فضای صنعتی می‌ساختیم، مقیاس‌ها بزرگ بود. پارسال دقیقاً به همین نقطه رسیدیم که همه‌ی صنایع که بزرگ نیستند و احتیاج به سیستم‌هایی با ظرفیت‌هایی که ما تولید می‌کنیم ندارند، پس ما باید دوباره این را هم کوچک‌سازی (Scale Down) کنیم. این کار هزینه می‌برد. ما از پارسال شروع کردیم و یک دستگاه هم فروختیم ولی چند برابر آن چیزی که خریدند، هزینه کردیم و اولین مشتری ما گاوداری بود. برای مناطقی مثل اصفهان، یزد و کرمان که کمبود آب دارند، هدر رفت آب خیلی مهم است و برای آن‌ها بسیار جذاب است که با مقدار هدر رفت خیلی کم، می‌تواند آن میزان آبی که مورد نیازش هست را تأمین کند. هم‌چنین جزء کارهایی که الآن داریم انجام می‌دهیم، این است که با توجه به مشکلاتی که فضاهای دولتی دارند، بخشی از کار را به سمت مشتریان خصوصی و صنایع کوچک بردیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که جاهایی مثل گاوداری‌ها که ما به آن فروختیم، زیاد هستند. مثلاً یک جای دیگری هم که ما ارتباط گرفتیم و صحبت کردیم و الآن به عقد قرارداد بسیار نزدیک است، کارخانه‌ی کنجدسازی است که آن‌جا این طور است که در این صنعت تعداد واحدهای زیادی (در حدود 300 تا) وجود دارد و شرایط به گونه‌ای است که اگر شما یکی دو تا هم بفروشید، بقیه هم راغب می‌شوند که بیایند و بخرند. حاشیه سود پایین است ولی شما تعداد بیشتری می‌توانید بفروشید. از پارسال بازاریابی صنایع کوچک را شروع کردیم.

●      سؤالم این است که آیا شما می‌روید و محصول صنعتی آن را می‌سازید و بعد می‌گویید که خوب بود و حالا بیاییم یک مقدار کوچک‌سازی (Scale Down) کنیم و مثلاً کسب و کار آن را درست کنیم؟

o       برای مخاطب دولتی، ما مناقصه‌ها را رصد می‌کنیم و آن جاهایی که لازم باشد ارتباط بگیریم، اقدام خواهیم کرد و حتی یک جاهایی که نیاز به درخواست جلسه باشد هم جلسه می‌گذاریم که این‌ها اصلاً توجیه بشوند که بیایند ما را در مناقصه بگنجانند. واقعاً این یکی از پروسه‌هایی است که خودش زمان طولانی نیاز دارد. در واقع در اهداف ما یک بخش مهم مخاطب دولتی هست که مربوط به آب‌های شهری و روستایی است و ما فکر می‌کنیم که مسیر این کار را پیدا کردیم و در جایی قرار داریم که دیگر می‌توانیم محکم باشیم و مطمئن حرکت کنیم.

●      ده سال دیگر شرکت شما چه شرکتی است؟

o       ده ساله دیگر! ببینید من تازه الآن بعضی شاخه‌ها را به شما نگفتم!

●      همین حوزه‌ی آب را بگویید.

o       یکی از بحث‌هایی که ما داریم، برند شدن است. یعنی جدا شدن (Spin off) یک سری شرکت‌هایی که به بلوغ رسیدند.

●      برای دستگاه صنعتی تصفیه آب؟

o       بله. همین الآن ما چند پروژه‌ی دولتی داریم که برای انجام هر یک از آن‌ها کلی نیرو و آدم نیاز دارد و هر کدام ساز و کار خودش را دارد. دیدی که ما داریم این است که هر زمانی که هر کدام از شاخه‌ها به یک بلوغی رسید و دیگر محصولش درآمد و فروشش را کرد، خودش مستقل شود و کار خودش را بکند. این هم به خاطر تنوعی است که وجود دارد و ما به این رسیدیم که با این تنوع، قطعاً نمی‌توانیم به طور همزمان از پس همه‌ی آن‌ها برآییم. چون یک جاهایی واقعاً احتیاج به تمرکز دارد و باید چند نفر باشند که فقط دنبال همین کار بروند. در بخش صنایع کوچک هم همین‌طور است و یک بخشی از مخاطب‌ها هم شرکت‌ها، کارخانه‌های داخل هر استان و حتی کارگزاری‌های استانی می‌شوند که ما داریم روی این‌ها کار می‌کنیم. مثلاً ما الآن با یک نفر در اصفهان در ارتباطیم تا بتواند آنجاها را شکل دهد، با یک نفر هم در استان یزد ارتباط گرفتیم و حتی داریم به این فکر می‌کنیم که مثلاً اگر تعداد فروش ما در یزد زیاد شد، این فردی که با آن در ارتباطیم، دیگر حتی بخش خدمات پس از فروش را هم او بتواند انجام دهد. یعنی یک آموزشی بدهیم و پشتیبانی‌های فنی کنیم که دیگر آن فرد بتواند خودش همه‌ی کارهای استان یزد را ساماندهی کند و فقط بیاید این طرف سفارش‌ها را ثبت کند و محصولات را بگیرد و دیگر بقیه‌ی کارهای نصب، راه اندازی و خدمات پس از فروش را خود آن شرکت بتواند انجام دهد. داریم روی این هم کار می‌کنیم که بتواند یک مقدار کارهای شرکت را سبک کند، چون قاعدتاً ما همه‌ی این کارها را با هم نمی‌توانیم خوب پیش ببریم. یک بخش دیگر هم پساب است. وقتی به یک مجموعه‌ای از توانمندی رسیده‌ایم، امکان استفاده از آن راهکار جدیدی را پیش روی ما باز میکند. خود بحث تصفیه‌ی پساب خیلی متنوع است. شما می‌گویید پروژه اما ما به ارسنیک‌زدایی به چشم پروژه نگاه نمی‌کنیم، چون دیگر یک کاری است که انجام شده و همه‌ی زوایای آن مشخص شده و تقریباً دارد به یک کار تکراری تبدیل می‌شود. ولی به نظر من، در مورد پساب تا مدت‌ها می‌تواند هرکدام از مسائل آن یک پروژه‌ی واقعی باشد، چون هر مشخصه‌ای که تغییر کند، خودش می‌تواند کلیه طراحی ها را تغییر دهد.

●      آیا الآن لازم است که وارد آن شوید؟

o       بگویم شده‌ایم، چه کار می‌کنید؟! (با خنده)

●      واقعاً آیا به نظرتان دلیلی دارد با مدل کسب و کاری که دارید، این کار را انجام دهید؟ شما می‌توانید تمرکزتان را روی همین مشتری دولتی که دارید بگذارید و کمک کنید که او کارش را بهتر انجام دهد و حتی شما در این کار در مقیاس جهانی وارد شوید. یعنی با قیمت‌هایی که در ایران دارید، بروید و وارد بازار کشورهای دیگر مثل عراق، سوریه، افغانستان و حتی چین و اروپا شوید و روی این کار تمرکز داشته باشید. بعد از آن شما به یک شرکت با فروش جهانی تبدیل می‌شوید که روی این کار تخصص دارد. در واقع شما به جای اینکه بیایید و چند پروژه بگیرید، به یک برند تخصصی تبدیل می‌شوید. اگر من بخواهم با ادبیات دیگری این را بیان کنم، شما باید بزرگ شدن (Scale Up) را تمرین کنید و این را یاد بگیرید.

o       آخر ما معمولاً از Scale Up شروع می‌کنیم و بعد ناگهان می‌بینیم که داریم Scale Down می‌کنیم. بیشتر پروژه‌های ما که این‌طور بوده است.

●      نه! اندازه دستگاه را نمی‌گویم. منظورم از نظر تکرار فروش و جریان درآمدی است که شرکت می‌تواند داشته باشد. به این معنی که شما یک جریان درآمدی پایدارِ مشخصِ بزرگ از فروش یک محصول در مقیاس جهانی داشته باشید و بعد در کنار آن تحقیق و توسعه‌های دیگری دارید و حوزه‌های دیگری را نیز رصد می‌کنید، ولی عملاً شرکت تبدیل می‌شود به شرکتی که به این شناخته شده است که توجیه دارد، قیمت آن مشخص است، قابل اعتماد بودن آن مشخص است و خدمات پس از فروش مشخصی را ارائه می‌دهد.

o       مشکلی که وجود دارد، این است که بخش تحقیق و توسعه ما خیلی فعال است.

●      بیش فعال است! (با خنده)

o       بله، یک زمانی ما آمدیم و گفتیم که ما شرکت آبی هستیم و در نمایشگاه تخصصی آب شرکت می‌کنیم. بعد مثلاً در نمایشگاه آب شرکت کردیم و یک مشتری از ترکیه آمد که این مشکل پساب رنگی داشت و یک سری پساب‌ها را داده بود که با فناوری‌های ما برای آن راه‌حل وجود داشت و می‌شد که این کار را انجام بدهیم. یک بخشی از آن هم یک کار جدید می‌خواست که ما گفتیم که نمونه بفرست تا ما آن را در قالب تحقیق و توسعه امتحان کنیم. در واقع بخش تولید دارد کار خودش را می‌کند و بخش پروژه هم کار خودش را انجام می‌دهد. حالا فرض کنید که تحقیق و توسعه مثلاً نمونه‌ی پساب می‌گیرد و پس از پنج شش ماه کار روی آن، جواب می‌گیرد، بعد ما می‌گوییم که پس این کار را هم می‌توانیم بکنیم و می‌توانیم از این شاخه برای خود، مخاطب جذب کنیم. ما وقتی این کار را می‌کنیم که مطمئن باشیم که یک ارزش افزوده‌ای تولید می‌کند و فرد دیگری نمی‌تواند این کار را انجام دهد که اگر این‌طور باشد و کسی بتواند این کار را انجام دهد ما ورود نمی‌کنیم. اما اگر مطمئن شویم که کار ما ارزش افزوده‌ای دارد، این را می‌آوریم و وارد بازار خودمان می‌کنیم. درست است که این استراتژی خیلی درست و هوشمندانه‌ای نیست، ولی ما در چین همین روشی را انجام دادیم که یک سال قبل روی پساب ترک‌ها انجام داده بودیم. آن‌جا تا این‌که این جزء کارهای قابل انجام ما عنوان شد، یک نفر مخاطب آن را جدی گرفت و حالا البته بعد از کلی رفت و آمد، اولین کار جدی ما روی تصفیه‌ی رنگ انجام شد.

●      درست است. ولی نظر من این است که در ایران، چه در حوزه‌ی تصفیه و چه حوزه‌ی پساب، وقتی این‌قدر مشکل جدی داریم و بازاری است که خودتان هم وارد آن شده‌اید و دیده‌اید که هرچقدر پیش بروید واقعاً می‌توانید فروش محصولات و خدماتتان را بزرگ (Scale Up) کنید، روی این بحث تمرکز کنید که شرکت واقعاً به شرکتی با جریان درآمدی کاملاً مشخص و یک پرسنلِ متخصص تبدیل شود و حتی بیایید قطعه تولید کنید که همه‌‌ی این‌ها به یک فرآیند قابل تکرار تبدیل می‌شود. مثل خط تولید خودرو که فرآیندی است که تولید می‌کند و می‌فروشد و تا موقعی که مشتری هست این کار را ادامه می‌دهد. این می‌شود جریان درآمدی اصلی آن و بعد در کنار این کار، می‌رود و روی چیزهای دیگر کار می‌کند. من فکر می‌کنم که واقعاً این یک چالش جدی است.

o       این چالش Scale Up دارد رخ می‌دهد. ما پارسال اولین مناقصه‌ روستایی را برنده شدیم، عدد مناقصه یک میلیارد تومان بود. اما امسال در چند مناقصه شرکت کردیم که روی هم در پنج شهر معادل بیست و یک میلیارد تومان برنده شدیم. این اتفاق دارد رخ می‌دهد و این مسیر در حال طی شدن است. مثلاً در سال‌های 93 و 94 بود که ما دستگاه تولید نانوذرات (PNC) را می‌فروختیم و البته خودمان روی بازاریابی آن کار نمی‌کردیم، اما وقتی وارد بحث آب شدیم، وقتی نگاه می‌کنید، می‌بینید که بقیه‌ی پروژه‌های ما تقریباً متوقف ماند و عملاً ما تا سال 96، همه‌ی تمرکزمان را روی بخش آب گذاشته بودیم که خوب بفروشیم.

●      من فکر می‌کنم به همین خاطر در این زمینه خوب پیشرفت کردید.

o       به احتمال زیاد همین است. چون دیگر این حوزه احتیاج به تمرکز داشت و باید در آن کار می‌کردیم. جایی بود که باید برای آن وقت می‌گذاشتیم. مثلاً کلی از توان سیستم ما صرف جلسه گرفتن بود و این‌که برویم و با استان‌های مختلف ارتباط بگیریم. هم برای شهری و هم برای روستایی؛ باید معرفی می‌کردیم که این محصول چیست و تازه اگر برای آن‌ها جذاب می‌شد، می‌توانستی قرار جلسه بگیری و بروی و ارائه کنی. همه‌ی این‌ها هم هزینه و هم زمان می‌برد. ما یکی دو سالی برای این فضا زحمت کشیدیم. چون خوش‌بختانه هم در آب کار خوب پیش رفت و هم توانستیم صادرات نانومواد را داشته باشیم و هم بحث چین راه افتاد، از پارسال تا به حال، به هر حال شرکت توانست جان دوباره بگیرد و به همین دلیل ما از پارسال شاخه‌ی نفت را مقداری به جریان انداختیم. البته یک مقدار که نه، واقعاً دوباره بچه‌ها روی آن متمرکز شده‌اند و در واقع یک گروه برای این کار آوردیم. بحث نفت هم از آن بحث‌هایی بود که از زمانی که روی کویتاسیون کار کردیم جرقه‌های آن خورده بود، اما چون کارها خیلی متنوع شده بود، آن‌ها را متوقف کردیم. یکی هم در حوزه‌ی صنایع غذایی کاری را که از قبل شروع کرده بودیم ولی نیمه کاره مانده بود را دوباره در دست گرفتیم. یعنی از پارسال ما دو حوزه‌ی دیگر کویتاسیون را زنده کردیم.

در حقیقت بخش تحقیق و توسعه ما چند شاخه اصلی دارد. یکی مرتبط با کاربردهای نانومواد که اولینش جوهرهای رساناست، کاری که این واحد به خوبی بر آن متمرکز شده و امیدوارم در شش ماهه‌ی اول سال بتوانیم به اولین محصول نهایی برسیم. این مربوط به اولین فناوری ما که همان EEW است. دو تا کاربرد هم که دوباره ما در حوزه‌ی کویتاسیون زنده کردیم: نفت و صنایع غذایی.

بخش صنعتی هم در در حوزه آب کاملاً فضای خودش را دارد. خود آب سه بخش دارد که شامل بخش‌های دولتی، بخش‌های خصوصی و بخش پساب است. این بخشی است که دارد در صنعت کار خودش را می‌کند.

●      منظورتان از EEW چیست؟

o       EEW همان پلتفرم انفجار الکتریکی سیم، برای تولید نانو ذرات‌مان بود. در بحث کویتاسیون هم که ما دو تا حوزه‌ی صنایع غذایی و نفت را به جریان انداختیم. هم‌چنین قرار شده است که تا پایان امسال در حوزه‌ی نفت، روی دو محصول به جمع‌بندی برسیم؛ یعنی اگر این دو پروژه توانست به فروش برسد، آن‌گاه پروژه های دیگر را در دست بگیریم، چون شاخه‌های این حوزه بسیار متنوع است.

●      الآن چند درصد از درآمد شرکت صرف تحقیق و توسعه می‌شود؟

o       اگر بخواهم درصدی از درآمد فروش را بگویم، شاید خیلی زیاد نباشد و چیزی در حدود 10 درصد باشد. این عدد نسبت به قراردادهای امسال است. ولی در سالهای قبل همه درامد ما صرف هزینه‌های جاری و پروژه‌های جدید می‌شد.

●      برای یک کار جدیدی که می‌خواهند بکنند، چقدر از تلاش و انرژی ساختارتان درگیر این مسائل می‌شود؟

o       ما پارسال بخش تحقیق و توسعه را دوباره احیا کردیم. در واقع بچه‌هایی که قبلاً در پروژه‌ی تحقیقاتی آب بودند الآن به مهندسی آب تبدیل شده‌اند و الآن دارند روی طراحی فرآیند مهندسی کار می‌کنند. ما برای بخش تحقیق و توسعه سه نیروی جدید که دو نفر آن‌ها دکتری دارند را گرفتیم که یکی از آن‌ها دارد به صورت متمرکز روی حوزه‌ی نفت کار می‌کند و یکی دیگر به عنوان اولین کار، دارد روی بحث جوهر کار می‌کند. می‌خواهم این‌طور بگویم که ما الآن همه‌ی پروژه‌های خود را فهرست کرده‌ایم. یکی از کارهایی که در بحث استراتژی شرکت از اواخر سال گذشته و اوایل امسال روی آن کار کردیم، این بود که همه‌ی پروژه‌های تحقیق و توسعه که از ابتدا تا به الآن داشته‌ایم را فهرست کردیم و از داخل همان‌ها اولویت‌های خود را مشخص کردیم. مثلاً حتی همین پروژه‌هایی که بچه‌ها در نفت انجام می‌دهند را دوباره آمدیم و تفکیک و اولویت‌بندی کردیم و گفتیم که مثلاً شما امسال روی این دو تا کار می‌کنید، اگر به جواب رسید، بعد می‌آیید این اولویت‌های بعدی را شروع می کنید.

●      این افراد را از کجا پیدا کردید؟

o       بچه‌های نفت را مهندس رخشا از قبل می‌شناختند. کسی که در بخش صنایع غذایی آمده است، از قبل با کار ما آشنا شده بود و حتی آمده بود و پروژه‌ی کارشناسی ارشد خود را با سیستم ما گرفته بود و یکی دو سال با ما در ارتباط بود؛ خودش هم ما را پیدا کرده بود.

o        واقعاً بچه‌ها‌ی گروه تحقیق و توسعه خیلی فعال و با انگیزه هستند که حضورشان به تحقیق و توسعه شرکت جان دوباره‌ای داده است.

●      الآن اگر بخواهید ده تا نیروی تحقیق و توسعه جدید بگیرید چه کار می‌کنید؟

o       خیلی چالش بزرگی است. اصلاً یکی از چالش‌های مهم ما بخش منابع انسانی بوده و هست.

●      چه کار می‌کنید؟ الآن اگر یکی از مسائل این باشد که ده تا نیرو می‌خواهیم، کاری که می‌کنید، چیست؟

o       واقعاً یکی از چالش‌های مهم است که بتوانید نیروی خوب و با انگیزه پیدا کنید. نیرویی که فضای ما را بفهمد و دوست داشته باشد. برای این کار از معرفی افرادی که میشناسیم و همینطور روش‌های معمول آگهی استفاده می‌کنیم.

●      آگهی در کجا؟

o       آگهی در سایت‌های کاریابی و در همشهری. مثلاً اگر در همشهری بگذارید در خیلی از این سایت‌های کاریابی هم منتشر می‌شود. در این مورد اما من تجربه خوبی از کاریابی سایت ستاد نانو ندارم. شاید واقعاً گزینه‌های خوبی بوده باشند، اما خیلی وقت‌ها این کار را به بچه‌ها می‌سپاریم. فرض کنید طرف دانشجوی دکتری است و یا تازه دکتری را تمام کرده و پیش ما آمده است و فعالیت می‌کند؛ ما به او می‌سپاریم که اگر دور و بر خودت آدم‌های توانمندی را می‌شناسی،‌ به ما معرفی کن. با این سپردن، یک وقت‌هایی نیروهای بهتری معرفی می‌شوند.

●      چطور به دانشجویان دکتری انگیزه همکاری می‌دهید؟

o       انگیزه‌ای که در نظر گرفتیم که خصوصاً اگر یک نیروی خوب و قوی بخواهد بیاید و فقط حقوق بگیر نباشد، این است که بتواند در آن شاخه‌ها قرار بگیرد. یعنی شما یکی نیروی خوب تحقیق و توسعه باشید که اگر برند آن‌جا شکل گرفت، بتوانید در سود آن به یک میزانی سهیم باشید. ولی باید متعهد باشند که همچنان در تحقیق و توسعه فعالیت کنند. چون چیزی که برای PNF می‌بینیم، یک شرکت تولید دانش است. یعنی بیاید و محصول جدید تولید کند و دانش جدیدی را توسعه بدهد و مثلاً همان ده سال دیگر که می‌فرمایید، شرکت به طور مستقیم در مناقصه شرکت نکند و محصول تولید نکند. بلکه دانش محصولات جدید را تولید کند و این محصولات جدید را شرکت‌های اقماری‌اش تولید کنند و هزینه‌هایش را از سود شرکت‌هایش کسب کند.به گونه ای تبدیل به یک هلدینگ شود.

●      چرا از ابتدا به فکر تولید فناوری و فروش آن به شرکت‌های دیگر نبودید؟

o       شاید این کار را هم بکنیم، خصوصاً در بحث‌های نفت، چون این حوزه ساز و کارهای خاص خودش را دارد. در واقع شاید اگر نخواهیم وارد پیچیدگی‌های حوزه‌ی نفت شویم، آنجا بهتر باشد که کل کار را بفروشیم به یک مجموعه‌ای که کارش این است و دارد در آن حوزه کار می‌کند و می‌فروشد. این‌ها یک سری مسائلی است که داریم به آن‌ها فکر می‌کنیم.

●      من این را به عنوان یک مسئله‌ی جدی می‌بینم. شما یک سری دستگاه تولید نانوذرات دارید، الآن فروش شما چطور است؟ آن را چطور می‌بینید؟ چطور می‌خواهید آن را توسعه دهید؟ مثلاً من با مدیرعامل شرکتی صحبت می‌کردم که به کشورهای مختلف اروپایی و غیر اروپایی محصولاتشان را صادر می‌کنند و جزء علایق آن‌ها هم بود که از شرکت‌هایی که فناوری را خوب توسعه داده‌اند ولی در بحث فروش مشکل دارند و شاید نگاه آن‌ها خیلی روی توسعه‌ی فروش نباشد، فناوری را بخرند و جزء لیست محصولات خودشان داشته باشند و خودشان آن را توسعه بدهند. یعنی شما آن دانش و فناوری را به یک شرکت دیگری منتقل بکنید و آن شرکت بیاید توسعه بازار آن را انجام بدهد. آیا شما خودتان همچنین نگاهی دارید که بیایید فناوری‌های خود را منتقل کنید و بفروشید؟

o       شاید باید روی دستگاه تولید نانوذرات (PNC) این کار را بکنیم، اما چون که بچه‌ی بزرگ ما است و خیلی آن را دوست داریم، نه! من روی دستگاه تولید نانوذرات هم باز دارم این شاخه برند شدن را شکل می‌دهم.

●      شما الآن کجا تولید می‌کنید؟

o                   تولید دستگاه‌های PNC (نانوکلوئیدساز) در پارک دانشگاه آزاد پردیس انجام می‌شود.

●      کل تولید؟

o       نه! بعد از این‌که شروع به کار صنعتی کردیم، در احمدآباد مستوفی سوله گرفتیم که آن‌جا هنوز هست و آن را برای کارهای تحقیقاتی گذاشتیم. پارسال که کارهای آبی ما زیاد شد، یک سوله در سیمین دشت کرج اجاره کردیم که خب، کارخانه‌ای است که فضای بسیار بزرگ و خوبی دارد و برای این منظور است که بتوانیم آن‌جا را برای پروژه‌ها و تولید صنعتی خودمان بیشتر استفاده کنیم.

●      آیا شما در بحث استانداردها و مجوزها هم چالش‌هایی داشتید؟

o       بله، برای همان بچه‌ی بزرگ خودمان که گفتم خیلی هم دوستش داریم (دستگاه تولید نانوذرات) CEگرفتیم.

●      چه‌قدر هزینه کردید؟ آیا ستاد نانو هم کمک کرد؟

o       ستاد نانو کمک می‌کرد. بعد از ISO به ما پیشنهاد دادند که می‌توانید CE هم بگیرید.

●      ISO را هم ستاد نانو کمک کرد؟

o       برای ISO اول ستاد نانو کمک کرد، که 2008 بود، اما ما پارسال برای 2015، خودمان کارهایش را انجام دادیم. 2008 را یک جورهایی هنوز نمی‌فهمیدیم که چه‌طور می‌تواند مفید باشد. راستش یک مقدار شکل و شمایل آن جذاب نبود و در واقع کاغذ پرکنی بود. ولی سال گذشته از اول سال ما دیگر عزم خودمان را جزم کردیم که تغییرات اساسی انجام بدهیم و تصمیم گرفتیم که آن ISO قبلی را هرچه‌قدر عیب و ایراد دارد، برطرف کنیم و همه را واقعاً به هم زدیم.

●      چه‌جوری؟ مثلاً چه عیب و ایراد‌هایی داشت؟

o       فقط سیستم کاغذ پرکنی بود دیگر! یعنی طوری نبود که مشکلات را رفع کند و جایی که مثلاً به یک سری مدارک نیاز دارید، نیاز شما را برطرف کند. می‌خواهم بگویم حتی یک جاهایی هم ایراد از خودمان بود که بعضاً آن موقع بچه‌ها فقط به خاطر ممیزی اسناد را کامل می‌کردند. هم‌چنین آن موقع ما فقط دستگاه تولید نانوذرات (PNC) تولید می‌کردیم آن زمان ساختاری که تعریف شده بود، خیلی محدود بود و بعد از آن شرکت یک انبساطی پیدا کرده بود که بایستی چیزی متناسب با این فضا می‌بود. همه‌ی این‌ها را ما پارسال انجام دادیم و خیلی هم طول کشید؛ ما از اول سال که شروع کردیم تازه اسفند ممیزی شدیم. خب خدا را شکر بچه‌ها هم خیلی خوب ارتباط برقرار کردند؛ مثلاً کسانی که جلسه‌ی اول ISO می‌نشستند و با کاغذها ور می‌رفتند و انگار که داشتند حرص می‌خوردند، در آخر سال به گونه‌ای شده بود که خود آن‌ها می‌آمدند و می‌گفتند که داده‌ها این‌طوری است و این خیلی خوب است و در زمان ممیزی آن‌قدر خوب دفاع کردند که من خودم لذت بردم که نه! انگار واقعاً یک اتفاق خوبی افتاده است. اگر شرکت بخواهد شکل بگیرد و بزرگ شود و ساختار داشته باشد، این لازم است.

●      فکر می‌کنید که چه زمانی لازم است؟ از ابتدا؟

o       نه، از ابتدا که قطعاً نه! از وقتی که روندی شکل گرفته باشد و دیگر شما یک محصولی دارید و فروش می‌کنید و مراجعه کننده دارید؛ در واقع زمانی که بشود واقعاً به شرکت به عنوان یک سازمان نگاه کرد؛ تا وقتی که به آن نقطه نرسیده است نه!

●      در بحث مجوزها و استاندارد به جز ISO چه کار کردید؟

o       ISO و CE را که روی دستگاه گرفتیم. ما از پارسال یک بحث تعریف استانداردی را هم روی جاذب‌های ارسنیک شروع کردیم که چون استاندارد تعریف شده‌ای نداشت، روند‌های طولانی خودش را باید طی کند.

●      در دنیا یا در ایران؟

o       در ایران نیست. تأییدیه‌های خارجی آن هست، ولی در ایران مثلاً یکی از مشکلات ما در اردبیل این بود که جزء بندهای رایج قرارداد بود که می‌گفت شما باید تأییدیه‌ی استاندارد داشته باشید. ما می‌گفتیم که اصلاً وجود ندارد، اما پیش هرکسی که می‌رفتیم، فقط ما را پاس می‌دادند. روندهای اداری را هم که دیده‌اید که به ارباب رجوع اصلاً جواب درست نمی‌دهند؛ مثلاً ما می‌خواستیم یک نامه‌ای بگیریم که خب شما که می‌گویید چنین استانداردی ندارید، این را برای ما بنویسید؛ کارفرمای ما گیر داده است و اصلاً پول ما را بلوکه کرده است و کلی ضمانت‌نامه و پیش‌پرداخت ما را نگه داشته است که مثلاً شما این بندها را رعایت نکرده‌اید. واقعاً خیلی این طرف آن طرف شدیم. در نهایت از وزارت بهداشت یک نامه بردیم که نوشته بودند که این موضوعی که شما می‌گویید از وظایف وزارت بهداشت نیست و به وزارتخانه‌ی مطبوع بر می‌گردد؛ وزارتخانه مطبوع هم گفته است که کنترل کیفی خودتان کفایت می‌کند. در نهایت کنترل کیفی خودشان یک سری تست‌ها و آنالیزها گرفتند و گفتند که کنترل کیفی این استان روی این پروژه نظر مثبت دارد. خدا را شکر با این دیگر قبول کردند. به هر حال به خاطر این حساسیتی که در بحث آب هست، ما عملاً با خود کنترل کیفی‌ها خیلی مواجه هستیم و باید با آن‌ها کار بکنیم. مثلاً روی پروژه‌ی نیترات تهران تازه چون تجربه‌ی قبلی وجود داشت و ساز و کار اجرای این پروژه یک مقدار بهتر شکل گرفت، شش ماه فقط خود کنترل کیفی آب و فاضلاب تهران ناظر پروژه بود و هر روز می‌آمدند و نمونه می‌گرفتند، یا مثلاً یک روز در میان تست می‌گرفت و می‌برد و نتایج آن را ثبت می‌کرد این‌ها واقعاً شش ماه کار ما را نظارت و ارزیابی کردند. نامه‌ای که ما از آن‌ها گرفتیم، می‌توانست به عنوان یک تأییدیه‌ و یک استاندارد داخلی معتبر باشد.

●      آیا نیاز بود که مجوز دیگری هم برای محصولاتی که داشتید، بگیرید؟

o       نه، چون استاندارد خاصی برای دستگاه‌ها وجود ندارد و بیشتر به نظر کارفرما برمی‌گردد.

●      آیا شما در بحث قراردادهایی که می‌بندید، از مشاور حقوقی استفاده می‌کنید؟ چه‌طور این چالش‌ها را مثلاً در قراردادهای دولتی حل می‌کنید؟ آیا آن‌ها مثلاً قراردادهای استانداردی دارند که به شما می‌دهند؟

o       بله، متأسفانه در مورد دولتی‌ها که اصلاً فضا خیلی بسته است. یعنی ما نمی‌توانیم هیچ تغییری در قراردادهای آن‌ها بدهیم. مثلاً در قرارداد اسحاق‌آباد اصفهان، گفتند که این قرارداد است، این را بخوانید و امضاء کنید و بفرستید. حالا مثلاً ما یک سری سوال داشتیم و زنگ می‌زدیم و می‌پرسیدیم ولی در نهایت قرارداد همین است. یعنی اگر بخواهی این را یک تغییر کوچکی بدهی، حداقل باید یک فرآیند شش ماهه را طی کند. اما در مورد قراردادهای خصوصی اگر نکته‌ی خاصی داشته باشیم، در حد یک مشاوره‌ی حقوقی، می‌فرستیم تا قرارداد را بخوانند و نظر بدهند، اما در حد این‌که یک نفر در شرکت مستقر باشد، به تازگی اقدام به این کار کرده‌ایم که یک مشاور حقوقی پاره وقت استخدام کرده‌ایم.

●      به بحث ثبت شرکت برگردیم. شرکت شما مسئولیت محدود است، درست است؟ چرا؟

o       آن موقع می‌خواستیم مسئولیت‌مان محدود باشد!

●      خب الآن چه؟ آیا خوب نیست که تغییر بدهید و مثلاً یک شرکت دیگری داشته باشید که این امکان را داشته باشید که مثلاً به بورس بروید؟

o       اتفاقاً این یکی از چیزهایی است که داریم روی آن صحبت می‌کنیم. مثلاً همان صحبتی که خدمت شما گفتم که اگر امسال بتوانیم این انشعا‌ب‌ها را در شرکت ایجاد کنیم، می‌تواند به همین سمت حرکت کند. داریم روی آن فکر می‌کنیم که شاید در آینده چنین تصمیمی بگیریم، ولی لااقل در این یکی دو ساله نیست. می‌خواهیم یک مقدار روی این ساز و کارهای برند شدن و این‌ها کار کنیم.

●      اگر الآن برگردید و بخواهید دوباره ثبت کنید، دوباره به صورت محدود ثبت می‌کنید؟ فکر می‌کنید خیلی فرق داشت؟

o       آخر ما الآن هنوز خیلی مبتلا به این موضوع نشده‌ایم. الآن واقعاً ورود به بورس برای ما زود است.

●      حالا به بورس رفتن نه، آیا این‌که شما شرکت مسئولیت محدود هستید، در قراردادهایی که با دولت می‌بندید مشکلی ایجاد نمی‌کند؟

o       اگر افزایش سرمایه بدهیم، مشکلات تا حدودی حل می‌شود و خیلی گیر نخواهیم کرد. اما اگر به جایی برسیم که عددهای مناقصاتی که شرکت می‌کنیم، بخواهد خیلی بزرگ شود مشکل خواهیم داشت. اتفاقاً با توجه به مناقصات اخیری که امسال داشتیم، بحث افزایش سرمایه جزو الویت‌های چند ماه اخیر ماست. شاید به قول شما اگر که قبلاً فکر می‌کردیم، همان سهامی خاص بهتر بود.

●      آیا آن زمان با کسی مشورت کرده بودید یا مثلاً مشاور داشتید؟

o       نه، گفتیم فعلاً یک شرکتی بزنیم که محصولات تولید بشوند و مسئولیتش محدود باشد که خیلی مشکلات ایجاد نکند. برویم ببینیم چه می‌شود!

●      در بحث سهام شرکت هم انگار شما شراکتی با دو سه شرکت دیگر دارید. درست است؟

o       داشتیم. سهام آن‌ها را خریدیم و الآن دیگر کاملاً خصوصی هستیم.

●      ارتباط شما با این شرکت‌ها چگونه بود؟

o       مؤسسه‌ی نخبگان از طرف دفتر همکاری‌ها[1] معرفی شده بود و همان ابتدا آن‌ها سهامدار ما بودند که آن‌ها 49 درصد داشتند و 51 درصد هم ما سهام داشتیم. همان پول اولیه‌ای که ما گذاشتیم، یک بخشی هم آن‌ها گذاشتند.

●      اصلاً سؤال من هم ناظر بر همین است که آیا فکر می‌کنید کار خوبی بوده است یا نه؟

o       شاید ما همان اول به یک هم‌چنین دل‌گرمی نیاز داشتیم. شاید اگر خودمان کاملاً شخصی پول می‌گذاشتیم، این اتفاق می‌افتاد؛ ولی وقتی یک جایی که حمایت دولتی هم پشت آن باشد، شاید اوضاع کمی متفاوت باشد و شاید پیش‌خرید آن دستگاه‌ها به خاطر این بود که موسسه نخبگان یک بخشی از سهام ما را داشت. درست است که در آن ابتدا و در سال اول که یک نقطه‌ی شروعی برای کار ما بود، به ما کمک کرد، اما این‌طوری نبود که در پروژه‌های دیگری که ریسک داشت و ما این پروژه‌ها را با ریسک و با ضرر انجام می‌دادیم، این‌گونه کمک کند. ما سال 95 به شدت دچار مشکلات مالی بودیم و من اصلاً حقوق بچه‌ها را نمی‌توانستم بدهم. پروژه‌‌‌ی نیترات جواب نداده بود، چهار ماه از پروژه عقب بودیم و بچه‌ها با سختی می‌ایستادند و کار می‌کردند، یعنی واقعاً هم کار بدنی سختی را داشتند و هم کار فکری زیادی را باید انجام می‌دادند. یک سری از بچه‌ها در سوله‌ی احمدآباد مشغول کار بودند و یک سری دیگر در دفتر تهران کار می‌کردند. چند ستاپ درست کرده بودیم که دائماً در حال آزمایش بودند، اما متأسفانه آن موقع حقوق آن‌ها را هم نمی‌توانستیم خوب بدهیم؛ خب خیلی دردناک بود و واقعاً سال سختی را پشت سر گذاشتیم. در این شرایط ما می‌رفتیم و می‌گفتیم که ما پول کم آوردیم و برای این کار از سرمایه‌ی شخصی هم گذاشته بودیم، اما حمایت نشدیم!

●      توقع داشتید چه حمایتی شوید؟

o       خب ببینید، ما پول شخصی گذاشتیم. شما هم سهامدار هستی دیگر. یک پروژه گرفته‌ایم و این پروژه ریسک داشته و نیاز به همراهی سهامدار وجود دارد.

●      به همین دلیل سهام آن‌ها را خریدید؟

o       به هر حال، با تعامل توانستیم سال گذشته سهام را بخریم. اصلاً هدف VC ها این است که یک شرکت را راه بیاندازند و کمک کنند که به یک پتانسیلی برسد و سپس خارج شوند. اصلاً هدف این است.

●      خب این‌که خیلی هم اتفاق خوبی بوده است.

o       بله، با تعاملی که ایجاد شد این اتفاق افتاد و پارسال سهام آن‌ها را خریدیم.

●      مبارک باشد.

o       سلامت باشید.

●      اما راجع به بحث جریان درآمدی شما؛ آیا الآن درآمد شما از فروش تجهیزات است؟

o       بله.

●      چیز دیگری در ذهنتان نیست که بتواند درآمد ایجاد کند؟

o       راه‌های دیگری غیر از فروش مستقیم، مثل خدمات منظورتان است؟

●      بله دقیقاً! خدمات بدهید یا مثلاً دانش فنی را بفروشید.

o       دانش فنی را که بله، قطعاً می‌خواهیم بعضی از این دانش‌ها و فناوری‌هایی را که به دست می‌آید بفروشیم. همان‌طور که گفتم، اصلاً برای پروژه‌های نفتی این در ذهن من است. شاید بعضی از این پروژه‌ها را واقعاً ما نیازی نداشته باشیم که اصلاً ما آن شاخه را هم نگه‌داریم و کلاً دانش فنی را بفروشیم و یا حداقل یک حق بهره‌برداری (License) نگه ‌داریم که یک ورودی را به شرکت داشته باشد. اما بخش خدماتی ممکن است شاخه‌ای باشد که بتواند درآمدزایی بکند ولی بعید است که بتواند جزء درآمدهای اصلی محسوب شود. مگر این‌که تولید مواد را هم درنظر بگیریم. ما چند شاخه هم داریم در این حوزه پیگیری می‌کنیم و مثلاً بیاییم یک ماده‌ای که مورد نیاز کارخانه‌ها است را به آن‌ها بفروشیم. مثلاً الآن داریم روی دو تا امولسیون این کار را می‌کنیم و بچه‌ها با یک واحدی ارتباط گرفته‌اند که ما فقط می‌خواهیم به آن‌ها ماده بفروشیم. یعنی دیگر از تجهیز خارج شویم و یک جریان درآمدی ثابت را فقط از فروش امولسیون یا مثلاً فلان ماده بتوانیم داشته باشیم.

●      آیا الآن دنبال این هستید؟

o       بله، این هم جزء یکی از کارهایی بود که از قبل و حتی شاید همان سال 95 داشت کار می‌شد، اما ما مجبور بودیم که آن را محدود کنیم، چون دیگر نمی‌توانستیم در آن بخش‌ها هزینه کنیم؛ آن‌ها را متوقف کردیم ولی پارسال دوباره آن‌ها را راه انداختیم و چند ارتباط خوب شکل گرفت که الآن بچه‌ها دارند ارتباط‌ها را پیگیری می‌کنند.

●      به کی بفروشید؟ به شرکت‌های دیگر؟

o       مثلاً به کارخانه‌ای که تولیدکننده یک ماده‌ی خاصی است و یا یک محصولی را برای خط تولید خود نیاز دارد.

●      به دانشگاه‌ها و محققین چطور؟

o       بحث خدمات تولید مواد آزمایشگاهی را ما با ICAN[2] داریم پیگیری می‌کنیم. تعداد کمی تجهیز در ICAN داریم که خیلی درآمد زیادی نیست، ولی در همان حدی که باعث معرفی و شناساندن باشد و یک جریان خیلی کوچک درآمدی است، خوب است و به هرحال مسیری است که دارد طی می‌شود.

●      الآن چند نفر در شرکت شما مشغول هستند؟

o       ما 20 نفر تمام وقت هستیم و تعدادی هم به صورت ساعتی و پروژه‌ای با ما ارتباط دارند.

●      اگر احیاناً حس می‌کنید که سؤالی از قلم افتاده است و یا بحثی مغفول مانده است، بفرمایید. ما شاید خیلی راجع به جزئیات مدل کسب و کار شما با ادبیات استارتاپی صحبت نکردیم و بیشتر راجع به چالش‌های رشد شرکت شما بحث کردیم، اما به هر حال اگر نکته‌ای در بحث کسب و کارتان حس می‌کنید، بفرمایید.

o       متشکرم! من نکته‌ی خاصی ندارم و تنها امیدوارم که تجربه‌هایی که مطرح شد ا باعث شود تا کسانی که می‌خواهند شروع کنند لااقل مسیر بهتر و کوتاه‌تری طی کنند.

●      اگر شما الآن برگردید کار را چطور شروع می‌کنید؟

o       سعی می‌کنیم که دیگر خطاهایی که داشتیم را تکرار نکنیم. موانعی که باعث ایجاد چالش می‌شود را در نظر می‌گیریم. مثلاً گفتم که ورود به پروژه‌ی آب خیلی سخت بود و ما خیلی سختی کشیدیم و به همین خاطر سعی می‌کنیم که در مسیر پیش رو راه‌های بهتری را انتخاب کنیم که مواجهه با ریسک‌ها کمتر باشد. چون به هرحال اگر آدم زودتر به موفقیت برسد، جذاب‌تر است.

●      ان‌شاءالله که موفق باشید و ما دفعه بعدی که صحبت می‌کنیم، راجع به فروش جهانی شما، راجع به برندتان و راجع به کارخانه‌ی جدیدتان صحبت کنیم. بیشتر راجع به تجربیات شما روی زمینه‌ی بزرگ شدن شرکت صحبت کنیم که باز این خودش جزء چالش‌های اصلی است که شرکت‌های ایرانی دارند و خیلی مقیاس (Scale up) نمی‌کنند و نمی‌توانند تبدیل شوند به یک شرکتی که محصولش جهانی است و در خیلی از کشورها حرف اول را می‌زند. به نظر من، شما اگر بتوانید همین محصول آب را که هم نیاز جدی کشور است و هم در دنیا مطرح است، پیش ببرید، واقعاً این پتانسیل وجود دارد که به یک شرکت سرآمد و یک شرکت بزرگ تبدیل شوید.

o       این در نظر ما هم هست و امیدواریم که ما هم به آن نقطه برسیم که اول در حوزه‌ی آب و ان‌شاءالله در برخی دیگر از محصولاتمان به یک شرکت در سطح جهانی تبدیل شویم و ابتوانیم حرفی برای گفتن داشته باشیم. من در مسیری که طی شد ممنون همراهی و تلاش همه همکارانم هستم. خوشحالم که با کمک همدیگر توانسته‌ایم از پس مشکلات فراوانی بر بیاییم و امیدورام با تجربیاتی که بدست آورده‌ایم این مسیر را که همچنان سخت و پرچالش هست را محکم‌تر از قبل طی کنیم و در کنار هم به موفقیت‌های جهانی برسیم.

●      ممنون از وقتی که اختصاص دادید.

این مقاله در نشریه ماهنامه فناوری نانو شماره 261 در تاریخ 1398/04/15 به چاپ رسیده است.